스타트업 미국 진출, 왜 지금인가? (ZUZU X 프라이머사제 X 미션 세미나)

ZUZU와 프라이머사제, 법무법인 미션이 함께 주최한 미국 진출 세미나 ‘스타트업 미국 진출, 왜 지금인가?’가 많은 관심 속에 열렸어요. 이번 세미나는 미국 국내 법무법인 최초로 실리콘밸리 오피스를 연 법무법인 ‘미션’의 김성훈 대표님, 뉴스레터 ‘주간 실리콘밸리’로 미국 스타트업 동향을 전하는 박이안 파트너님(프라이머 사제)이 함께해주셨어요.

세미나에서는 한국 스타트업이 미국 시장으로 진출하는 이유를 이야기하며 실리콘밸리 속 한국 기업의 최신 트렌드를 공유했어요. 미국 VC가 한국 VC와 어떻게 다른지, 미국 투자 유치를 준비하려면 어디서부터 시작해야 하는지 등 미국 진출을 위해 알아두어야 할 크고 작은 팁들도 전수하고요. 미국 진출 시 법인이 챙겨야 할 법무적 절차와 유의 사항도 알아보았는데요.

이번 세미나는 실제 미국 진출 시 필요한 내용만 다루어 미국 진출을 준비하는 참석자분들의 만족도가 특히 높았어요.

“실질적이고 실무적인 내용과 공통으로 필요한 내용을 균형 있게 다루어서 많은 사람에게 빠르게 전문가의 경험과 판단을 나눠준 시간이었다.”

“출연하신 대표님, 변호사님, 파트너님 모두 진솔하고 가감 없이 이야기 나누어 주셔서 좋았습니다.”

세미나 중 가장 많은 분들이 궁금해하셨던, 미국 진출 트렌드와 미국 VC 투자 유치에 관한 이야기를 핵심만 요약해 드려요!

이런 이야기를 나누었어요

1. 미국 진출의 중요성

미국은 자본시장과 상품/용역 시장 모두에서 세계 최대 규모를 자랑합니다. 특히 자본시장의 크기와 엑시트(exit) 기회가 많아, 성공적인 미국 진출은 다른 시장으로의 확장을 촉진할 수 있습니다. 미국 시장에서 성공하면 다른 나라에서도 성공할 가능성이 높습니다.

2. 전략적 접근

단순히 한국에서 성공한 비즈니스를 미국에 적용하는 것이 아니라, 처음부터 미국 시장을 목표로 삼아 전략적으로 접근하는 기업도 늘고 있습니다. R&D와 엔지니어링은 한국에 두고, 비즈니스팀은 미국에 두는 방식이 효율적이며, 한국의 자원을 최대한 활용하면서 미국 시장에 맞는 전략을 세워야 합니다.

3. 시장과 문화의 차이

미국 시장은 한국과 매우 다릅니다. 문화적, 시장적 차이를 극복하는 것이 중요하며, 이를 위해 충분한 준비와 전략이 필요합니다. 한 번의 기회를 최대한 활용하기 위해 준비된 상태에서 VC들과의 미팅을 진행하는 것이 중요합니다.

Part 1. 미국 진출, 왜 지금인가요?

한국 스타트업의 미국 진출 최신 트렌드

Q. 한국의 스타트업이 실제로 미국 진출을 활발하게 하고 있나요? 한국 스타트업의 진출 현황, 트렌드가 궁금합니다.

김성훈 대표: 확실히 예전보다 미국 진출과 관련된 정보와 전략이 많이 늘어난 것 같습니다. 이제는 무작정 미국에 진출하려는 것보다는 확실한 전략을 가지고 접근하는 경우가 많아졌습니다. 전략이 명확하지 않다면, 먼저 철저히 물어보고 진행하는 경우가 많습니다. 예를 들어, “플립을 하고 싶습니다.“라고 하면, 그 전에 상황과 전략이 무엇인지, 왜 플립을 하려고 하는지를 자세히 물어보고 나서 진행합니다.

또한, 업종의 변화도 느껴집니다. 예전에는 주로 B2B SaaS나 헬스케어 바이오 같은 업종의 스타트업이 미국에 진출했는데, 최근에는 F&B(식음료) 쪽에서도 활발하게 진출하고 있습니다. 지역적으로도 변화가 있습니다. 예전에는 주로 실리콘밸리가 메인이었지만, 이제는 텍사스, 보스턴, 뉴욕, LA 등 다양한 지역으로 타겟팅이 다변화되고 있습니다.

처음부터 미국 시장에서 승부를 보겠다는 팀들도 많이 생기고 있습니다. 한국에서 기반을 다지고 나서 가는 것이 아니라, 아예 처음부터 미국 시장을 목표로 설정하는 팀들이 많아지고 있습니다. 여전히 어려운 점이 많지만, 자본시장적인 면에서 한국 시장의 한계를 극복하기 위한 고민이 많다는 생각이 듭니다.

박이안 파트너: 트렌드상으로 두 가지 부류가 있는 것 같습니다. 첫 번째는 전통적인 분야, B2B SaaS입니다. 이 분야는 문화나 디자인의 영향을 덜 받아서 비교적 미국 시장에 잘 적응하는 편입니다. 특히 한국의 개발자들은 미국 문화에 익숙한 경우가 많아, 제품만으로도 성공하는 사례가 많습니다.

두 번째 트렌드는 최근 K-컬처(K-Culture) 관련 스타트업의 미국 진출입니다. 이분들은 한국만의 독특한 강점을 가지고 있어 미국 시장에서도 인정을 받고 있습니다. 특히 K-뷰티(K-Beauty) 산업은 한국이 세계적으로 특화된 인더스트리를 가진 분야라고 생각합니다. 예를 들어 한국의 ODM 회사들만 봐도 중국 공장보다도 뛰어난 공급망과 가치 사슬을 가지고 있습니다. K-뷰티는 단순 유행을 넘어서 실력으로도 뛰어난 부분이 있기 때문에 앞으로도 계속 미국에서 트렌드로 자리 잡을 것 같습니다.

B2C 분야도 예전에는 한국 제품을 현지화하는 데 어려움이 있었지만, 이제는 미국과 한국의 감성을 잘 조율한 콘텐츠와 제품들이 성공을 거두고 있습니다. 예를 들어, 영화 ‘기생충’이나 ‘미나리’처럼 미국과 아시아의 감성을 적절히 파고드는 콘텐츠들이 좋은 반응을 얻고 있습니다. 이러한 트렌드는 앞으로도 계속될 것으로 생각합니다.

미국에서 성공하면 다른 나라에서도 성공할 수 있다

Q. 미국 진출이 쉽지 않은데, 그런데도 불구하고 미국에 진출해야 한다고 생각하시나요? 이에 대한 의견이 궁금합니다.

김성훈 대표: 두 가지 이유가 있다고 생각합니다. 첫 번째는 시장의 크기입니다. 시장은 자본시장과 상품/용역 시장으로 나눌 수 있습니다. 미국 진출이 꼭 법인을 설립하거나 플립을 해야 한다는 의미는 아닙니다. 예를 들어, 어떤 회사는 미국에 법인을 설립할 필요가 없을 수도 있습니다. 하지만 미국 자본시장에 진출하려는 경우는 많습니다. 이유는 단순합니다. 미국의 자본시장이 훨씬 크기 때문입니다.

시리즈 B 단계의 스타트업을 예로 들어 보겠습니다. 이 단계의 회사는 보통 밸류에이션이 1천억 원 이상입니다. 한국 코스닥에서 시가총액이 1천억 원인 회사를 찾아보면, 매출액과 영업이익이 한국 스타트업과 비교해 너무나 차이가 큽니다. 자본시장의 크기 자체가 워낙 다르기 때문에, 3~4천억 원의 밸류에이션을 받아낼 수 있는 후속 자본시장을 찾는 것이 중요합니다. 특히 바이오와 같은 분야에서는 매출이 나오기 전에도 펀딩을 받아야 하는데, 이러한 자본을 신뢰하고 기다려줄 수 있는 시장은 미국밖에 없다고 생각합니다.

두 번째 이유는 상품·용역 시장의 크기입니다. 특히 B2B SaaS나 바이오 같은 업종에서는 미국 시장이 가장 큰 시장입니다. 예를 들어, 바이오 회사들은 FDA 승인을 받아야 하기 때문에, 미국 현지에서 네트워크를 구축하고 시장에 진출하는 것이 필수적입니다.

많은 회사가 이렇게 말합니다. “미국에서 성공하면 다른 나라에서도 성공할 수 있다.” 미국 시장은 단일 시장 중에서 가장 크기 때문에, 여러 나라에 분산하여 에너지를 쏟기보다는 미국에서 성공을 이루려는 시도가 많아지고 있습니다. 저 역시 벤처 투자를 주로 하는데, 미국에서 세이프(SAFE) 투자를 받아 30~400억 원을 유치한 회사가 많이 있습니다.

박이안 파트너: 저도 같은 생각입니다. 미국의 자본시장은 크기뿐만 아니라, 엑시트(exit) 기회도 많습니다. IPO까지 가지 않더라도, 사모펀드나 기업 간 인수합병(M&A) 등의 기회가 많아 많은 사업자에게 유리한 면이 있습니다. 또한, 미국만큼 큰 단일 시장은 없습니다.

저는 시장의 크기를 인구와 구매력으로 보는데, 미국이 가장 크고 그다음이 중국, 그다음이 인도라고 생각합니다. 하지만 중국은 이미 폐쇄된 시장이고, 인도는 주마다 법이 다르고 문화적 차이도 커서 하나의 시장으로 보기는 어렵습니다. 그래서 우리가 접근할 수 있는 가장 큰 시장은 미국이라고 생각합니다.

미국에서 성공하면, 다른 문화권에서도 성공할 가능성이 큽니다. 예를 들어, 미국 히스패닉 시장에서 성공하면 다른 히스패닉 문화권으로 확장할 수 있고, 미국에서 성공한 회사가 한국으로 진출하는 것도 그리 어렵지 않습니다. 그래서 요즘은 처음부터 글로벌 시장을 목표로 창업하는 경우가 많습니다. Day 1부터 글로벌하게 접근하고, 영어로 제품을 개발한 후 한글로 번역하는 방식이 많습니다.

물론 미국 시장에 진출하는 것은 쉽지 않습니다. 문화적인 차이와 시장의 특성을 이해해야 하며, 이를 극복하는 것은 어려운 일입니다. 그러나 요즘 창업자들은 영어 실력도 뛰어나고, 미국 경험이 있는 경우가 많아 이전보다 훨씬 더 준비된 모습을 보입니다.

결국, 기회의 크기와 가능성을 고려했을 때, 미국 시장은 여전히 가장 매력적인 시장이라고 생각합니다. 힘든 길이지만, 충분히 도전해 볼 만한 가치가 있다고 봅니다.

Q. 한국에서 시작했다가 미국에 진출하는 것, 미국에서 처음부터 시작하는 것 중 어떤 것을 더 추천하시나요?

박이안 파트너: 저는 한국 기업이 R&D와 엔지니어링팀을 한국에 두고, 비즈니스팀만 미국에 두는 전략이 가장 효율적이라고 생각합니다. 이렇게 하면 비용 절감과 품질 유지라는 이점을 모두 얻을 수 있습니다. 처음부터 미국 시장을 목표로 하는 것이 더 효과적입니다. 특히 한국에서 저렴하게 생산하고 미국에서 비싸게 판매하는 모델이 이상적이라고 봅니다.

플립(법인 전환)을 빠르게 진행하는 것이 좋지만, 모든 경우에 필수는 아닙니다. 한국에서 정부 지원 프로그램을 최대한 활용한 후, 미국으로 플립하는 것도 좋은 전략입니다. 하지만, 한국에서 비즈니스를 어느 정도 키운 후 미국으로 진출하는 것에는 반대하는 편입니다. 한국과 미국의 팀 간에 문화적, 인식적 차이가 발생해 두 개의 회사가 되는 위험이 있기 때문입니다.

따라서 처음부터 미국 시장을 염두에 두고 비즈니스를 시작하는 것이 더 나은 전략이라고 생각합니다. 한국을 테스트베드로 활용하되, 미국 시장에 맞게 전략을 수정하는 것이 중요합니다.

Part 2. 미국 VC는 무엇이 다를까요?

Q. 한국의 창업자는 미국 VC를 어디서, 어떻게 만나야 할까요?

박이안 파트너: 네트워킹이 가장 중요합니다. 특히, 요즘에는 미국에서 성공한 한인 창업자들이 많아 이들과의 연결이 큰 도움이 됩니다. 예를 들어, 샌드버드의 김동희 대표님 같은 분들이 친절하게 조언해 주기도 합니다.

VC를 만나는 몇 가지 방법이 있는데, 첫째로는 콜드 콜입니다. 과거보다 한국 스타트업에 대한 관심이 높아지면서, 콜드 콜의 성공 확률이 많이 올라갔습니다. 제가 실리콘밸리에서 활동하면서 느낀 것은, 미국 투자자들이 이제 한국 시장을 주목하기 시작했다는 점입니다. 제품이 충분히 매력적이라면 콜드 콜로도 충분히 문을 열 수 있습니다.

둘째는 네트워킹 이벤트나 미국 내 한인 창업자 커뮤니티에 참여하는 것입니다. 실리콘밸리에는 한국계 VC들이 많이 활동하고 있어서, 이들을 통해 투자자를 만날 기회가 많습니다. IBK 창공이나 500 Startups Global 같은 프로그램을 활용해 미국에서 일주일 동안 현지 VC들을 만날 수 있는 기회를 잡아보는 것도 좋은 전략입니다. 이런 프로그램들은 제가 직접 참여해 본 경험으로 볼 때, 투자자들과 깊이 있는 대화를 나눌 기회를 제공했습니다.

셋째로, 글로벌 데이터베이스에 등록하는 것입니다. 피치북(PitchBook)이나 크런치베이스(Crunchbase)에 회사 정보를 등록해 두면, 해외 투자자들이 쉽게 접근할 수 있습니다. 하지만 주의할 점은, 한국 회사로 등록할 경우 미국 투자자들의 검색에 덜 노출될 수 있다는 점입니다. 실제로 저도 피치북을 사용할 때 북미 필터를 먼저 적용합니다. 그래서 북미 지역을 중심으로 검색될 수 있도록 설정하는 것이 중요합니다.

마지막으로, 미디어 커버리지를 통해 눈에 띄는 것도 방법입니다. 예를 들어, 회사의 웹사이트 MAU(월간 활성 사용자 수)를 높여두면, 시뮬러웹(SimilarWeb) 같은 플랫폼에 자동으로 노출되기도 합니다. 저희가 진행했던 몇몇 프로젝트에서도, 이러한 방식으로 미국 투자자들의 주목을 받았던 사례가 있습니다.

결국 중요한 것은, 미국 투자자들에게 어떻게 효과적으로 노출될 수 있는지 고민하고, 다양한 경로를 통해 네트워크를 확장하는 것입니다.

Q. 한국 VC와 미국 VC는 결정적으로 무엇이 다를까요?

박이안 파트너: 미국 VC들은 토론 문화를 중시합니다. 제가 여러 대표님을 미국 VC들과 연결해 드리며 특히 말씀드렸던 부분인데요. 미국 VC들은 미팅이 시작되자마자 끝없이 질문을 이어가며 창업자가 얼마나 깊이 고민했는지 검증합니다. 이 점에서 한국 VC들과 큰 차이가 있습니다.

또 하나 중요한 차이는 창업자의 위치입니다. 미국 실리콘밸리에서는 창업자가 ‘갑’입니다. 한국과 비교했을 때 좀 충격적일 수 있습니다. 미국은 워낙 많은 VC와 자본이 존재하기 때문에, 투자 유치 과정에서 VC보다 창업자가 더 높은 위치에 있습니다. 그래서 미국 VC들은 마음에 드는 스타트업에 투자하기 위해 오히려 자신들을 어필해야 합니다.

저 같은 경우도 마음에 드는 창업자와 미팅 후, 10페이지 분량의 자기소개 자료를 보내면서 “이 VC와 친하다.”, “이 서비스를 제공할 수 있다” 등의 내용을 포함해 설득합니다. 결국, 스타트업이 제시한 밸류에이션보다 낮은 금액으로 투자하려고 하지만, 이런 방식으로 창업자를 설득하는 것이 미국 VC의 스타일입니다.

Q. 미국 진출을 준비하는 회사들에 당부하고 싶은 말씀이 있다면, 부탁드립니다.

김성훈 대표: 미국 진출은 제2의 창업이라고 생각합니다. 그만큼 철저한 준비와 각오가 필요합니다. 미국 시장은 단순히 기존 비즈니스에 추가하는 것이 아니라, 완전히 새로운 형태로 비즈니스를 재구성해야 하는 도전입니다. 이 과정에서 중요한 것은 정보의 신뢰성과 네트워크입니다. 법인 설립 같은 것은 단순한 절차에 불과하고, 전략적인 접근이 필수적입니다. 결국, 성공적인 미국 진출은 새로운 창업을 시작하는 것과 같은 의미입니다.

박이안 파트너: 매년 1월 CES 직후에 실리콘밸리에서 82startup이라는 행사를 개최하는데, 이곳에서 많은 네트워킹 기회를 얻을 수 있습니다. 뉴욕에서도 매년 10월에 큰 행사를 열고 있으니 참석해 보시길 권합니다. 다만, 제가 드린 조언이 정답은 아닙니다. 결국, 각 창업자가 자신만의 길을 찾아가는 것이 중요합니다. 저는 그 길을 도울 수 있을 뿐입니다. 자신의 경험과 직감을 믿고, 스스로의 길을 개척해 나가시길 바랍니다.

현장 Q&A

Q. 저희가 정부 과제로 미국 진출을 하게 되었는데, 현지 네트워크 형성을 위해 만날 용의가 있다는 투자자들을 만나는 것이 회사에 의미가 있을까요?

박이안 파트너: VC가 만나자고 할 때, 만날 이유는 충분히 있습니다. 그러나 두 가지를 고려해야 합니다. 첫째, 충분한 준비가 되지 않았다면 만남을 미루는 것이 좋습니다. 왜냐하면, VC와의 만남은 대부분 한 번의 기회로 끝나기 때문입니다. 한 번의 미팅에서 인상을 남길 수 있어야 하므로, 준비가 완벽하지 않다면 오히려 위험할 수 있습니다.

둘째, 만남을 결정했다면 미팅 순서를 전략적으로 계획하세요. 가장 중요하고 받고 싶은 VC는 마지막에 만나는 것이 좋습니다. 먼저 덜 중요한 VC들과 미팅하며 경험을 쌓고, 마지막에 가장 중요한 VC와 만나는 것이 효과적일 것입니다.

Q. 다음 달에 미국 투자 관련 네트워킹 모임에 참석할 예정인데, 좋은 네트워킹을 위해 준비해야 할 것은 무엇인가요?

박이안 파트너: 네트워킹에서 중요한 것은 눈에 띄는 것과 임팩트 있는 소개입니다. 예를 들어, 독특한 복장을 하거나, 기억에 남을 만한 포인트를 준비하세요. 농담 같지만 실제로 효과적입니다. 제가 아는 VC는 자신이 투자한 포트폴리오 회사들의 로고가 박힌 옷을 입고 다닙니다.

또한, 한 줄로 회사 소개를 할 수 있는 능력을 준비하세요. 바쁜 VC들은 긴 설명을 들을 시간이 없습니다. 한 줄로 비즈니스를 이해시키고, 관심을 끌면 30초 안에 핵심을 전달할 수 있어야 합니다. 이른바 엘리베이터 피치입니다.

그리고, 미리 만날 사람들을 정해두고, 시간과 계획을 철저히 준비하는 것이 중요합니다. 무작정 가서 네트워킹하는 것은 비효율적입니다. 만나고 싶은 사람의 리스트를 미리 작성하고, 그에 맞춰 행동하세요. 이것이 효과적인 네트워킹의 핵심입니다.