프로덕트 만큼 스타트업에 중요한 것: BFF

프로덕트-시장 만큼 스타트업에 중요한 것

Product-Market Fit(PMF)은 이제 우리에게 꽤 친숙한 개념이죠. ‘제품’과 시장’의 궁합을 뜻하는 PMF는 스타트업의 가장 본질적이고 중요한 개념으로 자리 잡았습니다.

‘창업자’와 ‘시장’의 적합성을 나타내는 Founder-Market Fit 역시 스타트업 성공에 중요한 요소로 거론되는 개념 중 하나예요. 창업자가 사업 아이디어와 타겟하는 시장, 고객 지식과 잘 맞고 관련한 경험과 지식이 풍부할수록 해당 사업의 성공 가능성이 높다고 평가됩니다.

각 스타트업의 ‘비즈니스 모델’과 ‘자금 조달 유형’의 적합도를 뜻하는 Business-Funding Fit 또한 스타트업의 비즈니스 성장에서 놓쳐서는 안 될 중요한 개념이에요. VC 투자뿐만 아니라 벤처대출, 매출 파이낸싱 등 다양한 자금 조달 방법이 있고, 우리 회사의 비즈니스 모델과 성장 로드맵에 가장 적합한 자금 조달 방법을 잘 활용하는 것이 필요하기 때문입니다.

만약 현재 발생하는 매출 없이 신약 개발을 위해 최소 5년 이상의 연구가 필요한 제약 스타트업이라면 VC 투자를 통한 자금 조달은 좋은 Business-Funding Fit이 될 수 있을 것입니다. 하지만 이미 MRR(Monthly Recurring Revenue) 형태의 반복적인 매출이 있는 SaaS·구독 스타트업이거나, 수시로 생산자금을 늘려가며 판매 규모를 키워야 하는 이커머스 스타트업이라면 VC 투자에만 의존하여 자금을 조달하는 것은 비즈니스를 성장시키는 최적의 펀딩 방법이 아닐 수 있습니다.

Business-Funding Fit의 시작, 비즈니스 모델

어떤 펀딩 방법이 우리 회사에 가장 적합한지 알기 위해선, 우리 회사의 비즈니스 모델 구조와 어떠한 자금 니즈가 있는지를 정확하게 알아야 합니다.

1. 우리 회사의 비즈니스 성장은 무엇으로 증명되는지?

   • 단기간 내 가파른 지표 성장 vs. 장기적 관점의 연구·개발 성공

2. 우리 회사의 비즈니스 성장을 나타내는 주요 지표가 매출이라면, 매출을 늘리기 위해 어떤 자금이 필요한지?

   • 비용과 매출의 상관관계: 자금을 투입할수록 매출이 늘어나는 구조인지?
   • 회수기간(payback period): 비용이 매출로 회수되려면 어느 정도의 기간이 필요한지? 매출을 통해 상환하려면 상환기간과 구조는 어떠해야 하는지?

3. 우리 회사의 비즈니스 모델은 매출을 예측할 수 있는 구조인지?

   • 예측 가능성(predictability): 조달 자금 규모를 판단할 수 있는 지표와 예측 가능한 모델이 있는지?
   • 반복매출(recurring revenue): 상환을 담보할 수 있는, 반복하여 발생하는 매출이 있는지?

모든 필요한 자금을 VC 투자금으로 해결할 수 있다면 좋겠지만, VC 지분 투자에 전부 의존할 경우 결과적으로는 매우 높은 자금 조달 비용이 발생할 수 있어요. 따라서 위와 같은 질문에 따라 우리 회사의 비즈니스에 맞는 펀딩 방법을 찾는 것이 중요합니다.

우리 회사의 funding은 매출을 늘리는데 도움이 되고 있나요?

생산자금, 매입자금, 마케팅자금 등 자금을 투입할수록 매출이 늘어난다면 매출과 비용의 상관관계가 높은 비즈니스 모델일 거예요. 이러한 비즈니스 모델은 조달할 수 있는 자금 규모에 따라 성장 속도가 크게 달라질 수 있습니다. 미래의 매출을 미리 현금화하여 추가 자금을 투입하고 더 큰 매출을 일으킬 수 있는 매출 파이낸싱(revenue-based financing)이 가장 적합한 경우예요.

월 정기 구독형의 소프트웨어를 제공하는 가상의 SaaS 스타트업 ‘BFF’를 예시로 클로브 금융 장래매출채권 유동화를 활용할 때의 단순한 MRR 시뮬레이션을 해보았습니다.

SaaS 스타트업 ‘BFF’

• 현재 1억 원의 MRR(Monthly Recurring Revenue·월 반복매출) 보유
• 아무것도 하지 않았을 때, 매월 20%씩 매출 증가 예상
• 매월 200만 원의 반복매출이 발생하는 계약의 12개월 치 미래 매출을
  클로브에 판매할 경우, 2000만 원의 현금 즉시 조달 가능
• 2000만 원의 자금을 추가 투입하면 다음 달 매출 +5%p 증가(25%) 예상

스타트업 BFF의 경우, 매달 매출 파이낸싱을 활용해 CAC(Customer Acquisition Cost) 자금으로 투입해 더 큰 매출을 일으키는 데 사용한다면(시나리오 4), 12개월 이후 기준 예상치(시나리오 1) 대비 MRR 규모를 무려 1.5배 이상 늘릴 수 있습니다.

단순화된 예시이지만 우리 회사의 비즈니스 모델에 맞는 펀딩 방법을 얼마나 적극 활용하느냐에 따라 MRR 성장 속도가 크게 달라질 수 있음을 확인할 수 있어요.

자금 조달 비용이 가장 적은 funding을 활용하고 있나요?

자금 조달에도 분명 ‘비용’이 듭니다. 어떤 비즈니스를 운영하는지에 따라 활용할 수 있는 자금 조달 방법과 조달 비용이 달라지기 때문에, 우리 회사의 비즈니스에는 어떤 펀딩 방법이 조달 비용이 가장 비용 효율적인지를 아는 것이 중요합니다.

업종 특성상 낮은 이자율에 다양한 종류의 정책자금형 대출을 활용할 수 있는 분야가 있는 반면, VC 투자가 가장 적합한 비즈니스가 있기도 하죠. 또, 반복매출이 발생하는 스타트업이라면 지분 희석이 없는 매출 파이낸싱을 활용할 수도 있습니다.

vs. 지분 투자

모두가 VC 투자를 받을 수 있는 것도, VC 투자 외에 다른 자금 조달 옵션을 가질 수 있는 것도 아니지만, 일반적으로 VC 투자는 지분을 팔아 현금을 조달하는 것이기 때문에 가장 비싼 자금 조달 방법에 해당합니다. 비즈니스 모델에 따라 지분 희석이 발생하지 않는 대안적인 파이낸싱 방법을 활용한다면 VC 투자보다 낮은 자금 조달 비용으로 자금을 조달할 수 있어요.

아래의 그래프는 라운드마다 20%의 지분 투자를 유치한다는 가정의 시뮬레이션이에요. 매출이 반복적으로 발생하는 비즈니스 모델의 스타트업이 시리즈 C 라운드를 통해 마련하고자 하는 자금을 클로브 금융과 같은 지분 희석이 없는 매출 파이낸싱으로 조달할 경우 창업자 6%, 직원 3%의 지분 비용을 아낄 수 있습니다.

vs. 연 결제 할인

SaaS·구독 비즈니스처럼 정기 결제가 발생하는 대부분의 스타트업은 연 결제 고객에게 할인을 제공합니다. 연 결제 할인은 일반적으로 funding의 일종으로 취급되진 않지만, 금융 측면에서 바라보면 사실상 선지급으로 자금을 일시에 조달하는 비용으로 할인율에 해당하는 높은 조달 비용을 들이는 것과 같아요.

주요 글로벌 SaaS·구독 서비스들은 연 결제 금액을 선급으로 일시에 지불하는 고객에게 대략 17% 이상의 할인을 적용하고 있었는데요. 클로브 금융과 같은 장래매출채권 유동화를 활용하면 보유한 월 결제 계약을 기반으로 연간 매출에 해당하는 금액을 최저 연 8%의 할인율로 현금화할 수 있기 때문에 16.62~22.23% 대의 연 할인을 제공하여 선금을 확보하는 것보다 더 적은 비용으로 자금을 조달할 수 있습니다.

우리 회사의 Business-Funding Fit은?

이전에는 종종 “전 product에 집중할 뿐 finance는 잘 몰라요.” 라고 말씀하는 창업자분들도 계셨지만, 이제는 PMF 만큼이나 우리 회사의 비즈니스 모델에 맞는 최적의 Business-Funding Fit을 찾는 것이 중요한 시대가 되었습니다. 우리 회사에 가장 잘 맞는 자금 조달 방법과 전략을 선택할수록 기업의 자금 조달 비용을 낮추고, 더 좋은 인재를 모으고, 더 빨리 성장할 수 있기 때문이에요.

특히 클로브 금융과 같이 플랫폼화된 방식으로 간편하게 자금을 조달할 수 있는 옵션이 생긴 만큼, 창업자분들은 더욱 쉽고 편하게 다양한 펀딩 방법과 그에 따른 효과와 기회비용을 비교해볼 수 있습니다.

모두 우리 회사의 Business-Funding Fit을 찾고 최적의 성장 방정식을 찾아 나가시길 바라요. 아래의 경우라면, 클로브 금융의 매출 파이낸싱이 Best Business-Funding Fit일 수 있으니 클로브에서 조달 가능한 자금 규모와 조건을 확인해 보세요!

✅ 매출 파이낸싱이 Best Business-Funding Fit인 비즈니스

반복적인 매출이 발생하는 비즈니스

• SaaS·구독: 매월 반복적인 매출이 발생하는 구조
  (10% 이상의 연 결제 할인을 제공하는 모델이라면 더욱 적합)
• B2B 서비스: 고객사로부터 매월 정기적인 매출이 발생하는 구조
• 콘텐츠: 콘텐츠 플랫폼 등으로부터 매월 정기적으로 정산받는 구조

자금을 투입하면 곧 직접적인 매출이 발생하는 비즈니스

• 이커머스: 생산·매입 자금이 많을수록 매출이 늘어나는 구조
• B2B 유통: 매입 및 유통 규모가 클수록 마진 수익이 커지는 구조
• 교육·게임·앱 비즈니스: 마케팅 자금이 많을수록 유입·다운로드·사용량 기반 매출이 증가하는 구조
• 이외 ROAS, LTV/CAC 등 비용 대비 수익 구조가 명확한 비즈니스