“투자 심사는 마치 금융 상품 평가” 집업페이가 VC에게 얻은 신뢰의 핵심은?

데브디의 김기태 대표는 소위 카드깡이 횡행하던 월세 카드 결제 시장을 ‘신뢰’라는 키워드로 양지화에 성공해서 주목받고 있는 창업가입니다. 14년간 자취하며 느낀 ‘왜 월세는 카드로 결제할 수 없을까?‘라는 단순한 의문에서 시작해, 현재는 20-30대 1인 가구를 위한 금융 인프라로 자리잡고 있죠.

1년간 투자 유치를 준비하며 가장 큰 어려움은 ‘객관적인 피드백’을 받는 것이었습니다. 기존 네트워크로는 관계가 얽혀 솔직한 조언을 듣기 어려웠거든요. 그때 ZUZU의 IR 컨설팅과 투자자 매칭 서비스가 전환점이 되었습니다. ‘개인적인 친분이 없는 전문가’들의 냉정한 평가를 통해 “투자 심사는 금융 상품을 평가하는 일"이라는 핵심 인사이트를 얻었고, 이를 바탕으로 투자 전략을 재정비할 수 있었죠.

김기태 대표에게 ZUZU는 단순히 투자자를 연결해주는 툴이 아니라, 객관적으로 투자 준비를 검증하고 피드백 받을 수 있는 툴이었습니다. IR 컨설팅부터 투자자 매칭까지 ZUZU 투자 유치 서비스 전 과정을 경험하며 투자 유치에 성공한 그의 생생한 이야기를 들어봤습니다.

데브디 서비스 소개 및 창업 배경

Q. 김기태 대표님, 안녕하세요. ZUZU 블로그 독자들에게 집업페이 서비스와 대표님에 대한 간단한 소개 부탁드립니다.

네, 저는 집업페이를 운영하는 데브디의 대표 김기태입니다. 집업페이는 한마디로 말하면 ‘월세를 신용카드로 결제할 수 있게 해주는 서비스’예요.

기존에는 월세를 현금이나 계좌이체로만 낼 수 있었는데, 저희 서비스를 통하면 신용카드로 월세를 결제하고 임대인에게는 현금으로 송금해 드려요. 그러면 세입자는 카드 혜택도 받고, 포인트도 적립하고, 할부도 가능하죠. 고객 대부분이 젊은 직장인들이나 사회 초년생들이에요. 이분들이 월세를 카드로 결제하면서 자연스럽게 금융 이력도 쌓고 신용 관리도 할 수 있게 되는 거죠.

Q. 월세 카드결제라는 아이디어는 어떻게 떠올리게 되셨나요?

사실 제가 자취 경력 14년의 ‘프로 자취러’예요(웃음). 그런데 최근 국내에도 셰어하우스 서비스가 널리 확산하기 시작했는데, 여기서는 카드 결제가 너무도 당연하게 이뤄진다는 걸 발견할 수 있었어요. 호텔 예약이나 에어비앤비로도 당연히 카드 결제를 할 수 있고요.

오히려 카드 결제를 넘어 간편결제 서비스까지 보편화된 현재에도 매달 내는 월세 시장은 여전히 전통적인 계좌이체 방식에서 벗어나지 못했다는 걸 깨달았고, 오직 현금이나 이체로만 월세를 내야 해 많은 세입자가 불편을 겪고 있다는 걸 알았어요.

그렇다면 ‘내가 이 문제를 풀어볼 순 없을까?’ 하고 시작한 게 집업페이의 출발점이었어요.

Q. 아이디어에서 실제 집업페이 서비스를 출시하기까지 어떤 과정을 거쳐 오셨나요? 부동산 관련 전문 배경이 있으셨던 건가요?

아, 저는 부동산과는 전혀 관련이 없습니다(웃음).

다만 ‘큰 문제를 해결하고 싶다’는 생각은 늘 막연히 가지고 있었던 것 같아요. 또한 그런 문제들이 ‘의식주 같은 기본적인 영역에 있지 않을까’하는 개념적인 생각도 했었던 것 같구요.

그래서 사실 데브디는 집업페이를 서비스하기 전에 ‘삶권분석 리포트’ 라고하는 부동산 매물 서비스를 먼저 시작했어요. 제가 직접 겪은 불편함을 해소하고 싶어서 오피스텔 점수를 수치화해 주는 매물 스코어링 서비스를 만들었어요. 그런데 수익모델이 계속 막히더라고요. 그래서 모인 유저들을 기반으로 청소, 이사, 인터넷 가입 등 이사 전후 전반을 돕는 이사 컨시어지 서비스로 확장하기도 했었죠. 그 후 유저 사이클을 더 빠르고, 적극적으로 확장할 수 있는 단계를 고민하며 시장을 살펴보다가, 기존에 없었던 방식으로 실험해 볼 수 있는 ‘집업페이’에 도달한 겁니다.

Q. 직접 부딪치고 겪은 경험을 통해 시장에 대한 이해와 전문성을 갖추신 거군요.

이것저것 소위 말해 다 ‘찍먹’ 해보면서 시장에 대한 이해도를 높인 것 같아요. 2년 동안 돈 많이 쓰면서 배운 거죠(웃음). 많은 것들을 잃긴 했지만… 그래도 그 시간 덕분에 지금의 데브디가 된 것 같아요.

차별화 전략과 신뢰의 밸류체인

Q. 시장에 이미 월세 카드 결제 서비스가 있는걸로 알고 있어요. 집업페이만의 차별점이 궁금해요.

맞아요. 시장에는 기존 서비스들이 분명히 있었고 지금도 있어요. 심지어 점유율도 높죠.

그런데 수수료 구조나 사용자 혜택 면에서 아쉬운 부분이 많았고, 무엇보다 정상적인 월세 카드 결제가 아니라 카드깡 수단으로 악용되는 경우도 좀 있었어요. 그래서 사실 월세 카드 결제 파트너로 PG사를 설득하는 것도 쉬운 일은 아니었어요. PG사 입장에선 고위험군 시장으로 보일 테니까요.

그래서 저희는 신뢰를 기반으로 ‘기존 금융 인프라를 활용한 주거 문제 해결’에 집중한 서비스를 설계하는 데 집중했어요. 회원가입 과정에서부터 철저하게 절차들을 검증하고 임대차 계약서를 바탕으로 보안 인증을 강화해서, 악용될 가능성을 최소화한 거죠.

덕분에 PG사들을 설득해서 업계에서 가장 저렴한 수수료로 PG를 이용할 수 있게 되었죠. 수수료가 낮은 만큼 사용자에게 더 합리적인 비용 정책을 제공할 수 있고요. 신뢰로 구축된 밸류체인이 집업페이, PG사, 사용자 모두에게 ‘윈윈’이 되는 구조가 된 거예요.

Q. 그럼 현재 시장에서 집업페이의 위치는 어느 정도인가요?

거래액 기준으로 아직 다른 플레이어들을 따라가고 있지만, 고객의 신뢰도와 재사용률을 토대로 한 성장 기회가 매우 크다고 평가받고 있어요. 고객 대부분이 20~30대 1인 가구로, 그동안 월세 결제로 계좌이체 외에는 선택지가 전혀 없었거든요. 생활비 대부분을 월세로 현금 지불을 해야 했으니 더 그랬겠죠.

그런데 이들이 집업페이를 통해 신용카드 결제 이력이 쌓이고 신용도가 쌓여요. 이렇게 만들어진 접근성으로 신용카드를 더욱 활발하게 사용할 환경이 만들어지는 거죠.

Q. 이러한 ‘신뢰의 벨류체인’을 구축하는 과정도 쉽지 않았을 것 같아요.

정말 쉽지 않았어요.

그래서 신뢰의 벨류체인을 만들기 위해서는 우리가 먼저 신뢰를 보이는 게 중요하다는 걸 배울 수도 있었던 것 같아요. 초기에 “너희 진짜 믿을 수 있는 서비스냐”는 식의 전화를 정말 많이 받았거든요(웃음). 우리가 먼저 신뢰를 줄 수 없다면 벨류체인이 만들어질 수 없는 거죠.

그런데 신뢰를 쌓을 수 있었던 결정적인 계기가 PR에 있었어요. 먼저 하나카드와 파트너십으로 제휴 카드를 출시해 금융 인프라 협업에 대한 신뢰를 보여줬고, 2024년 말에는 행정안전부 장관상을 수상하며 공공기관으로부터도 인정받았어요. 여기에 더해 올해에는 우리금융 디노랩 부산, BNK 경남은행 CHAIN-G, 메트라이프 인클루젼 플러스 등 주요 프로그램에 연달아 합격하며 공신력을 꾸준히 쌓아가고 있습니다.

또한, 최근 보안 강화에 더욱 집중하며 업계 최초로 ISO 9001 및 ISO 27001 인증을 획득해 글로벌 수준의 품질 관리와 정보 보호 체계를 공식 입증했습니다.

투자 유치 여정과 ZUZU 활용 후기

Q. 그럼, 이번에는 데브디가 첫 투자 유치를 하게 된 이야기를 좀 더 들어보고 싶어요.

저희가 사실 투자 유치 자체는 1년 가까이 준비해 왔어요. 중간에 아이템 피벗도 있었고요.

그런데 그 과정에서 느낀 가장 큰 갈증은 ‘객관적인 피드백’이었어요. 저는 오래전부터 스타트업 씬에 있었다 보니 네트워크가 어느 정도 있어서 지인을 통해 VC 소개를 받는 데는 어려움이 없었는데, 오히려 그게 피드백을 흐리게 만들더라고요. 관계가 얽혀 있다 보니 솔직한 피드백이 안 나오는 거죠.

Q. 그런 상황에서 ZUZU 서비스를 이용하게 된 계기는 무엇이었나요?

사실 처음에는 기존 방식으로 계속 진행하고 있었는데, 점점 한계를 느끼게 되더라고요. 그러던 중 ZUZU안에 투자자 매칭 서비스가 있다는 걸 알게 됐고, 기존 네트워크만으로는 만날 수 없었던 심사역과 매칭될 수 있다는 점이 정말 매력적이었어요.

Q. 지인 네트워크로 소개를 받아 만나면 객관적인 피드백을 받기 어려울 수 있다는 점이 정말 흥미로운 관찰인 것 같아요.

사실 대부분 투자 유치가 충분히 준비된 상태에서 시작하는 게 아니잖아요. 나름 열심히 준비했더라도 여러 심사역과의 미팅을 통해 피드백을 받고 개선하면서 이뤄지죠. 그런데 특히 지인 네트워크로 소개를 받아서 만나면 아무래도 지인과의 관계가 있다 보니까 솔직한 피드백하는 게 조심스러울 수 있잖아요.

저는 한 심사역과의 미팅이 끝내 투자 유치까지 이어지지 못하는 건 얼마든지 있을 수 있는 일이라고 생각해요. 그런데 그 미팅을 통해 우리가 개선해야 할 점을 객관적으로 듣지 못하는 일은 좋은 상황이 아니라는 생각이 들었어요. 그래서 투자 유치는 꼭 지인 네트워크를 통해 많이 만나는 게 능사는 아니라는 결론에 이르렀죠.

이때 ZUZU에서 심사역과 매칭되는 방식은 굉장히 반가웠어요. 우리 회사와 IR 자료를 토대로 심사역과 만나는 방식이라 지인과 걸친 이해관계가 없어서, 피드백이 훨씬 더 솔직하고 객관적이었어요. 그래서 개선해야 할 점도 더 빠르게 파악하고 보완할 수 있었고요.

Q. 예전에 IR 컨설팅에 관해서도 비슷하게 말씀해 주셨던 기억이 나네요.

맞아요. IR 컨설팅도 마찬가지였어요. 저희가 피드백을 받던 멘토들은 대부분 정부 과제 관련 전문가나 현업 경험이 없는 분들이 많았어요. 다들 다른 얘기를 하니까 오히려 혼란스러웠죠.

그때 ZUZU IR 컨설팅 서비스를 통해 만난 최정우 대표님에게 받았던 피드백이 가장 컸어요. 정말 집중해야 할 부분이 무엇인지 깨닫고 몇 달이나 그 부분을 보완하느라 힘썼던 것 같아요.

Q. IR 과정에서 투자자들에게 어필한 가장 강력한 포인트는 뭐였다고 생각하세요?

대부분의 투자자가 같은 질문을 했어요. “왜 너희가 이걸 잘할 수 있느냐"였죠. 그에 대해 저희는 수치로 답했어요. 서비스 론칭 후 거래액이 150만 원, 200만 원으로 시작해 지금까지 올라가는 과정을 매달 증명했죠. 그리고 기존 사업자들이 커버하지 못한 영역을 저희가 해소하고 있다는 점도 강하게 어필했어요.

그리고 이러한 빠른 성장의 원동력이 어디에 있는지를 체계적으로 설명하려고 했던 게 긍정적으로 인식된 것 같아요. 단순히 ‘타사 대비 수수료가 싸다’가 아니라 ‘신뢰의 벨류체인을 통한 선순환’이 경쟁력이 된 구조를 설명하는 거죠. 리스크가 낮은 고객을 모으고, 계약서 검증을 강화하고, 1차 PG와 직접 연동하면서 구조적으로 위험을 낮추는 과정에서 카드 수수료를 낮게 책정할 수 있는 환경이 만들어지는 거거든요.

Q. ‘빠른 성장’과 ‘신뢰’라는 키워드가 심사역에게 긍정적으로 작용했던 거군요.

저도 그렇게 생각해요.

사실 이러한 IR 전략을 구사하게 된 건 제 인식 전환의 영향이 가장 커요. 많은 분이 스타트업은 창업가의 꿈을 실현하는 과정이라고도 생각하는데, VC에게 스타트업은 하나하나의 금융 투자 상품이거든요. A라는 스타트업에 지금 얼마를 투자했을 때 몇 년 후 얼마의 수익이 날 것인가를 기대하고 투자를 하는 거예요. 그런 측면에서 생각하니까 IR 과정에서 어떤 키워드와 메시지를 강조할지 다시 생각하게 되더라고요.

Q. 마지막으로, ZUZU 투자자 매칭 서비스를 다른 창업가들에게 추천한다면 어떤 점을 강조하고 싶으신가요?

저는 ZUZU가 제공한 ‘객관적인 피드백’이 가장 가치 있었다고 말하고 싶어요.

기존에 저희 네트워크로 만난 VC들은 관계가 얽혀 있다 보니, 정말 솔직한 피드백을 듣기 어려웠어요. 반면 ZUZU는 저희와 아무런 관계없는 심사역과 매칭해줬고, 그분들의 냉정한 평가와 조언이 저희 IR 전략에 엄청난 인사이트를 줬어요. 특히 스타트업을 금융 상품처럼 포지셔닝하는 관점을 정교화하는 데 큰 도움이 됐어요.

저처럼 네트워크가 있어서 투자자 미팅을 주선받을 수 있는 팀일지라도, ‘개인적 친분이 없는 전문가’에게서 받는 피드백의 가치는 다릅니다. 그래서 저는 ZUZU 투자자 매칭 서비스가 단순히 투자자를 연결해 주는 툴이 아니라, 객관적인 투자 검증 툴이 될 수 있다고 생각해요. 그게 저희에겐 가장 큰 의미였어요.

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