투자자가 주목하는 초기 스타트업의 공통점은? | 투자 인사이트 클럽 1회차 Q&A

스타트업과 투자자의 연결을 돕는 ZUZU 네트워킹 행사, ‘투자 인사이트 클럽’의 첫 번째 모임이 열렸어요.
모임에는 투자 유치를 준비하는 초기 기업과 초기 기업 투자 심사역이 모여 Q&A와 네트워킹을 진행했습니다. ‘투자자가 끌리는 스타트업의 조건’, ‘딥테크 기업의 설득 전략’ 등 스타트업 대표들이 가장 궁금해하는 주제를 중심으로 심도있게 공유한 인사이트를 요약해 드려요.

투자자가 끌리는 스타트업의 공통점은?

기술보다 사람, 특히 초기일수록 대표의 진정성과 몰입이 핵심이다.

초기 스타트업에게 중요한 건 설득력 있게 비전을 전달하고 팀이 그것을 실현할 준비가 되어 있다는 인상을 주는 것입니다. 초기 스타트업은 매출도, 고객도, 실적도 부족할 수밖에 없습니다. 그래서 투자자들은 ‘이 회사가 과연 살아남을 수 있을까?’라는 질문을 던질 때, 수치보다 먼저 ‘사람’을 봅니다. 특히 대표가 얼마나 자기 사업에 몰입해 있는지, 그 비전을 얼마나 진심으로 믿고 있는지가 판단 기준이 됩니다.

투자자들이 말하는 ‘좋은 창업팀’의 기준은 크게 4가지였습니다.

1. 팀 포지션이 명확히 나뉘어 있는가 (예: CEO, COO, CMO 등)
2. 각 멤버가 자신의 역할을 정확히 알고 움직이고 있는가
3. 대표가 회사의 비전을 명확하게 말할 수 있는가
4. 대표가 설득력 있고, 자신감 있게 표현하는가

투자자는 IR 자리에서 단순히 사업을 소개하는 대표보다, ‘나는 이걸 꼭 해내야 한다’라는 내적 확신을 가진 사람에게 더 끌립니다.

따라서 대표가 어떻게 설득하는지, 얼마나 진정성 있게 자기 비전을 말할 수 있는지가 중요합니다. 기술이나 시장 타이밍뿐만이 아니라, 그 아이템과 팀을 향한 몰입, 추진력, 그리고 피드백을 반영하는 속도까지—이 모든 것이 초기 투자자의 관심을 사로잡는 포인트입니다.

다른 스타트업은 어땠을까?

한 창업자는 당시 시장성과 수익 모델이 부족했지만, 발표 자리에서 “내가 이 회사를 꼭 키워낼 사람”이라는 태도로 당당하게 IR을 진행했고, 이후 투자자들은 “이 친구는 정말 될 것 같다”라며 투자를 결정했고, 이후 TIPS 추천까지 이어졌다고 합니다.

딥테크 기업, 정량 데이터 없이 투자받으려면?

이 팀이 그 기술을 끝까지 가져갈 수 있는가를 확신시키는 게 중요합니다

딥테크 기업은 기본적으로 ‘기술 개발’과 ‘상용화’ 사이에 긴 공백 기간이 존재합니다. 투자자는 그 공백을 수치나 실적이 아닌, 팀의 구성과 실행 가능성으로 판단합니다. 기술이 아무리 좋아도, 그걸 실행해 낼 수 있는 팀이 아니라면 의미 없다고 봅니다. 딥테크는 특히 ‘이걸 진짜 해낼 수 있는 사람인가’를 먼저 봅니다.

이를 확인하기 위해 첫 번째로 보는 건 대표의 이력입니다. 투자자 입장에서는 IR 자료에 들어간 기술 설명보다, “이 기술을 왜 이 대표가 하려고 하는가?”, “이 사람이 이걸 해낼 수 있는가?”에 대한 설명이 훨씬 중요합니다.

두 번째는 핵심 팀원의 전공·경력과 외부 네트워크입니다. 딥테크 기업이 아직 제품을 출시하지 못했더라도, 전문 네트워크—특허 전문가, 기술 자문단(교수, 연구소 등), 제품화 경험이 있는 외부 파트너 등—를 구성해 두었다면 그것만으로도 투자자는 ‘이 팀은 준비되어 있다’는 신뢰를 할 수 있습니다.

또 하나 강조된 것은 사업화 가능성에 대한 명확한 계획입니다. 기술 자체가 뛰어나도 그걸 어떻게 고객에게 전달하고, 어떤 방식으로 수익을 만들어갈지를 설명할 수 없다면 투자 설득이 어렵습니다. 딥테크일수록 비즈니스 모델을 더 깊게 들여다보며 실제 시장에 적용되기까지 얼마나 걸리는지, 그 과정을 어떻게 설계하고 준비하고 있는지를 봅니다.

기술력을 강조하는 것도 좋지만, 시장에서 어떻게 ‘제품화→사업화→수익화’까지 가져갈 수 있는지를 보여주는 것이 훨씬 효과적인 전략입니다.

예를 들어,

• 국내 인증까지는 1년, 해외 진출을 위한 FDA 인증은 3년 소요
• 인증 전까지는 R&D와 시제품 검증 단계
• 이후 어떤 사업모델로 수익을 창출할 것인지

이런 마일스톤 중심의 플랜을 제시하는 것이 설득력을 높입니다.

특히 교수님 창업처럼 연구 역량은 강하지만 사업 경험이 부족하다면 대표의 사업 실행 능력에 대한 VC의 의구심을 해소해야 합니다. 단순한 기술 설명을 넘어 구체적인 실행계획, 마일스톤, 고객 확보 전략이 필요합니다.

극초기, 매출 없는 기업은 어떤 정량 지표를 준비해야 할까?

매출이 없어도, 수치는 만들 수 있다. 실행력의 흔적을 보여줘야 한다.

극초기 스타트업에 ‘매출이 없으니 곤란하다’는 피드백은 너무 당연한 얘기입니다. 이 시기의 IR에서 투자자들은 무엇을 기준으로 판단할까요? 답은 ‘실험과 실행의 흔적’, 그리고 ‘정량적 지표를 만들려는 노력’입니다.

초기 기업이 데이터를 많이 만들 순 없지만, 최소한 우리가 ‘시도해 봤다’는 흔적은 보여줘야 합니다. 매출은 없어도 괜찮습니다. 하지만 아무 지표도 없으면 신뢰는 어렵습니다. 매출이 없더라도 이 수치를 중심으로 ‘우리가 지금 뭘 하고 있는지’를 설명해야 합니다. 산업군마다 ‘매출 외의 정량 지표’가 존재합니다. 초기 기업의 대표라면 해당 업의 가능성을 위해 어떤 지표에 주목해야 하는지 제일 잘 이해하고 있어야 합니다.

예를 들어, 플랫폼 스타트업이라면 다음과 같은 지표가 자주 언급됩니다.

• DAU/MAU (일간·월간 사용자 수)
• 전환율 (가입 대비 결제 비율, 방문 대비 행동 전환 등)
• 리텐션 (7일차, 30일차 유지율)
• 사용자 피드백 수, 응답률, 만족도

헬스케어나 인증 기반 업종이라면 아래와 같은 지표가 필요하다고 봅니다.

• 임상 시험 단계
• 인증 신청 및 허가 절차 진행 현황
• 파트너사와의 협약, 실험 데이터

그 외 Q&A

시리즈 A를 위한 실행 계획, 어떻게 제시해야 할까?

시드 투자를 받았다면, 프리 A 혹은 시리즈 A 단계에서는 ‘성과 중심의 어필’이 필요해집니다. 단순히 가능성을 보여주는 것이 아니라, 실제로 이뤄낸 성과를 바탕으로 다음 단계를 논리적으로 이어가는 구조를 설계해야 합니다.

나에게 맞는 투자사는 어떻게 찾을까?

VC마다 투자하는 분야와 펀드 성격이 다릅니다. 모태펀드 기반인지, 어떤 산업군에 투자했는지, 투자 가능 금액이 남아있는지 등의 정보는 ‘K-VIC(한국벤처투자)’ 사이트에서 확인할 수 있습니다.

예를 들어 ‘콘텐츠’ 관련 스타트업이라면, 콘텐츠 펀드를 보유한 VC를 검색하고 연락하는 것이 일반 VC를 무작위로 도는 것보다 훨씬 효율적입니다.

IR 거절 이후 다시 어필하려면?

처음보다 중요한 건, 두 번째에 무엇이 달라졌느냐입니다. 첫 IR 미팅 후 거절당한 경험은 대부분의 창업자가 겪는 일입니다. 첫 미팅에서 거절했다고 해서 다음 미팅도 무조건 거절하진 않습니다. VC들은 대부분 거절하는 이유를 설명하고 피드백을 드립니다. VC가 피드백한 포인트가 해소된다면 다시 IR을 요청해 봐도 좋습니다.

예를 들어 시장성이 부족하다는 피드백을 받았다면 이후 시장 인터뷰, 고객 확보, 계약 체결 등의 근거를 제시하는 자료를 보충한 뒤에 다시 연락하면 됩니다.