딥테크 IR, 기술이 아닌 고객 관점으로 재구성 하세요 | ZUZU 투자 인사이트 클럽 3회차 Q&A

정부 과제는 많이 해봤지만 민간 투자는 처음이에요.

완성도 높은 기술은 있지만 고객 반응이 아직은 부족해요.

IR피칭은 자주 하는데, 다음 미팅으로 이어지진 않아요.

2025년 5월 7일 열린 제3회 투자 인사이트 클럽은 딥테크 초기 기업의 투자 유치를 주제로 진행됐습니다. 딥테크 분야 창업자라면 누구나 한 번쯤 고민할 위 세 가지 질문에 대해, 심사역이 어떻게 판단하고 어떤 언어를 듣고 싶어하는지 솔직한 답을 나눴습니다. 그 핵심 내용을 아래에 요약해드립니다.

Q1. 기술은 충분한데 왜 투자는 안 될까요?

A: 기술보다 ‘누가 이걸 왜 써야 하는가’를 먼저 설명해주세요

IR 미팅에서 기술 구조부터 설명하시는 대표님들이 종종 계십니다. 하지만 고객을 언제부터 만났고, 어떤 문제를 확인했으며, PoC에서 어떤 결과를 얻었는지는 대개 후반부에 짧게 언급만 하시죠. 이 순서로는 투자를 이끌어내기 어렵습니다.

기술이 뛰어나다는 것은 대부분의 심사역도 알고 있습니다. 하지만 투자는 기술력만으로 결정되지 않습니다. 심사역이 진짜로 궁금한 건 이겁니다. 이 기술을 누가,왜 써야 하고, 시장에서는 어떻게 돈을 벌 수 있는가?

따라서 IR 발표에서는 기술 이야기보다 먼저, 다음 세 가지가 선명하게 전달되어야 합니다.

1. 우리의 고객은 누구인가?
2. 경쟁사와 어떤 차별점이 있는가?
3. 왜 지금 이 기술이 필요한가?

기술을 강조하고 싶다면 이렇게 말해주세요. “이런 문제가 있었고, 기존에는 이렇게 해결했지만, 우리는 이런 방식으로 다르게 풀었습니다.”

이런 흐름으로 전달해야 심사역이 기술의 의미와 시장 내 가치를 제대로 이해할 수 있습니다. 정리하면, 기술의 완성도도 중요하지만, IR 앞단에서는 다음 세 가지 질문에 대한 답이 명확해야 합니다.

“이걸 누가 씁니까?”, “왜 사야 합니까?”, “어디까지 검증됐습니까?” 이 질문에 대한 답이 있어야 투자로 이어질 수 있습니다.

Q2. 딥테크 스타트업 IR은 어떻게 구성해야 하나요?

A: 투자자가 궁금한 건 IR 자료가 아니라, 사업의 다음 단계입니다

딥테크 뿐만 아니라 많은 IR 자료를 보면 투자 라운드, 밸류에이션, 사용계획 같은 정보들이 앞에 나와 있습니다. 그런데 정작 사업이 어디쯤 와 있는지, 다음 단계가 뭔지, 이 투자로 뭘 증명하려는지는 잘 안 보입니다.

심사역은 IR 자료에서 ‘이 팀이 지금 어떤 마일스톤을 통과했는지’를 보고 싶습니다. 그리고 이 투자를 통해 어떤 마일스톤을 달성하려는지, 그게 다음 라운드 투자자에게 어떻게 연결될지를 보고 투자 결정을 합니다.

단계에 어떻게 설명하면 좋을까요?

예를 들어, “PoC를 5곳에서 완료했고, 3개월 안에 상용계약 2건을 목표로 한다. 이번 투자금은 양산 프로토타입 제작과 파일럿 납품에 집중된다.” 이런 식으로 자금과 사업의 진척이 연결돼 있어야 합니다. IR 자료는 투자 유치를 위한 쇼케이스가 아니라 사업을 전개하기 위한 설계도여야 합니다. 지금 사업이 어디에 있고, 무엇을 증명했고, 무엇을 증명해야 할지를 보여주세요. 그게 곧 투자자가 찾는 시그널입니다.

Q3. 기술 창업자라, 투자자와의 커뮤니케이션이 어렵습니다. 어떻게 말해야 하나요?

A: 기술자가 아니라 사업가처럼 말해주세요.

딥테크 창업자분들이 흔히 하시는 실수가 있어요. “이 기술을 얼마나 오래 개발했는지”, “어떤 방식으로 최적화를 했는지” 같은 디테일에 먼저 들어가시죠. 기술에 관심 있는 투자자에게는 매력적인 정보일 수 있지만, 대부분은 “그 기술로 어떤 문제를 해결하느냐”, “기존 방식보다 왜 낫느냐”, “고객이 얼마를 지불할 의향이 있느냐”가 먼저 듣고 싶은 이야기입니다.

심사역도 일종의 고객입니다. 내 기술을 고객 관점에서 바라보면서 말해보세요. 기술의 복잡함이 아니라, 고객의 문제와 내 솔루션이 연결되는 구조를 보여줘야 설득이 됩니다.

“이건 너무 어려워서 설명하기 힘들어요”라고 하시는 대표님들도 계십니다. 그 말을 듣는 순간, 심사역은 이미 설득당할 수 없다고 느낍니다. 기술을 몰라도 이해할 수 있는 언어로 IR을 구성하셔야 합니다.

그 외 Q&A

Q. 매출이 아직 없는 딥테크 스타트업은 어떻게 신뢰를 줄 수 있나요?

A: 매출이 없을 수 있습니다. 괜찮습니다. 대신 기술 적용 결과, 테스트베드 피드백, 파트너사 협업 구조 등 작더라도 구체적인 실행 데이터를 제시해주세요. 그게 바로 초기 투자자가 판단하는 지표입니다.

Q. 해외 투자자와 먼저 컨택이 된 상황에서 다른 국내 VC로부터 추가 투자를 받으려면 어떻게 얘기해야 도움이 될까요?

A: 단순히 “해외에서 연락이 왔다”는 말로는 부족합니다. 왜 관심을 가졌고, 어떤 조건으로 리드할 의사가 있는지, 실제 미팅이 어느 단계인지 구체적으로 말해야 설득력이 생깁니다.