IT 스타트업 투자, 기술로 설득하는 피칭은 실패합니다 | ZUZU 투자 인사이트 클럽 5회차 Q&A

이번 투자 인사이트 클럽에는 IT 산업군의 초기 스타트업 대표들이 한자리에 모였습니다. 특히 ‘기술 기반 스타트업의 피칭 커뮤니케이션’을 주제로, 현업 VC 심사역과 스타트업 대표가 피칭에서 자주 실수하는 포인트를 주로 나누었는데요. 투자자의 관점에서 서비스 구조와 시장 분석을 어떻게 하면 매력적으로 읽힐 수 있는지도 자세히 짚어 보았습니다.

Q1. 기술 중심 피칭, 왜 설득력이 약할까요?

우리는 기술을 사는 게 아닙니다. 기술이 해석된 ‘설계’를 보고 투자합니다.

기술만으로 투자자를 설득하기 어렵다는 건, 많은 대표님이 막연하게는 알고 계십니다. 하지만 실제 피칭 자료를 보면 여전히 기술적 차별성과 기능 중심 설명에 무게를 싣는 경우가 많습니다.

문제는 투자자가 기술의 디테일을 잘 몰라서가 아니라, 그 기술이 어떤 설계에 담겨 있는지 보이지 않기 때문이에요. 기술은 ‘수단’입니다. 반면 투자자는 그 기술이 궁극적으로 어떤 ‘결과’를 만들어낼 수 있는지, 그리고 그 결과가 시장에서 어떤 경쟁력을 갖는지를 보고 싶어 하죠.

그리고 또 하나, 기술 중심 피칭의 맹점은 ‘우리가 알아서 잘 만들겠다’는 자신감입니다. 문제는 그게 대부분 고객 중심 설계 없이 기능을 쌓는 개발로 이어진다는 거죠. 투자자 입장에서 보면, 기술보다 무서운 게 바로 이 방향성 없는 제품 개발입니다. 기술은 곧 잘못된 방향으로도 갈 수 있습니다. 그래서 설계력이 중요하다는 겁니다.

누가, 어떤 상황에서, 왜 기존 도구를 불편해하고, 이 기술이 어떤 흐름 속에서 그 불편함을 해소했는지, 그리고 그게 반복 가능한지 — 투자자는 피칭에서 이러한 설계 구조를 파악하고자 합니다.

Q2. 피칭에 반드시 담아야 하는 내용은 무엇인가요?

피칭은 감정의 언어가 아니라 구조의 언어입니다. 네 가지 질문에 논리적으로 답하면, 투자자는 움직입니다.

투자 심사를 하다 보면, 대표님들의 피칭이 설명이 아니라 주장에 머무르는 경우가 많습니다. ‘시장에 이런 니즈가 있어요.’, ‘고객들이 좋아해요.’, ‘우리가 하면 됩니다.’ 이런 식의 문장은 실제로 무엇을 근거로 하는지 불명확할 때가 많죠.

심사역은 늘 네 가지 질문을 머릿속에 두고 피칭을 듣습니다. 이 네 가지에 대한 명확한 답이 없다면, 사업의 뼈대가 보이지 않는 겁니다.

1. 고객은 왜 이 문제를 ‘지금’ 해결해야 하나요?

단순히 ‘불편하다’는 것만으론 부족합니다. 그 불편이 반복되고 있고, 지금 해결하지 않으면 비용이 발생하거나 기회가 사라지는, 즉 긴박한 문제여야 합니다.

2. 기존 솔루션은 무엇이며, 어떤 점이 불편한가요?

시장에 있는 다른 제품이나 서비스에 대한 기초 분석이 없다면, 그건 그냥 자기 생각에 불과합니다. 반드시 경쟁사 혹은 대체재가 무엇인지, 그것들이 지금 사용되고 있는 이유는 뭔지, 우리는 무엇을 개선했는지 보여줘야 합니다.

3. 우리는 기존 방식과 어떻게 다르고, 왜 더 나은가요?

대부분의 피칭에서 ‘우리는 더 편합니다’, ‘더 정확합니다’ 이런 표현이 등장해요. 하지만 진짜 설득력 있는 표현은 ‘우리는 문제 자체를 다르게 정의했습니다’입니다. 문제 정의 자체를 바꿨을 때, 근본적인 차별화가 생깁니다.

4. 이 시장은 얼마나 크며, 우리가 어떻게 진입할 수 있나요?

시장 크기만 말하고 끝내지 마세요. TAM, SAM, SOM은 이제 당연한 기본입니다. 진짜 중요한 건, 우리는 어디서부터 누구를 타겟팅해서, 어떤 GTM 전략으로 파고들 건지입니다. 이게 빠지면 시장 분석은 단순한 백서 요약에 불과합니다.

Q3. 매출이 없을 때는 무엇으로 가능성을 보여줘야 하나요?

초기 매출이 없어도 괜찮습니다. 하지만 매출이 생겨날 구조가 없다면, 투자도 생기지 않습니다.

매출이 없다는 이유만으로 투자받지 못하는 건 아닙니다. 오히려 초기 스타트업에서 매출이 거의 없는 건 당연한 일이죠. 중요한 건 ‘매출이 왜 앞으로 생길 수밖에 없는가’를 설명할 수 있느냐입니다. 이를 위해서 꼭 필요한게 3가지 있습니다.

1. 시장 구조에 대한 이해

단순히 시장이 크다는 얘기가 아니라, 지금 시장이 어떤 변화의 흐름 속에 있는지, 기존의 방식이 어떻게 낡아가고 있는지를 보여줘야 합니다. 기존엔 이렇게 했는데, 지금은 이런 요구가 생기고 있고, 우리는 이 전환 지점을 타고 있다’는 스토리라인이 있어야 해요.

2. Go To Market(GTM) 전략의 구체성

기술이 아무리 훌륭해도, ‘누가 이걸 왜 사나요?’에 답하지 못하면 잘 쓴 논문에 불과합니다. 우리는 고객 세그먼트 → 진입 채널 → 유입 구조 → 전환 방식 → 과금 모델까지 일관된 흐름이 있는지를 봅니다. GTM 전략이 없이 ‘개발 먼저’ 하는 팀은 거의 예외 없이 실패하더라고요.

3. 초기 지표 또는 반응 데이터

초기라도 설문, 인터뷰, 클로즈드 베타 등으로 얻은 사용자 반응이 있어야 합니다. 단순히 ‘기다리는 유저가 많습니다’가 아니라, 어떤 고객군이 어떤 문제에 반응했고, 이 반응이 반복 가능하다는 걸 보여줘야 합니다. 이게 곧 ‘성장 레버리지’의 증거입니다.

심사역이 알려주는 스타트업 피칭 준비 팁

Q. MVP는 어디까지 만들어야 하나요?

완성도를 따지기보다, 고객의 실제 반응을 끌어낼 수 있는 ‘구조’가 갖춰졌는지가 더 중요합니다. 기능이 덜 완성돼도, 고객이 문제를 인식하고 ‘이게 내 문제다’라고 공감할 수 있어야 합니다. 한마디로, 지금 단계에서 고객의 행동을 이끌어낼 수 있다면 충분합니다.

Q. 경쟁사 분석은 꼭 넣어야 하나요?

무조건 필요합니다. 다만 단순한 기능 비교표를 보여주기보다는, 문제 정의 방식 자체에서의 차이를 설명하는 게 더 효과적입니다. 예를 들어, 같은 시장에 있지만 ‘우리는 이 문제를 이렇게 재정의했기 때문에 진입 포인트가 다르다’는 식으로 말해야 설득력이 생깁니다. 기능 격차는 쉽게 줄어들지만, 문제 정의의 차이는 전략의 차이로 이어지거든요.

Q. 정량 데이터가 부족할 땐 어떻게 해야 하나요?

정량 데이터가 없다고 해서 무기력하게 넘기지 마세요. 고객 인터뷰, 베타테스트 피드백, 서비스 재방문율 같은 정성 데이터도 강력한 증거가 됩니다. 중요한 건 ‘우리가 시장을 어떻게 관찰하고 있으며, 어떤 학습을 축적하고 있는지’를 보여주는 겁니다.