M&A 협상에서 활용하는 협상스킬 (Feat. 커뮤니케이션 센스의 비밀)

협상에서는 단순히 결과만이 중요한 것이 아닙니다. 상대방과의 관계를 어떻게 유지하느냐, 그리고 이후에도 함께할 수 있는 파트너로 남느냐가 더욱 중요합니다. 협상을 진행할 때, ‘커뮤니케이션 센스가 정말 좋다’라는 평가를 받는 사람들에게는 어떤 스킬이 있을까요? 이 비밀이 잘 드러나 있는 M&A 협상 사례를 하나 풀어드리려 합니다.

M&A 협상의 시작: 매력적인 조건들

이 협상은 두 스타트업 간의 인수합병이었고, 저는 피인수 기업의 대표자이자 최대주주였던 A의 법률 대리인이었습니다. A는 100%의 주식을 보유한 피인수 기업의 대표로, 그동안 단 한 번의 투자도 받지 않고 6년 넘게 회사를 키워온 매우 내공 있는 분이었습니다. A는 회사의 모든 의사결정을 책임지고, 빠르게 변화하는 시장 환경 속에서도 흔들림 없이 회사를 성장시켰기 때문에 인수 협상의 주도권을 어느 정도 가지고 있었습니다.

매수인이었던 기업 역시 스타트업 업계에서 주목받는 성장 기업으로, 피인수 기업을 보자마자 매력적인 인수 대상으로 여기며 적극적인 인수 의사를 밝혔습니다. 매출도 좋았고, 영업이익도 나오는 기업이었으며, 무엇보다 A가 모든 지분을 가지고 있어 지분 관계가 복잡하지 않았던 점이 매력적이었죠. 협상 초반부터 밸류에이션도 나쁘지 않게 조율되며 좋은 흐름으로 가는 듯 보였습니다. 매수 측에서도 이 기회를 놓치지 않기 위해 적극적으로 임했으며, 초반에 신뢰를 형성하려는 노력이 돋보였습니다.

그러나 인수합병 협상의 특성상, 과정이 단순하지 않았습니다. M&A 실사가 시작되면서 매수 기업 측 임원진들은 점점 더 디테일하고 철저한 요구를 하기 시작했어요. 특히, 컨설팅 회사나 주요 회계법인 출신의 임원들이 주축이었던 매수 기업 측은 실사가 진행되며 까다로운 분석과 요구를 이어갔습니다. 이는 당연히 해야 할 과정이었지만, 매각이 처음이었던 A에게는 불편하고 낯선 경험이었죠.

실사 과정에서 나오는 수많은 요구 사항들과 문서들은 A에게 큰 부담으로 다가왔고, 특히 자신이 그동안 직접 성장시킨 회사를 객관적인 수치로만 평가받는다는 사실이 감정적으로 힘들었습니다. ‘굳이 지금 이 회사를 넘겨야 할까?‘라는 생각까지 들 정도로요. 실제로 판이 깨질 가능성도 점점 커지는 것이 제 눈에 보였습니다. 이에 더해, 실사 과정에서 발견된 몇 가지 잠재적인 리스크에 대해 매수 측이 보수적인 태도를 보이면서 A는 더욱 회의적인 마음을 가지게 되었죠.

굿가이, 배드가이 전략의 효과

이때 매수 기업의 협상 전략이 돋보였습니다. 매수 기업은 협상에 두 명의 핵심 인물을 배치했는데, CFO인 B 씨와 부대표 C 씨였습니다. 이 둘은 ‘굿가이와 배드가이’ 전략을 펼쳤습니다. A의 심리적인 상태를 정확히 파악하고 적절한 전략을 통해 협상 테이블을 이끌어 나갔습니다. B는 상대방의 입장을 잘 이해하며 부드러운 태도로 커뮤니케이션을 조율하는 역할을 맡았고, C는 더 까다로운 조건을 제시하며 결정적인 브레이크를 잡는 역할을 했습니다. 이 두 사람의 협력은 협상 테이블에서 속도 조절을 절묘하게 이뤄내며 상황을 조율해 나갔습니다. 이 전략은 단순히 협상을 압박하는 것이 아니라 상대방의 반응을 끌어내어, 그들의 심리적 상태를 파악하고 이에 맞추어 협상 방향을 조율하는 방식으로 활용되었습니다.

뜨거운 감자를 던지기 전, 예측 가능성을 확보하라

특히 인상 깊었던 건 B의 커뮤니케이션 스킬이었습니다. B는 협상 과정에서 예상치 못한 조건이나 새로운 제안을 하기 전에, 반드시 저에게 먼저 연락해 그 배경을 설명해 주었습니다. 그리고 제가 A에게 미리 상황을 전달해 A가 당황하거나 부정적으로 반응하지 않도록 조율할 수 있게 해주었죠. 이를 통해 A가 민감하게 반응할 가능성을 줄이고, 협상 테이블에서 예측 불가능한 상황이 발생하지 않도록 했습니다. 이런 ‘예방접종’ 같은 커뮤니케이션 방식 덕분에 협상은 무사히 이어질 수 있었습니다. 또한, B는 협상 과정 중간중간 A의 감정을 이해하고 이를 존중하는 태도를 잃지 않았습니다. B의 이러한 자세는 A가 매수 측에 대해 긍정적인 감정을 유지하도록 만드는 중요한 요인이 되었습니다.

결국 중요한 것은 ‘예측 불가능한 상황을 만들지 않는 것’이었습니다. 그리고 예측 불가능한 상황이 예상될 때는 미리 상대방에게 백신을 맞히는 것, 즉 충분한 사전 커뮤니케이션을 통해 상대방이 상황을 준비할 수 있게 하는 것이죠. 뜨거운 감자를 상대방에게 던져야 할 때, ‘이거 조금 뜨겁지만, 이 이유로 던지는 겁니다’라고 먼저 말하는 것과 같습니다. 그럼 상대방은 뜨거움을 미리 알게 되면서, 받아들일 수 있는 준비를 하게 됩니다. 감자가 뜨겁더라도 ‘받을만 하다’는 생각을 하게 만드는거죠.

이런 커뮤니케이션 스킬은 단순한 협상을 넘어, 장기적으로 신뢰를 쌓는 데도 큰 역할을 합니다. 상대방이 나의 행동을 예측할 수 있고, 어떤 이유에서 그런 결정을 했는지 이해할 수 있을 때 비로소 서로 간의 신뢰가 쌓이기 때문입니다.

이 협상은 결국 성공적으로 마무리되었습니다. 협상 상대방이었던 B와의 협력을 통해 저는 협상이 단순히 원하는 결과를 얻는 것뿐만 아니라, 상대방과의 관계도 긍정적으로 유지하는 데 성공했다고 생각합니다. 이처럼 좋은 커뮤니케이션 센스를 가진 사람들은 예측 불가능한 상황을 줄이고, 상대방이 편하게 느끼도록 타이밍 좋게 사전 조치를 취하는 능력을 갖추고 있습니다. 이 과정에서 B는 계속해서 A가 느끼는 부담을 덜어주고, 협상 과정에서의 스트레스를 최소화하려 노력했습니다. 이를 통해 협상 당사자 모두가 윈-윈하는 결과를 이끌어낼 수 있었죠.

이처럼 협상 테이블에서 상대방의 감정을 이해하고, 사전에 충분한 소통을 통해 예측 가능한 상황을 만드는 데 주력해 보면, 비로소 여러분의 협상도 더욱 성공적이고 의미 있는 결과로 이어질 것입니다.