빼어난 스타트업을 찾는 벤처캐피털의 딜소싱 전략

이번 글에서는 벤처캐피탈들이 좋은 스타트업을 발굴하는 딜 소싱 전략과 방법에 대해 나눠보려 합니다.

벤처 캐피털의 입장에서 스타트업을 발굴하고 투자하며, 사후 관리하고 액시트까지 시키는 과정에서 좋은 딜을 어떻게 소싱할 것인가, 좋은 스타트업을 어떻게 발굴할 것인가 하는 문제는 매우 중요하고 핵심적인 부분입니다. 하우스마다, 심사역마다 전략이 다른데요. 제가 속해있는 그래비티벤처스에서도 늘 스타트업 딜 소싱에 대한 고민을 치열하게 하고 있습니다.

스타트업 투자는 노력과 운의 영역

딜 소싱을 위해 우리가 알아야 할 첫 번째는 스타트업 투자는 노력의 영역이기도 하나, 사실 운이 중요한 영역이기도 하다는 점입니다.

스타트업 투자를 하다 보면 정말 다양한 변수가 나타납니다. 운 좋게 우연히 좋은 팀을 발견하는 경우도 있고요. 아니면 정말 오랫동안 알고 지내며 좋은 관계를 형성해서 투자할 타이밍만 보고 있었는데 한순간 우리보다 더 큰 하우스에 뺏기는 경우도 있고요.

그래서 저는 이렇게 생각합니다. 100% 우리의 의도만으로 한 번에 좋은 팀을 만나기란 쉽지 않다. 그러니 운의 표면적을 최대한 늘리자. 이를 위해 평소에 여러 가지 노력을 기울여야 하는데요. 예를 들어, 오타니 쇼헤이는 일본에서 활동할 때 8개 구단 드래프트 1순위라는 목표를 달성하기 위해 여러 목표를 설정했습니다. 그 목표 중 하나가 ‘운’이었는데요. 오타니는 ‘나는 운을 최대한 잘 활용하는 사람이 되겠다’라는 결심했다고 합니다. 이를 이루기 위해 한 노력이 인상적이었는데요. 쓰레기 줍기, 심판에 인사하기, 물건을 소중히 쓰기, 긍정적으로 사고하기, 심판을 대하는 태도를 달리하기 등 소소한 노력을 꾸준히 이어 나갔다고 합니다.

운을 조금이라도 더 얻기 위해 평소 작지만, 꾸준한 노력을 하겠다는 사고방식. 스타트업 투자의 영역에서도 ‘좋은 딜을 얻는 행운을 우리가 조금이라도 더 얻으려면 평소 어떤 노력을 해야 할지’를 꾸준히 고민하고 일상에서 실천해야 할 필요가 있습니다.

우리 투자사는 어떤 포지셔닝을 취할 것인가

각 스타트업 투자 하우스별로 어떤 포지셔닝을 취할 것인가가 중요합니다. 저는 평소 ‘기브 앤 테이크’라는 책을 무척 인상 깊게 읽었는데요. 이 책에서는 인간의 군상을 3가지로 나눕니다. 기버(giver)와 테이커(taker)와 매처(matcher)인데요. 여기서 기버는 주는 사람, 호의적인 사람이고 테이커는 빼앗는 사람, 아주 이기적인 사람입니다. 매처는 때에 따라서는 주고 때에 따라서는 빼앗는 사람입니다.

투자 하우스는 기버로서 포지셔닝을 해야 하며, 스타트업에 무엇을 줄 수 있을지 고민해야 합니다. 그래야 한 번이라도 스타트업들이 더 찾아오고, 좋은 스타트업들과의 접점을 한번이라도 더 만들 수 있습니다.

저희 그래비티벤처스의 구성원들은 초기 투자 전문, IPO와 M&A 전문, 글로벌 인맥, 금융권 인맥, 반도체 등 핵심기술 역량, 법률경영 자문 등 다양한 영역에 기버로서의 포지션을 가지고 있습니다.

스타트업과의 첫 만남에서 이러한 포인트를 피력해서 좋은 관계를 맺어가려면, 평소에 우리 투자사의 ‘기버로서의 포인트’를 더 예리하게 만들어야 합니다.

이를 위해 오프라인 행사에서 스타트업을 돕는 방법, 그리고 온라인에서도 우리의 투자 철학과 방향성과 스타트업에 도움이 되는 콘텐츠로 다가가는 것이 중요합니다.
저희 팀에서도 제가 운영하는 <협상가 류재언> 정주용 부대표님이 운영하는 <돈투>도 모두 이러한 취지로 운영되는 채널이며, 이러한 온라인 채널을 통해 딜이 연결되거나 LP가 모집되기도 합니다. 물론 눈에 보이는 콘텐츠뿐만 아니라, 기본적으로는 스타트업 생태계에 진정성 있게 기여하는 태도를 유지하는 게 중요합니다. 선한 의도로, 지속적으로 생태계를 확장해 좋은 평판을 쌓아야 더 좋은 딜을 만날 수 있습니다.

좋은 딜을 줄 수 있는 사람과 신뢰 관계를 쌓기

딜 소싱 방법에는 콜드메일, 네트워킹 등 여러 가지가 있을 수 있지만, 투자자 관점에서 ‘좋은 딜’을 만날 수 있는 확률이 가장 높은 건 신뢰하는 사람으로부터의 추천을 받는 경우입니다. 우리 투자사의 성향을 잘 이해하고 있고, 내가 선호하는 스타트업을 이해하고 있는 사람이나 기관으로부터 추천을 받는다면, 그만큼 필터링이 되었기에 좋은 딜의 확률이 높은 것이죠.

일본 골드만삭스 자산운용사 대표인 도키 다이스키의 책 ‘왜 나는 영업부터 배웠는가’에서 신뢰 관계를 체계적으로 분류하고 관리하는 것이 필요하다고 주장합니다. 즉, 투자 하우스와 신뢰도 3단계 이상의 신뢰도에 있는 다른 투자 하우스나 심사역, 또는 창업자의 추천으로 들어오는 딜들은 기본적으로 신뢰할 수 있겠지요.

반대로 우리 투자 하우스도 투자 및 스타트업 업계에서 평소에 신뢰 관계를 잘 해야 할 것입니다.

투자 분야와 투자 철학을 선명하게 하기

VC(벤처캐피탈)와 AC(엑셀러레이터)들이 많아지면서 초기 스타트업 발굴 경쟁이 치열해졌습니다. AC만 해도 우리나라에 400개 이상이 있는 것으로 확인이 됐고요. 초기 스타트업 투자에 관심을 갖는 VC들도 점점 늘어나면서 초기 스타트업 딜 소싱의 경쟁이 많이 치열해지고 있습니다.

이럴 때 우리의 하우스를 어떻게 포지셔닝할 것인가가 중요합니다. 여러 영역을 모두 커버하는 전략보다는 한 가지 영역에 조금 더 집중하고 초점을 맞추는 것이 유리합니다. 예를 들어, 최근 소풍벤처스는 기후 변화와 관련된 문제에 집중하고 있으며, 저희 그래비티벤처스는 인구문제 해결을 위한 파퓰레이션펀드에 집중하고 있습니다. 이러한 집중 전략이 인식 측면에서 훨씬 더 선명하게 다가옵니다.

‘여러 영역을 두루두루 커버하는 전략’은 이를테면 ‘김밥 천국’ 전략입니다. 김밥 천국은 무엇을 주문하든 모든 메뉴가 나오지만, 그 어떤 것도 특별히 맛있지는 않습니다. 그래서 굳이 다시 방문할 필요를 느끼지 못합니다.

특정 포인트에 집중하는 전략은 일명 ‘하동관’ 전략입니다. 하동관은 유명한 곰탕집으로, 메뉴가 단 하나뿐이고 가격이 비싸지만, 그 하나의 메뉴가 특별히 맛있어서 사람들이 다시 찾게 되는 곳입니다. 하동관은 올해도, 작년에도 미슐랭 스타 레스토랑으로 선정됐고요.

결국, 한 가지 포인트에 집중하는 전략이 인식의 측면에서 훨씬 더 효과적입니다.

내부 고객을 통한 딜 소싱

내부 고객은 우리 투자 하우스의 임직원, 우리가 투자한 포트폴리오 기업의 창업자들, 그리고 펀드 조성에 도움을 준 LP(유한책임파트너) 등을 말합니다. 이들은 오랜 시간 동안 우리 투자 하우스의 기풍, 철학, 투자 섹터 등을 잘 알고 있기 때문에 그들을 통해 좋은 딜을 발굴할 가능성이 매우 높습니다.

따라서 우리 팀 내부나 우리가 이미 알고 지내는 포트폴리오사의 창업자, LP 등 내부 고객을 잘 관리하는 것이 중요합니다. 하지만 많은 투자사가 외부 고객(새로운 기업의 대표, 새로운 네트워킹 등)에 너무 집중하고 시간을 많이 쏟는 경향이 있습니다. 예를 들어, 딜소싱을 위해 지나치게 잦은 네트워킹 자리에 참석하는 등의 패턴은 장기적으로는 효율이 많이 떨어지고, 이런 과정은 상당히 소모적으로 느껴질 때가 많습니다.

따라서 외부 고객에게 너무 많은 시간을 할애하기보다는 내부 고객에게 일정 부분 이상의 시간을 할애하고 그들과 조금 더 끈끈하고 깊이 있는 관계를 형성시키는 노력이 필수적이라고 생각합니다.

독립적인 사고와 복기를 반복하기

무엇보다 장기적으로는 독립적인 의사결정이 가능한 투자사가 되어야 합니다. 제가 창업을 했을 당시, 30개 이상의 AC와 VC들을 만나 IR 피칭을 했었습니다. 이 과정에서 여러 투자사를 만나봤는데요. IR을 해보면 해당 투자사가 다른 투자사들에 의존하여 투자를 하는지, 독립된 의사결정을 하는지 느낄 수 있었습니다.

장기적으로는 다른 투자사의 투자 여부에 따라 투자를 결정하는 것이 아닌, 본인들의 시각과 안목으로, 독립적으로 투자 의사 결정을 할 수 있어야 생존 가능하리라 생각됩니다.

이런 맥락에서 저희 그래비티벤처스에서는 투자의 원칙들을 중요하게 생각합니다. 투자 성공과 투자 실패 사례를 복기하여 원칙을 세우고 지키려고 노력하고, 이러한 사례를 엮어서 “원칙”이라는 책을 발간해서 투자기업들과 LP들에게 배포하기도 했습니다.

그런 의미에서 복기하는 습관이 중요한 것 같아요. 성공한 투자는 어떻게 성공하였는지, 실패한 투자는 실패 요인이 무엇인지를 습관적으로 복기할 때, 독립적인 의사결정이 가능한 투자 하우스가 될 수 있는 것 같아요.

현장에 답이 있다

그래비티벤처스에서 인상적인 포트폴리오 기업 중 하나는 폐기물 처리 AI 로봇을 생산하는 에이트테크라는 기업입니다. 이 기업은 2021년 6월, 저희 정주용 부대표님이 스타트업 데모데이에 참여했을 때 처음 발견한 기업인데요. 당시 약 6개의 스타트업이 발표했는데, 대부분의 투자 하우스는 이 기업에 큰 관심을 보이지 않았어요. 하지만 저희 그래비티벤처스 부대표님은 미국에서 유사한 BM이 크게 성공한 것을 알고 있었고, 창업자가 보여준 역량와 문제를 해결하기 위한 집념 어린 모습을 발견했습니다.

이후 실제로 폐기물 처리 로봇을 보기 위해 에이트테크에 방문하여 살펴보니, 현장이 정말 열악하고 이런 데서는 도저히 로봇이 아니면 작업이 불가능하겠다는 생각을 하게 되어 투자에 확신을 가지게 되었습니다. 이렇게 2021년 6월에 첫 투자를 12억 원의 가치로 진행했고, 그 후 지난 3년 동안 4번의 라운드를 거쳐 지속적으로 투자를 리드해 나갔는데요, 현재 해당 기업의 기업 가치는 500억 원을 넘으며, 내년에 상장까지 준비하고 있습니다.

이 사례를 보면, 현장에 가야만 발견할 수 있는 딜들이 있다는 것을 알 수 있습니다. 들어오는 좋은 IR 자료들을 책상에 앉아서 분별력 있게 판단하는 것도 중요하지만, 결정적인 의사결정 전 실사와 현장의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.

긴 호흡으로 가기

스타트업 투자 펀드의 만기는 보통 6~8년이며, 만기가 연장되는 경우까지 치면 통상 10년 정도의 기간이 필요합니다. 그리고 그 기간 동안 엑시트 되는 사례, 실패한 사례, 성공한 사례들이 모두 판명됩니다. 하나의 펀드를 조성하고 해산하는 데 최소 8~10년이 걸리는 겁니다. 조급한 마음으로 결과를 바라보면 금방 지쳐서 지속적인 딜 소싱이나 투자가 어려워집니다.

그래서 저는 개인적인 차원에서도 노력을 하는데요, 제 방에 붙어 있는 100년 달력이 적지 않게 도움이 됩니다. 이 100년 달력은 1980년부터 2080년까지를 한눈에 볼 수 있는 달력인데, 매일 아침 100년 달력을 바라보며 시간이 생각보다 더 길다는 것을 상기하고 하루하루를 쫓기지 말아야겠다고 다짐합니다. 이렇게 마인드를 가져야 지속적으로 좋은 팀들과 신뢰 자본을 쌓고 성과를 만들어 나갈 수 있다고 믿습니다.

투자하고 나서도 시간적 여유와 장기적인 투자의 안목을 가지고, 조급하게 결과를 요구하지 않는 것도 무척 중요합니다. 단기간의 노력으로 숫자가 안 나온다고 상대방을 압박하는 것은 내부 고객인 포트폴리오 기업 창업가들에게 스트레스를 줄 수 있고, 그것이 안 좋은 결과를 야기할 경우 업계의 평판도 나빠집니다. 이는 결국 저희 팀에게도 크게 도움이 되지 않을 것입니다.

이 모든 문제가 크게 보면 시간적으로 조급한 데서 비롯된다고 생각합니다. 따라서 어떻게 하면 지치지 않고, 진심 어린 마음으로 이 업을 지속할 수 있을지, 조금 더 긴 호흡으로 상황을 바라볼 수 있는지 고민하는 것이 필요합니다.