초기 스타트업이 IR 자료 준비할 때 꼭 들어가야 하는 7가지

초기 스타트업이 첫 투자를 받기 위해 IR 자료를 처음 만들다 보면 온갖 고민이 몰려옵니다. 디자인은 어떻게 꾸며야 할지, 어떤 스토리라인이 먹힐지, 투자자들이 무엇을 궁금해할지…

하지만 이 모든 것보다 더 먼저 생각해야 할 게 있습니다. 바로 투자자가 정말 궁금해하는 정보가 이 자료 안에 담겼는지에 대한 생각입니다.

이 글에서는 초기 스타트업이 IR을 준비할 때 절대 빠뜨려선 안 되는 7가지 항목을 중요도와 놓치기 쉬운 포인트 및 실제 사례 중심으로 하나씩 짚어드릴게요.

1. 이 문제, 왜 지금 해결해야 하죠? (문제 정의 + 시장 기회)

소위 “투자자는 스타트업이 아니라 문제를 해결하려는 시도에 투자한다”고 말합니다. 문제를 잘 정의하는 것이 중요한 게 아니라, 그 문제를 왜 지금 해결해야 하는지와 그 문제를 해결하는 과정에서 얼마나 기회가 많이 생기는지를 잘 설명해야 하는 이유입니다. 단순히 “문제가 있다”는 이야기만으로 투자자는 설득되지 않아요.

예시를 하나 말씀드릴게요!

• 1인 가구가 증가함에 따라 앞으로 1인용 식사에 대한 니즈가 늘어날 것입니다. ❌
• 한국에서 1인 가구 비율은 2025년 기준 전체 가구의 33%를 차지하며, 이들은 주거, 식사, 외로움 등 다양한 불편함을 겪고 있습니다. 특히 식사 문제는 코로나19 이후 더욱 심각해져, 1인 가구 전용 밀키트 시장이 매년 30% 이상 성장하고 있습니다. ⭕

이처럼 구체적인 수치 + 트렌드 변화 + 실제 사례를 함께 제시하면, 투자자도 우리 회사가 왜 이런 문제를 지금 해결하고자 하는지 명확하게 이해하고 공감할 수 있어요. 초반에 이러한 공감대를 형성해 두면 이후 투자자 입장에서 IR 자료의 설득력이 탄탄해지기 때문에 반드시 문제 정의 및 시장 기회에 대해서 명료하게 제시해야 합니다.

2. 우리 솔루션, 뭐가 다르죠? (해결 방식 & 차별화 포인트)

초기 스타트업이 IR 자료를 만들 때 흔히 하는 실수는 기술 중심으로 솔루션을 설명하는 것입니다. 물론 우리 회사의 기술력이 얼마나 좋고, 경쟁력이 있는지도 중요합니다. 하지만 투자자는 기술력보다는 그 기술력을 토대로 고객이 얼마나 혹은 어떻게 편해지는지, 그리고 그 기술력에 소비자가 돈을 낼 니즈가 있는지 등을 알고 싶어합니다.

이에 대한 예시도 같이 살펴볼게요!

• AI 기반으로 고객이 원하는 식단 정확도를 높일 수 있는 맞춤형 추천 엔진입니다. ❌
• 고객들은 배달 앱에서 일평균 10분씩 메뉴 고민을 합니다. 하지만 우리 앱에선 AI 기반으로 단 3초 만에 소비자들이 선호할 오늘의 식단을 고를 수 있습니다. ⭕

위처럼 우리 회사의 ‘핵심 기능’보다는 핵심 기능을 사용하여 기대할 수 있는 ‘변화’를 보여주는 것이 효과적입니다. 고객 입장에서 얼마나 편해지는지, 기존 방식보다 얼마나 빠르고 쉬운지 등등 ‘효용’을 중심으로 스토리텔링을 해야 투자자의 공감을 이끌 수 있어요.

위 팁을 잘 적용한 실제 사례도 있어요. ‘잔디’라는 서비스는 “슬랙의 한국형 대안”이란 키워드가 아닌, “카카오톡처럼 쉽지만 업무에 딱 맞춘 협업툴”이라는 포지셔닝으로 고객 입장에서 어떻게 편리할지를 담아내어 차별점을 강조했어요!

3. 비즈니스 모델, 설명 가능한가요? (수익 구조)

이 파트는 투자자가 가장 중요하게 검토하는 항목이라고 해도 과언이 아닙니다. 바로 “어떻게 돈을 벌 건가요?”에 대한 내용입니다.

의외로 비즈니스 모델을 두루뭉술하게 생각하는 팀이 많은데, 그렇게 작성한 IR 자료는 투자자의 눈길을 사로잡기 어렵습니다. 지금부터라도 어떻게 돈을 버는지에 대해 정확하게 구조를 짜야 투자자를 설득할 수 있습니다.

• 구독 기반 서비스이며, 구독 요금제로 수익화할 것입니다. → ❌
• 월 1만 원 구독료 × 예상 유료 사용자 2,000명 = 월 매출 2천만 원 → ⭕

만약 조금 더 구체적인 방식으로 비즈니스 모델을 표현하고 싶다면 PxQ 구조를 활용해 볼 수도 있어요.

• P(단가): 서비스당 평균 결제 금액
• Q(수량): 예상 사용자 수, 또는 고객당 구매 빈도

일례로 ‘클래스101’은 사업 초기부터 “크리에이터 수 × 강의 개수 × 평균 결제 금액”이라는 명료한 비즈니스 모델을 토대로 월 매출 시나리오를 제시하여 초기 투자 유치에 성공했다고 합니다.

그만큼 비즈니스 모델을 얼마나 명료하게 설명할 수 있는지가 IR 자료 제작 시 굉장히 중요합니다. 우리 회사 또한 명료한 비즈니스 모델을 제시할수록 투자자의 마음을 사로잡을 수 있는 가능성이 높아질 거예요!

4. 시장 크기보다 중요한 건 SOM입니다 (시장 분석)

투자자들은 하나의 스타트업에 투자하기 위해 수십~수백 개의 IR 자료를 봅니다. IR 자료마다 “이 시장은 10조 원 규모입니다” 등 거대한 시장 크기를 강조합니다. 하지만 늘 수많은 IR 자료를 보는 투자자에게는 단순히 시장 규모가 크다는 이야기만으로는 설득이 안 되고 식상할 수 있습니다.

오히려 중요한 건, 우리가 지금 당장 공략할 수 있는 시장(SOM)이 얼마이고, 어떻게 그 시장을 뚫을 수 있는지를 알려주는 것입니다.

다들 TAM, SAM, SOM에 대해서 많이 들어보셨을 거예요.

• TAM: 전체 시장
• SAM: 우리 서비스가 적용 가능한 시장
• SOM: 지금 당장 우리가 도달 가능한 시장

TAM, SAM, SOM을 잘 활용하면 투자자의 신뢰도를 높일 수 있습니다.

• 전체 건강기능식품 시장 5조 원(TAM) → 20~30대 여성 대상의 온라인 정기구독 시장 500억 원(SOM)

실제로 한 뷰티 스타트업은 “K-뷰티 전체 수출시장”이 아니라, “20대 여성을 타깃으로 한 미국 내 클린 뷰티 틈새시장(약 200억 원)”을 제시함으로써 실행 전략을 구체화해 초기 투자에 성공했다고 합니다.

여기서 Tip을 하나 말씀드리자면, 마케팅 채널, 진입 전략, 초기 타깃 고객군까지 함께 제안해 주면 우리 회사가 도달 가능한 시장에 대한 신뢰도가 더욱 높아집니다.

5. 경쟁자 이야기, 빠지면 신뢰도도 빠져요 (경쟁 구도)

간혹 스타트업 중에 경쟁사가 없다고 말씀 주시는 곳도 있습니다. 물론 정말 경쟁사가 없는 완전히 새로운 시장의 스타트업일 수도 있습니다. 하지만 그렇지 않은 경우 “경쟁사가 없습니다”라는 말은 시장 조사 안 했다는 신호로 받아들여질 수도 있습니다. 오히려 투자자들은 경쟁자가 있다는 것을 시장이 검증됐다고 해석하기도 하거든요.

그래서 경쟁사 이야기를 IR 자료에 넣는 것도 중요합니다. 경쟁자 분석 시에는 다음 3가지를 체크하시면 좋아요.

• 기존 솔루션의 단점은 무엇인지
• 고객이 느끼는 불만은 무엇인지
• 우리가 어떤 방식으로 이를 개선하는지

지금은 어마무시하게 성장한 배달의민족도 초기 IR에서는 “기존 배달 앱은 전화 기반이라 불편함이 크다”는 점을 명확하게 제시했고, 직관적인 UI와 실시간 주문 확인 기능을 통해 차별화를 강조해서 투자 유치에 성공했다고 해요.

단, 경쟁사는 다 안 좋고 우리는 모든 것이 좋다고 표현하기보다는, 우리 회사는 어떤 점에서 조금 더 강점이라고 말하는 것이 설득력을 높일 수 있습니다.

포맷 예시 (경쟁사 비교표)

<추천 ❌>

<추천 ⭕>

6. 팀, 겸손은 잠시 미뤄두세요 (팀 역량)

초기 스타트업은 결국 사람이 가장 큰 투자 포인트입니다. 투자자에게 ‘이 사람이면 해낼 수 있겠다’는 신뢰를 주는 게 관건이에요.

간혹 IR 자료에서 팀 소개를 겸손하게 표현하는 스타트업도 있는데요! 겸손은 잠시 접어두시고 우리 창업 팀의 매력도를 최대한 어필할 수 있는 방향으로 IR 자료를 구성하셔야 하는 점 꼭 기억하시길 바라겠습니다.

투자자들이 주로 궁금해하는 창업 팀 이력은 아래와 같습니다.

• 주요 팀원의 경력, 실적, 전문성
• 이 사업을 하게 된 동기 (창업 스토리)
• 과거에 했던 프로젝트나 실행력 사례

일례로 한 푸드테크 스타트업은 “창업자 부모가 20년째 급식 업체 운영 중”이라는 사실을 소개하며, 업계 이해도와 공급망 이해도에서 강점을 어필해서 투자자로부터 긍정적인 반응을 끌어내기도 했습니다.

7. 숫자는 논리와 함께 제시해야 진심이 전해져요 (재무 계획)

IR 자료에서 숫자는 단순한 ‘정보’가 아닙니다. 우리 회사의 비즈니스가 얼마나 준비됐는지, 실행 계획이 얼마나 현실적인지를 보여주는 신뢰의 언어예요.

그런데 숫자가 많다고 신뢰를 주는 건 아닙니다. 논리 없이 나열된 숫자는 오히려 투자자를 혼란스럽게 만들 수 있습니다. “우리 목표는 연 매출 3억입니다” 이 숫자가 작아 보일 수 있어도, 실현 가능한 근거를 갖고 있는 숫자라면 투자자는 오히려 신뢰를 보냅니다. 대담한 숫자보다 지속 가능한 구조를, 크고 멋진 플랜보다 구체적이고 논리적인 계획을 제시하는 것이 진짜 설득입니다.

아래는 초기 스타트업이 많이 하는 실수 예시입니다. 이런 실수는 투자자 입장에서 “이 팀은 아직 재무 감각이 없다”는 평가로 이어지기 쉽습니다.

• 비현실적 목표 제시: ‘1년 만에 100억 매출’, ‘글로벌 진출’ 등은 근거 없으면 ‘허황되다’는 인상을 줄 수 있어요.
• 운영비용 누락: 매출만 강조하고, 인건비/마케팅비/서버비 등 지출을 빼먹는 경우
• 고객 획득 비용(CAC)을 고려하지 않음: 성장만 외치고, 고객을 어떻게 확보할지는 공백으로 남기는 경우

재무 계획은 단순한 숫자표가 아니라 사업의 진정성과 실행력을 보여주는 ‘언어’입니다. 숫자 그 자체보다, 그 숫자가 “왜 그런지, 어떻게 나왔는지, 무엇을 바탕으로 하는지”를 논리적으로 설명하는 게 중요해요. 이를 잘할 수 있게 되면 투자자는 아직 손에 잡히는 매출이 없는 스타트업 대표라도 ‘진지한 창업자’로 보게 됩니다.

처음 IR 자료를 만들 땐 막막할 수 있어요

처음 IR 자료를 만들 땐 누구나 막막합니다. 하지만 오늘 이 글에서 소개한 7가지 항목을 기반으로 하나씩 채워가다 보면 투자자와 대화할 수 있는 언어로 IR 자료를 만드실 수 있을 거예요.

또한, ZUZU는 IR 자료를 처음 써보는 창업자분들을 위해 ‘기획부터 피칭까지’ 전 과정을 돕는 서비스를 운영하고 있어요. IR 자료 준비가 어렵다면 아래 중 필요한 서비스만 골라 ZUZU의 도움을 받아보세요!

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