[ZUZU x Re:catch] B2B 스타트업 토크쇼: 대표님, PMF 어떻게 찾고 계세요? (part 1)

스타트업 대표님이라면 매일 사업 성장과 생존을 위해 많은 고민하실 거예요. 우리 서비스의 PMF는 어떻게 찾을까? 어렵게 키워낸 우리 서비스, 어떻게 흥하게 할까? 눈앞에 놓인 과제가 너무 많아 막막하실 수 있어요. 그런 대표님을 위해, ZUZU와 비즈니스캔버스가 솔직한 레슨런을 담은 토크쇼를 진행했어요. 1, 2부로 진행된 토크쇼 중 1부 내용을 ZUZU가 정리해 드려요. 대표님의 사업 성장에 힘이 될 수 있기를 바라요!

2부 ‘지금 당장 콘텐츠 마케팅을 해야하는 이유’의 핵심 요약은 리캐치 블로그에서 확인하실 수 있어요!

• [ZUZU x Re:catch] B2B 스타트업 토크쇼 : 지금 당장 콘텐츠 마케팅을 해야하는 이유

파운더 토크쇼 “ZUZU는 어떻게 7,700개의 고객사를 모았나?”

with 서광열 대표(코드박스/ZUZU), 김우진 대표(비즈니스캔버스/리캐치)

현재의 ZUZU 서비스를 찾기까지 어떤 과정이 있었나요?

코드박스는 ZUZU 서비스가 아닌, 블록체인 분야에서 시작했습니다. 2017년 설립할 당시, 블록체인 열풍이 불면서 많은 블록체인 회사가 창업하던 시기였는데요. 창업 이후, 매출이 0원이었음에도 시리즈 A 투자까지도 무난하게 받을 수 있었습니다. 저희 팀의 실력도 있었겠지만, 기본적으로 블록체인 분야가 워낙 주목받던 시기였기 때문이기도 했던 것 같습니다.

그렇게 투자금을 바탕으로 제가 만들고 싶은 것을 열심히 만들다 보니 3년이 지났습니다. 그 시점이 되자 약 30억 원이 사라진 상황이었고, 런웨이가 슬슬 다가오기 시작했는데요. 이때 나온 프로젝트는 지금 생각해도 잘 만들었지만, 시장이 원하지 않는 기술이었어요. 투자자 쪽에서도 큰 관심을 보이지 않았죠. 그래서 “안 되겠다, 뭐든 될만한걸 만들어야겠다”는 생각이 들었죠.

당시 코드박스는 블록체인 코어 기술을 열심히 개발하고 있었기 때문에 이 기술을 활용할 수 있는 방안을 모색했는데요. 그러던 중 당시 인턴으로 있던 대학생 친구가 대학 과제처럼 노트에 끄적이던 것이 바로 ZUZU 서비스였습니다.

ZUZU 서비스를 출시 후, 큰 성공은 아니었으나 블록체인 때보다 훨씬 긍정적인 반응이 있었습니다. 시장의 반응을 통해 ZUZU 서비스는 쓸모가 있겠다는 판단이 서더라고요. 그래서 블록체인에 대한 비중을 줄이고 앱 개발에 더 집중하게 되었고, 이것이 현재의 ZUZU가 되었습니다.

비즈니스캔버스 김우진 대표님

스타트업들 중에는 크건 작건 피벗을 경험하지 않은 팀은 거의 없다고 생각합니다. 그래서 피벗을 고민하시는 분이 있다면 더 자신감을 가져도 좋을 거 같아요. 또한, 투자를 잘 받는다고 해서 꼭 성공적인 비즈니스 프로덕트가 되는 것도 아닌 것 같습니다. 비즈니스캔버스도 첫 번째 제품인 Typed를 통해 많은 투자를 유치했지만, 지금은 주력 제품이 ‘리캐치’로 바뀌기도 했고요.

코드박스는 두나무가 인수한 서비스로도 유명한데요. 그 과정은 어떠셨을까요?

ZUZU를 시장에 내놓고 한 1년 정도 지났을 때 두나무에서 인수 제안을 받았어요. 당시 코드박스는 두나무로부터 재무적 투자를 한 번 받은 상태였고, 후속 투자로 시리즈B 라운드를 돌고 있었거든요. 그런데 두나무가 추가 투자를 받지 말고 우리랑 M&A를 먼저 하자고 제안을 한 거예요. 사실 시리즈B 투자도 어느 정도 확정된 상태였는데, 이걸 멈추고 인수를 할지, 아니면 시리즈 B 투자를 받고 나서 인수를 다시 논의할지 고민이 됐죠.

인수 제안을 받았을 때, 사실 조금 이르다는 생각이 들었어요. 물론 제품을 낸 지 1년 만에 인수 제안을 받는 건 모든 창업자에게 좋은 제안이긴 하지만, 저희가 생각했던 것보다는 너무 빠른 시기에 오퍼가 와서 이게 지금 받는 게 맞나 고민을 많이 했어요.

결국 M&A를 선택하게 된 이유는, ZUZU는 도로나 항만처럼 깔아두면 모두가 유용하게 사용할 수 있는 서비스이지만, 단기간에 이익을 많이 내기는 어려운 프로덕트였기 때문인데요. 이런 특성 때문에 우리 스스로 충분한 수익을 낼 때까지 서비스를 계속 개발할 수 있을지, 혹은 외부 투자를 받는다고 해도 그 금액만으로 계속 버틸 수 있을지에 대한 많이 고민했었습니다. 그래서 이미 관련한 사업을 전개하고 있는 두나무와 함께하면 더 멀리 갈 수 있겠다는 생각이 컸던 것 같아요.

두나무와의 M&A 후 2년, 코드박스의 성장에는 어떤 영향이 있었나요?

두나무가 모회사로 자리 잡으면서, 경영 측면에서 크게 달라진 점은 없었어요. ZUZU 서비스는 제가 생각했던 것보다 훨씬 빨리 M&A 기회가 와서, 제 입장에서는 일의 반도 못한 상태에서 인수가 된 셈이죠. 그래서 아직도 제가 생각했던 걸 끝까지 만들어보고 싶은 욕구가 많이 남아있어요.

두나무가 이 부분에서 많은 도움이 되기도 했습니다. 두나무는 유망한 스타트업에 투자도 많이 하고, 스타트업 생태계에도 크게 기여하고 있어서, 저희도 다양한 네트워크를 통해 많은 이득을 얻고 있어요. 덕분에 코드박스는 잘 성장하고 있고, 인수 이후에도 독립적인 회사로서 계속 성장해 나가고 있습니다.

현재 초기 스타트업 대상으로 무료 투자 유치 상담을 해주시고 있는데, 계기가 있을까요?

일주일에 3, 4팀씩 만나서 많이 컨설팅을 해드리고 있어요. 이건 ZUZU 서비스의 로드맵과도 연결돼 있는데요. ‘투자자 매칭’이라는 서비스를 작년부터 준비해서 올해 초에 런칭했어요. 이 서비스를 홍보할 겸, 투자자 매칭 서비스에 VC와 스타트업 양쪽이 모일 수 있는 불씨가 필요하다고 생각했어요. 그 불씨를 만들기 위해 제가 직접 상담을 시작하게 됐습니다. 개인적으로는 후배 창업가들에게 도움을 줄 수 있는 일이라고 생각해요. 제가 겪었던 시행착오들을 통해 도움을 줄 수 있을 거로 생각하고요.

ZUZU가 투자자 매칭 서비스까지 확장하게 된 계기도 궁금합니다.

ZUZU 서비스를 런칭한 지 이제 약 4년 정도 되었어요. 지난 4년 동안 ZUZU를 통해 오퍼레이션을 자동화하는 데 많은 시간을 쏟았죠. 회사들을 대상으로 한 주주관리 서비스와 투자자들을 대상으로 한 포트폴리오 관리, 백오피스 서비스가 있는데, 두 서비스의 공통점은 대표님이나 관리팀이 해야 하는 업무들을 자동화하고 편하게 도와주는 것에 있어요. 이 작업을 굉장히 열심히 해서 지금은 자동화가 많이 되어 있죠.

ZUZU를 사용하는 스타트업이나 회사들도 많고, VC들도 많다 보니, 이 둘을 연결해서 시너지를 낼 수 있는 일들이 많이 있을 것 같다는 판단이 들었어요. 그래서 회사와 VC를 연결하는 서비스를 시작하게 되었습니다.

투자 유치에서 스타트업이 꼭 준비해야 하는, 대표님이 중요하게 보는 것은 무엇인가요?

저희에게 컨설팅을 받으러 오시는 분들은 대부분 첫 투자나 프리 A 단계에 계신 분들이 많아요. 아무래도 투자 경험이 없으시니까 조언을 듣고 싶어 하시죠. 사실 초기 단계에서는 볼 수 있는 게 별로 없어요. 제품이 아예 없는 경우도 많고, 제품이 있어도 MVP 단계이거나 아직 PMF를 찾고 있는 경우가 많습니다. 이런 상황에서 특별한 매력이 없으면 투자자들이 “좀 더 숫자가 나온 다음에 보자"라고 하게 되죠.

이를 극복하는 방법은 진짜로 숫자가 나오든가, 아니면 결국 대표의 매력에 달린 것 같아요. 숫자도 없고, 제품도 없고, 아무것도 없는데 대표가 뭔가 해낼 것 같은 느낌을 주는 게 가장 중요한 역량이죠. 면담할 때 보면, 그런 광기를 가진 분들이 있어요. 저분은 뭔가 해낼 것 같다, 이런 느낌이 드는 분들이죠. 김우진 대표님도 그런 광기 있는 분 중 한 명이셨고, 실제로 그런 분들이 크게 성공했습니다. 왜냐하면 무엇이든 해낼 것 같은 이미지를 주는 게 초기 투자 유치에서는 가장 중요하기 때문이죠. 자신감을 가지고 대표님의 매력을 어필하는 것이 가장 중요하다고 생각합니다.

비즈니스캔버스 김우진 대표님

초기 투자에서는 사람과 팀이 압도적으로 중요합니다. 투자자들은 대표님과 팀을 보고 베팅하는 경우가 많아요. 그래서 우리 IR 자료에 뭐가 부족한지, 무엇을 더 보강해야 할지 고민하는 것도 좋지만 결국 중요한 것은 대표님과 팀의 매력입니다. 대표님과 팀이 우리가 타겟하고자 하는 시장에서 어떻게 발현될 수 있는지, 그 시장이 얼마나 매력적인지를 풀어내는 데 집중하면 좋을 것 같아요.

‘개발자 출신 사업자’라는 타이틀, 어떤 장단점이 있을까요?

개발자 출신 사업자가 되는 것은 무조건 유리하다고 생각해요. 저도 사실 개발자로서 개발을 잘한다는 이유만으로 시리즈 A 투자까지 받은 사람입니다. (웃음) 초기 스타트업에 개발을 잘하는 것은 굉장히 중요한 일인데요. 왜냐하면 초기 스타트업의 사업은 대부분 가설에 기반해 있습니다. ‘이렇게 하면 잘될 것 같습니다. 저도 아직 안 해봤지만요.’ 이런 경우가 많거든요. 여기서 그 가설이 틀렸을 때 얼마나 빨리 다른 가설을 시도해 볼 수 있느냐는 결국 개발 속도가 좌우해요. 개발을 빨리 할 수 있는 팀은 어떻게든 다음 아이템을 찾고 문제를 해결할 수 있다고 생각하게 되니까요. 그래서 개발을 잘하는 것은 매우 중요합니다

물론 모든 대표가 개발자일 수는 없기 때문에, 팀이 중요합니다. 대표가 개발자가 아니면 출중한 CTO가 있는 것도 중요하죠. 개발을 잘하는 팀이라는 점을 어필하는 것이 굉장히 중요합니다. 그래서 초기 투자 시장에서 가장 매력이 없는 팀은 개발을 외주로 맡기는 팀입니다. 외주는 빠르게 반복 작업을 할 수 있는 방식이 아니잖아요. 처음에 생각한 것을 만들어 달라고 하고, 그게 실패하면 중간에 고칠 수 없는 경우가 많아요. 이런 경우가 가장 매력도가 떨어질 수 있어요.

장점이 정말 뚜렷한 것 같은데, 유의해야 할 점도 있을까요?

결국 시장이 원하는 것을 만들어야 한다는 점을 깨닫는 것이 중요해요. 개발을 잘하려다 보면 오버 엔지니어링을 하기 쉽습니다. 당장 MVP로 필요한 것만 만들어서 검증해야 하는데, 너무 완벽하게 만들려다 보면 시간이 오래 걸리고, 가설이 틀렸을 때 수정할 시간이나 돈이 부족하게 됩니다. 그래서 개발자 출신이라도 시장의 요구를 빠르게 파악하고 필요한 것만 만들어내는 능력이 필요합니다.

저도 시행착오를 많이 겪었는데요. 투자를 많이 받았기 때문에 3년 동안 30억 원을 사용하면서 계속 개발만 했거든요. 그때 나온 프로젝트는 지금 생각해도 잘 만들었지만, 시장이 원하지 않는 기술을 열심히 만든 것은 결국 실패의 지름길이었죠.

또한, 개발자 출신 대표님들 중에서는 사업적인 의사결정을 대신해 줄 사람이 필요하다고 생각하는 경우가 많아요. 나는 개발에 집중할 테니 누군가가 사업을 대신 해주기를 바라는 건데요. 좋은 방법이 될 수 있겠지만, 사업해 주는 사람에게 너무 많은 지분을 양보하시면 문제가 될 수 있습니다. 스타트업에서는 개발자의 역할이 80~90% 이상인데, 단순히 영업이나 사업을 해준다는 이유로 지분 절반 이상을 주는 것은 문제가 될 수 있어요.

비즈니스캔버스 김우진 대표님

공감하는 부분이 많아요. 저는 비개발자 출신 창업가로서 많은 어려움을 겪었는데요, 초기 Seed 투자를 받을 때도 개발 역량이 부족하다는 점에서 어려움을 겪었습니다. 하지만 창업가의 정신력에 기반한 매력 어필을 하면서, 좋은 개발자를 모셔오겠다는 의지를 보여주면서 결국 투자 유치에 성공했죠. (웃음) 그러니 비개발자 출신 대표님들도 충분히 성공할 수 있다고 생각합니다.

PMF를 찾으려면 우리 서비스에서만 경험할 수 있는 ‘차별화 포인트’를 만드는 것이 필수적일 텐데요. ZUZU의 차별화 포인트는 어떻게 만들어 가셨나요?

가장 중요한 차별화는 제품을 잘 만드는 것이라고 생각해요. ZUZU는 복합적인 도메인 지식이 필요한 서비스를 제공하고 있어요. 주주 관리라는 게, 저희가 서비스를 만들기 전까지는 총무팀, 재무팀, 인사팀 등 여러 부서에서 처리했던 업무인데요. 그래서 이걸 하나의 통합된 서비스로 제공하려면 개발하는 사람은 그 모든 분야의 도메인 지식을 갖춰야 합니다.

하지만 코드박스에는 지금도 사내에 변호사나 회계사 같은 도메인 전문가가 없어요. 프로덕트 디자이너와 소프트웨어 엔지니어가 직접 도메인 지식을 배우고, 이를 바탕으로 서비스를 만듭니다. 좋은 제품이란 사용자들이 편하게 쓸 수 있는 제품입니다. 특히 SaaS 제품이라면, 메이커가 그 불편함을 이해하고 해결할 수 있는 역량을 갖추어야 해요.

그렇게 되려면 우리가 만든 제품을 우리가 가장 잘 이해하고, 사용자가 어떻게 쓸 것인지를 충분히 알고 있어야 합니다. ZUZU가 다른 서비스보다 더 많은 사람들에게 사랑받는 이유는, 저희 제품을 만드는 사람들이 도메인에 대해 100% 이해하고 있기 때문이라고 생각합니다.

별도의 전문가 없이 개발자, 디자이너가 모든 것을 이해해 가면서 서비스를 만들어가시는 게 정말 놀라웠습니다. 현실적으로 팀원의 도메인 지식 이해도를 높이기 위해 어떤 과정을 거치시는지도 궁금합니다.

초반에 계셨던 분들은 자연스럽게 만드는 과정에서 지식이 쌓였어요. 그래서 새로운 분이 합류하시면, 기존 팀원들에게 자연스럽게 물어보면서 지식을 습득할 수 있죠. 외부에 도메인 전문가가 있는 경우보다 내부에서 바로 질문하고 논의할 수 있는 환경이 오히려 빠른 학습이 가능합니다. 다만 리크루팅할 때 지원자들이 내가 이렇게 많은 것을 해야 한다는 부담이 있으시더라고요. 이 부분이 어려움이긴 하지만, 저희는 수백 명, 수천 명을 뽑는 것이 아니라 저희와 핏이 맞는 1~2명의 뛰어난 인재를 모시는 것이 목적이기 때문에 충분히 감수할 만한 일이라고 생각합니다.

코드박스는 새로운 도전을 계속하고 있는데요. 앞으로의 목표는 무엇일까요?

ZUZU는 단일 서비스가 아니라 여러 서비스를 계속 추가하고 있어요. 작년에는 페이롤 파트너스라는 급여 대행 서비스를 추가했고, 올해는 투자자 매칭 서비스를 시작했습니다. 투자자매칭 서비스는 VC들과 신규 투자자를 연결해 주는 역할을 하고 있고요.

그리고 하반기에는 구주 매각 프로그램을 계획하고 있습니다. 많은 직원이 스톡옵션을 행사할 때 꿈꾸는 것은 회사의 IPO를 통해 엑시트하는 순간이겠지만, 현실적으로 IPO까지는 최소 10년, 길게는 20년까지 걸릴 수 있습니다. 이 기간에 직원들이 결혼이나 주택 구입 등으로 중간중간 이익 실현이 필요할 때가 반드시 옵니다. 이럴 때 실현이 불가능하다면 ‘스톡옵션은 휴지 조각’이라는 말이 당연해지겠죠. 저희는 고객사분들과 함께 구주 매각 프로그램을 통해, 스타트업의 스톡옵션이 쓸모없는 것이 아니라 회사가 성장함에 따라 실제로 금전적 가치가 될 수 있다는 인식을 심어주고자 합니다. ZUZU가 단순 관리가 아니라, 주식과 관련된 다양한 프로그램들을 제공하고자 하는 이유입니다. 한국에서 스타트업을 창업하고 성장하는 과정에서 필요한 모든 운영 및 주식 거래를 책임질 수 있는 서비스가 되는 것이 ZUZU의 궁극적인 목표입니다.

토크쇼 핵심 인사이트 4가지

1. 피벗의 중요성

코드박스는 블록체인 기술에서 시작했지만, 시장의 반응을 보고 ZUZU 서비스로 피벗했는데요. 초기에는 실패할 수 있지만, 시장의 요구에 맞추어 방향을 전환하는 것이 중요해요. 또한 많은 스타트업이 피벗을 경험하니, 피벗을 두려워하지 말고 자신감을 가지고 접근하세요.

2. 투자 유치에서 사람과 팀의 중요성

초기 단계에서는 제품보다는 대표의 매력과 비전이 중요해요. 투자자들에게 자신감을 심어주고, 대표가 해낼 것이라는 믿음을 주는 것이 핵심이에요. 초기 투자에서는 대표와 팀이 압도적으로 중요해요. 대표와 팀의 매력, 그리고 그들이 타겟하고자 하는 시장의 매력을 어필하는 데 집중하세요.

3. 개발 역량의 중요성

개발을 잘하는 팀은 가설을 빠르게 검증하고, 문제를 해결할 수 있어요. 초기 스타트업에서는 개발 역량이 매우 중요해요. MVP로 필요한 것만 빠르게 개발하고, 시장의 요구에 맞춰 신속하게 대응해야 해요. 과도한 개발로 시간을 낭비하지 않도록 주의하세요.

4. PMF의 핵심, 제품의 이해

ZUZU는 복합적인 도메인 지식을 바탕으로 사용자들이 편하게 쓸 수 있는 제품을 만들어요. 제대로 된 제품을 만들기 위해 개발자와 디자이너가 도메인 지식을 습득하고, 그것을 바탕으로 서비스를 설계하고 있어요. 사용자가 쓰기 편한 프로덕트가 되어야 PMF를 찾을 수 있어요. 이를 위해, 내부에서 자연스럽게 도메인 지식을 습득할 수 있는 환경을 조성하고, 팀원 간의 협업을 통해 지식을 공유하는 것이 중요해요.