초기 AI 스타트업, 투자 유치할 땐 이렇게 준비해보세요 | ZUZU 제13회 투자 인사이트 클럽 Q&A

2026년 3월 12일 진행된 제 13회 투자 인사이트 클럽에서는 초기·AI융합을 테마로 심사역들과 스타트업이 한자리에 모였습니다. 초기 기업이 투자 라운드를 어떻게 준비해야 할지, 어떤 요소가 초기 기업의 투자 매력도를 높여주는지등 현장에서 나눈 핵심 Q&A를 정리했습니다.

Q1. 투자자가 투자하고 싶게 만드는 매력적인 창업자와 팀의 특징은 무엇인가요?

저는 크게 3가지 공통점이 있다고 생각해요. 바로 문제의 고해상도, 금융 이해도, 그리고 팀 밸런스입니다.

첫 번째 ‘문제의 고해상도’는 결국 문제 해결에 대한 직감입니다. 심사역들은 대표가 해결하려는 문제에 대한 집요함을 가지고 있는지를 판별하려 합니다.

문제를 표면적으로만 포착하고 해결책을 찾으려 하면 깊이 파고들지 못했다고 판단합니다. 한 단계 더 들어가면 어떤 질문이 생기고, 또 그 안으로 들어가면 어떤 질문이 나오는지, 마지막에는 사람의 본능적인 행동까지 파고드는 흐름을 창업자가 사고할 수 있는가를 봅니다.

두 번째는 금융 이해도와 실행 속도입니다. 아무리 기술이 좋고 사업 아이템이 좋아도, 대표가 금융에 대한 이해도가 없으면 사업가가 아닌 연구자나 발명가에 머물게 됩니다. 시장에서 우리 회사의 포지션을 객관적으로 아는 것이 중요한데, 그래야 마케팅 팀이 필요한지, 개발 인력이 필요한지, 어느 타이밍에 투자를 받아야 하고 투자금을 어디에 써야 하는지가 보입니다. VC들이 2차 창업자를 선호하는 이유도 이런 스타트업 생태계에 대한 선행 학습이 이루어진 분들이기 때문입니다.

세 번째는 팀의 균형입니다. 대표 혼자 하는 사업이 아니기 때문에, 적재적소에 C레벨을 잘 배치했는지를 구조적으로 확인합니다. 특히 AI 기업이라면 CTO의 학력이나 연구 성과, 양력이 중요한 평가 요소가 됩니다.

이외 심사역이 중요하게 보는 것이 하나 더 있습니다. 바로 메타인지입니다. 본인이 창업할 사람인지를 스스로 검증할 수 있는가, 그리고 심사역이 어떤 질문을 던져도 그것에 대해 생각해 본 티가 나는가를 봅니다. 몇 년 동안 그 고민을 해온 창업자가, 몇 주 동안 업계를 바라본 심사역이 던지는 질문에 한 번도 생각해보지 않았다면 그것은 좋지 않은 시그널입니다. 답이 없어도 괜찮습니다. “이 부분은 지금 한계에 다다랐다"는 답변이라도, 그 생각의 과정이 보이면 됩니다.

Q2. 단순한 자금 지원을 넘어, 투자사로부터 ‘어떤 비즈니스적 조력’을 받을 수 있나요?

의무는 아니지만, 좋은 투자자는 실질적인 도움을 줍니다. 다만 ‘좋은 투자자’의 기준은 대표님마다 달라야 합니다.

원칙적으로 VC는 자금과 지분을 교환하는 파이낸셜 인베스터이기 때문에, 비즈니스 조력은 의무사항에 해당되지 않습니다. 하지만 좋은 VC들은 회사의 자금이 부족할 때 자신의 네트워크를 활용해 브릿지 투자 라운드를 유치해주거나, 포트폴리오사 간의 협업을 통해 시너지를 만들어주기도 합니다. 또한 대표님이 중요한 사업적 선택 앞에서 투자자에게 조언을 구하는 경우도 많습니다.

하우스에 따른 차이는 존재하지만 AC의 경우는 조금 다릅니다. 크게 3가지로 나눠서 이야기할 수 있습니다.

● 투자를 받았다는 사실만으로 누릴 수 있는 인프라를 갖추는 것입니다. TIPS 프로그램 연결, 입주 공간 추천, 클라우드 크레딧 제공 등이 이에 해당합니다.

● 도움을 줄 수 있는 인력의 풀을 최대한 준비해두는 것입니다.

● 대표님의 의사결정을 신뢰하고 밀어주는 것입니다. 대표님이 사업에 온전히 집중할 수 있도록 뒷받침하는 구조가 여기에 해당합니다.

중요한 것은, 어떤 투자자가 좋은 투자자인지에 대한 기준이 대표님에게도 있어야 한다는 점입니다. 의사결정을 빠르게 하고 싶고 만기까지 기다려줬으면 하는 분도 있고, 육성에 초점을 맞춘 도움을 원하시는 분도 있고, 계약 조건이 우선인 분도 있습니다. 어떤 조력을 받고 싶은가에 대한 자신만의 기준을 세우시는 것이 좋습니다.

Q3. 성공적인 투자 유치를 위해 초기 스타트업이 가장 먼저 준비해야 할 핵심 전략과 투자 포인트가 무엇일까요?

시장규모 측정과 PMF 검증, 그리고 ‘투자 없이도 굴러가는 구조’입니다.

마켓 사이징을 제대로 했는가, PMF를 잘 잡았는가는 진부하게 들릴 수 있지만, 한번 더 점검해보시는 것이 중요합니다.

한 가지 추천하고 싶은 것은, 2026년 증권거래소에서 제시한 코스닥 업종별 질적 심사 기준을 한번 읽어보시는 것입니다. 대학 입시에서 입시 요강을 읽는 것처럼, 투자자가 들어온다는 것은 결국 나가야 한다는 뜻이고, 그 출구의 기준을 미리 파악해두시면 도움이 됩니다. 기술 성장 특례의 평균 연매출은 150억 원이고, 연매출 성장률도 2배는 되어야 합니다. 이를 역산해서 자신의 마켓 사이즈가 실제로 그 정도의 매출을 달성할 수 있는지 점검해보시길 권합니다

다른 관점에서 보면, 투자 유치 없이도 사업이 굴러갈 수 있는 구조를 만드는 것이 핵심 전략입니다. “우리는 투자가 없어도 충분히 돈을 벌 준비가 되어 있다. 이만큼 더 빠르게, 더 크게 성장할 수 있다"는 논리가 성립해야 합니다. 투자금이 들어와야만 성장할 수 있다는 가정으로 사업을 설계하면, 투자 유치가 늦어질 때 일도 못 하고 투자 유치도 못 하는 악순환에 빠질 수 있습니다. 투자자에게 “여기에 안 넣으면 다른 데서 낚아채갈 것 같다"는 마음을 심어주는 것이 가장 강력한 투자 포인트입니다.

Q4. 최근 빅테크가 마음만 먹으면 국내 AI 스타트업은 살아남기 힘들다는 우려가 많습니다. 초기 AI 기업의 대체 불가능한 경쟁력은 무엇일까요?

빅테크가 넓혀놓은 땅 위에, 대체 불가능한 건물을 세우세요.

빅테크가 하는 AI는 땅을 넓히는 싸움이고, AI 스타트업은 그 땅 위에 건물을 세우는 싸움입니다. 범용적인 업무 자동화나 콘텐츠 생성처럼 빅테크가 충분히 커버할 수 있는 영역에서 같은 방향으로 경쟁하기보다는, 자신만의 건물을 올리는 데 집중하시는 것이 좋습니다.

건물을 올리는 예시는 각 산업별로 실제 보유한 산업 데이터 수집이 필수적인 산업 AI, 그리고 AI 파운데이션을 활용해 아예 새로운 가치를 창출하는 기업입니다.

해자를 만드는 방법은 크게 2가지입니다.

• 규제가 강한 산업에서 독점적인 데이터나 인허가를 확보한 경우
• 특정 산업의 특성을 깊이 반영한 솔루션을 자사만 보유하고 있어, 빅테크가 별도로 리소스를 투입하기 어려운 경우

주의할 점은, RAG나 에이전트 AI를 표방하면서 실제로는 단순 업무를 대신해주는 SI 성격의 기업이 되지 않는 것입니다. 비싼 AI 강남 땅에 움막을 짓는 격인데, 누구나 지을 수 있고 인건비·매출 경쟁 속에서 유지되지 힘듭니다.

Q5. 매출이 본격화되지 않은 초기 AI 기업에서 어떤 방식으로 밸류에이션을 측정해야 할까요?

업종별로 접근 방식이 다르고, 초기 AI 기업의 경우 ‘매출이 없는 이유의 정당성’이 핵심입니다.

바이오 기업은 임상 단계에 따라 피어 밸류가 어느 정도 정해져 있어, 기술 이전 성과 등으로 기업 가치를 산정합니다. 소부장 기업은 매출과 이익이 동시에 발생해야 하는 것이 거의 필수이고, 5개년 예상 매출을 기반으로 업계 평균 PER을 적용해 현재 밸류를 역산합니다. AI·반도체·로봇 같은 기술 특례 상장을 준비하는 기업은 5개년 미래 예상 매출에 PSR을 적용합니다.

초기 AI 기업의 경우, 요즘은 매출이 없는 것에 대한 변명이 통하기 어렵습니다. AI가 제품을 만드는 시간을 크게 단축 시켰기 때문에, 법인 설립 후 반년에서 1년이 지났는데 매출이 없다면 그 이유가 정당화되어야 합니다. 딥테크나 바이오처럼 성숙까지 시간이 필요한 분야라면 충분히 설명할 수 있지만, AI 기업은 그런 변명이 점점 어려워지고 있습니다.

AC 단계에서는 절대적인 멀티플 기준보다는, 해당 하우스와의 핏에 맞는지가 더 중요합니다. 결국 밸류는 협상의 과정이고, 수요가 많으면 자동으로 올라가게 됩니다. 심사역이 가장 많은 시간을 쏟는 부분은 예상 매출의 질적 요소, 즉 단발성 매출인지 구독성 매출인지까지 구분해서 검토하는 것입니다.

Q6. 빠른 M&A나 조기 엑싯을 목표로 하는 회사에 대해, 투자 검토 시 심사역님들의 시선이 궁금합니다.

M&A 자체가 부정적이지는 않지만, ‘왜 M&A인지’에 대한 온도와 근거를 봅니다.

M&A를 엑싯으로 제시하는 경우 2가지로 나뉩니다.

• 온도가 높지 않아서, IPO보다 현실적이니까 써놓은 경우: 이런 경우는 매력도가 떨어집니다.
• 실제로 해당 업계에서 M&A 사례를 충분히 스터디하고, 전략적 인수를 염두에 둔 바이어가 있는 경우: 해외에서 해당 섹터의 M&A가 활발하다는 레퍼런스를 가져오시면 전혀 문제가 없습니다.

다만 VC 관점에서는 IPO 대비 M&A의 수익 구조가 제한적일 수 있다는 점을 이해하시면 좋습니다. 국내 M&A 시장에서 높은 밸류를 인정받는 사례가 아직 많지 않기 때문에, 투자 기간 대비 수익률을 계산했을 때 멀티플 매력이 충분하지 않은 경우가 있습니다.

업계에서 하는 말이 있습니다. “매각은 하는 게 아니라 당하는 것이다." 매각 의지를 갖고 인수자를 찾아 매각하는 경우는 보다 교통사고처럼 의도하지 않은 상황에 일어난다는 뜻입니다. 좋은 교통사고라면 프리미엄을 받고 지분을 팔 수 있는 기회이지만, 기본적으로는 꾸준히 자금을 지원받아 규모를 키우고 IPO까지 올리는 것을 우선적으로 생각합니다. 조기 엑싯은 덜 익은 사과를 따는 것과 같습니다. 다만 자고 일어났더니 하루 만에 사과가 익었다면 투자를 망설일 이유가 없겠죠.

Q7. 기존 시장에서 향후 오픈 시기가 정해진 신규 시장의 경우, PoC를 어떻게 해야 하는지, 가시적인 PoC 검증 지표가 부족하더라도 투자가 가능한지 궁금합니다.

가능합니다. 다만 시장이 ‘반드시 열린다’는 증명과 기술 완성도가 핵심입니다.

먼저 펀드 만기 기준을 이해하셔야 합니다. AC는 10년, VC는 7년이 기본이고, AC는 7-9년, VC는 3-5년 내에 회수해야 합니다. 시장이 아직 안 열렸다는 것 자체가 투자자에게는 리스크 포인트입니다.

투자를 가능하게 하려면 2가지가 필요합니다.

• 첫째, 시장이 무조건 열린다는 전제를 명확하게 증명하는 것입니다.
• 둘째, 기술력의 완성도가 시장이 열리자마자 바로 투입할 수 있는 수준인지, 아니면 아직 개발 중인데 “내년에 시장 열려요"라고 말하는 수준인지에 따라 투자 여부가 갈립니다.

실제 사례로, 소형 원자로 스타트업의 경우 법 개정과 규제 완화가 필요한 시장임에도 불구하고, PoC 검증이 불가능한 상태에서 오로지 기술력만으로 수백억 밸류의 라운드가 진행되고 있습니다. 대표의 업력이 뛰어나고 기술 완성도가 높았기 때문입니다.

결국 해당 섹터가 얼마나 유망한지, VC가 매출 없이도 지갑을 열 수 있을 만큼 확실한 시장인지, 그리고 시장이 열리는 시기가 펀드 만기 안에 들어오는지를 복합적으로 판단합니다. 1-2년 내에 시장이 열리고 매출처가 확실하다는 가치 판단에 동의하는 심사역을 만나신다면 투자는 가능합니다.

ZUZU의 투자자 네트워킹 기회를 놓치지 마세요

ZUZU는 ‘투자 인사이트 클럽’을 통해 창업자와 투자 심사역이 부담 없이 만나고, 깊이 있는 이야기를 나눌 수 있는 자리를 만들어 왔습니다. 다음 투자 인사이트 클럽은 2026년 4월 10일에 진행될 예정이에요. 투자자와의 네트워킹 기회를 놓치지 마세요!