딥테크 스타트업, 시장보다 반 발짝 앞선 기술에 투자합니다 | 투자 인사이트 클럽 6회차 Q&A

이번 투자 인사이트 클럽에는 딥테크 산업군의 초기 스타트업 대표들이 한자리에 모였습니다. 딥테크 기업이 기술의 우수성뿐 아니라 시장성과 사업성을 어떻게 매력적으로 전달할 수 있는지, 실제 사례를 중심으로 실전적인 논의가 오갔습니다. 그중에서도 상용화 직전 기업을 바라보는 시선부터 회수 전략, 밸류에이션 협상까지 핵심 Q&A를 정리했습니다.

Q. 기술 상용화까지 오래 걸리는 딥테크 기업, 시장성은 어떻게 판단하나요?

기술 상용화까지 긴 시간이 걸리는 딥테크 기업을 볼 때, 우리는 그 시간을 감당할 수 있을 만큼 명확한 시장 시그널이 있는지를 봅니다. 가장 기본적인 접근은 상용화 직전까지의 상황을 꾸준히 지켜보는 것이에요. 3년을 기다리더라도, 실제로 고객사와의 접점이 생기고 있다면 투자 타이밍을 엿볼 수 있죠.

딥테크 분야에서는 고객사가 처음부터 뚜렷하게 정해져 있는 경우가 많습니다. 예컨대, 특정 장비를 쓰는 기업군이나, 국방·우주처럼 수요처가 한정되어 있는 산업군들이 그렇죠. 이런 경우에는 핵심 고객사와의 미팅 일정이나 실증 테스트 계약 여부만으로도 강한 시장성 시그널로 작용합니다.

또 하나 중요한 건, 너무 먼 미래를 그리는 기술은 오히려 위험하다는 점입니다. 유행처럼 뜨는 키워드(예: 메타버스, 바이오센서 등)는 단기간에 시장을 요동치게 하지만, 그만큼 빠르게 사라지기도 해요. 그래서 우리는 늘 ‘시장보다 반 발짝만 앞선 기술’을 찾으려 합니다. 기술이 아무리 앞서 있어도 당장 적용처가 없으면 투자자로선 발을 뺄 수밖에 없거든요.

결국 기술이 얼마나 대단한가보다는 그 기술이 지금 이 산업에서 ‘무엇을 어떻게 바꿀 수 있는가’를 설명할 수 있어야 해요. 그리고 그것이 실제로 구현되고 있다는 작지만 강한 증거가 하나라도 있어야, 우리가 기다릴 수 있습니다.

Q. 롱샷(장기 관찰 후 투자) 전략으로 투자한 사례가 궁금해요.

가장 기억에 남는 롱샷 사례 기업이 하나 있습니다. 기술 자체는 확실했지만, 그 기술이 시장에 적용되기까지 시간이 오래 걸렸어요. 초기에는 대기업 고객사를 설득하고 실증을 진행하면서도, 동시에 기술을 다른 시장으로도 적용해서 해외 납품을 시작했어요.

즉, 본래 타깃 시장 외에 다른 파이프라인을 만들어서 살아남는 전략을 쓴 거죠. 결국 디스플레이 시장이 열리기까지 버틸 수 있었고 우리는 그 과정을 지켜보다가 결정적인 고객사가 붙는 순간에 투자했습니다.

참고로 방산 분야도 롱샷 전략이 필요한 영역 중 하나예요. GTM(Go-to-Market)이 워낙 까다롭고 기술 검증 과정도 복잡하거든요. 이런 시장에 진입하려면 단순히 기술만 갖고는 부족하고 해당 산업 생태계의 깊은 이해가 필수입니다. 그래서 롱샷 전략을 진행할 때에는 대표님의 커뮤니케이션 역량, 산업 내부 네트워크, 그리고 각종 테스트를 통과할 수 있는지의 여부까지 종합적으로 판단합니다.

Q. 초기 단계 딥테크 기업의 기업가치 산정은 어떻게 하나요?

솔직히 말씀드리면, 초기 단계의 밸류에이션은 반은 주장이고, 반은 감이에요. 저희도 연간 수백 개의 기업을 보면서 대략적인 시장가를 체감적으로 알고 있기 때문에 어느 기술에 어느 정도 프리머니가 형성되는지 가늠할 수 있어요. 흔히 첫 투자에서는 프리 30-80억, 후속 투자에서는 80-200억 사이가 일반적입니다.

기업 측에서는 예측 가능한 1~3년치 손익계산서를 주시는데, 저희는 그걸 그대로 믿지 않아요. 내부 인력, 출시 일정, 기술 완성도를 고려해서 우리가 직접 시나리오를 다시 짭니다. 출시 일정이 밀릴 것 같으면 매출도 밀리고, 현금흐름도 달라지죠.

그래서 가능한 한 투자자 관점에서 납득할 수 있는 논리를 만들어야 합니다. 구체적인 마일스톤, 확실한 고객 시그널, 그리고 현금흐름이 끊기지 않는 재무 모델. 이 세 가지가 잘 맞아떨어지면, 설득력 있는 밸류에이션으로 인정받을 수 있어요.

그리고 가격보다 더 중요한 건 결국 지분율입니다. 이번 라운드에서 확보한 자금으로 어떤 마일스톤을 달성할 건지, 그것이 다음 라운드에서 기업가치 상승으로 이어질 수 있는지. 이 점을 명확하게 설명할 수 있다면, 투자자와의 협상도 훨씬 수월해질 거예요.

Q. M&A, IPO… 딥테크 기업의 현실적인 회수 전략은 뭘까요?

많은 딥테크 창업자분들이 M&A를 낙관적으로 기대하시는데, 사실 한국에서는 M&A가 잘 성사되기 어렵습니다. 기술만으로 회사를 인수하는 경우는 드물고 대부분은 소규모 금액에 처분되기 쉬워요. 실제로 보도되는 M&A 사례들 중에도, 안타깝지만 30억~50억 수준으로 후려쳐진 경우가 많습니다.

반면 IPO는 일정한 예측이 가능하다는 점에서 VC 입장에서 훨씬 선호됩니다. 물론 상장을 위한 성장 트랙을 따라야 하지만 딥테크 기업의 경우 기술특례 상장 제도를 통해 어느 정도 유연한 조건으로 도전할 수도 있어요. 이 과정은 어렵지만 한번 궤도에 오르면 밸류에이션 측면에서 유리합니다.

M&A가 꼭 불가능한 건 아닙니다. 특히 우주, 양자, AI 등 인재 자체가 희소한 분야에서는 기술뿐 아니라 사람을 인수하려는 수요도 존재하죠. 대기업과의 기술 컨소시엄, 혹은 스핀오프 전략도 활용할 수 있어요. 결국 회수 전략은 투자자와 함께 계속 논의하며 시장 흐름에 맞게 조율해 나가는 것이 현실적인 방법입니다.

Q. 플립한 기업(해외법인 전환)의 회수 시나리오는 어떻게 다르게 보시나요?

해외법인으로 전환한 스타트업의 경우, 회수 시나리오는 확실히 다르게 봅니다. 일단 가장 먼저 고려해야 할 건 국내 정책 자금이나 투자 펀드들이 해외법인에 투자하기 어렵다는 점이에요. 대부분의 펀드는 국내 기업 육성을 목적으로 만들어졌기 때문에, 해외법인은 ‘비목적 투자’로 분류되어 제한이 많습니다.

그래서 이런 기업들은 국내 VC보다도 해외 투자자의 지속적인 후속 투자를 받을 수 있는지 여부가 더 중요해져요. 특히 미국을 겨냥한 플립이라면, 그 시장에서 얼마나 빠르게 네트워크를 쌓고 실질적인 성과를 만들 수 있을지를 평가하게 됩니다.

플립을 고민 중이라면 기업가치는 낮을 때 빠르게 진행하는 것이 비용 측면에서 유리합니다. 기업가치가 올라가면 양도소득세, 법무·회계비용 등 전반적인 비용이 급증하거든요. 다만, 진입할 시장에 대한 철저한 이해 없이 ‘일단 미국 진출’ 식으로 접근하는 건 절대 추천하지 않습니다.

해외에서 회수하려면, 현지 투자자 네트워크, 실질적인 시장 시그널, 그리고 글로벌 확장 가능성이라는 세 가지가 뒷받침되어야 해요. 그게 없다면, 오히려 국내에서 IPO를 준비하거나 전략적 M&A를 노리는 편이 더 현실적일 수도 있습니다.