딥테크 스타트업, 투자자는 무엇을 볼까? | ZUZU 제10회 투자 인사이트 클럽 Q&A

2026년 1월 22일 진행된 제10회 투자 인사이트 클럽에는 딥테크·에너지·바이오 분야 투자 심사역들과 스타트업들이 한자리에 모였습니다. 기업의 시장성 판단 기준부터 지분 구조, 엑싯 전략, 그리고 투자자와의 관계 구축까지 현장에서 나눈 핵심 Q&A를 정리했습니다.

Q1. 기술 상용화까지 시간이 오래 걸리는 딥테크 기업, 시장성은 어떻게 판단하나요?

SOM(Serviceable Obtainable Market)이 중요해요. 그리고 ‘첫 매출까지의 경로’가 핵심입니다.

투자자는 보통 SOM을 중요하게 봅니다. SOM을 어느 정도 범위로 잡고 있고, 거기에 어떻게 도달할 건지, 그래서 언제 기술을 팔 수 있는지가 분명하게 제시돼야 합니다. 즉, 타겟 고객이 누구인지, 모수가 얼마인지, 과금 구조는 어떤지 이게 명확해지면 사업이 아주 또렷해져요. 스타트업 IR의 핵심은 결국 “지금까지 A를 했고, 앞으로 B를 할 겁니다. 그러니 투자해주세요. 그럼 C가 될게요.“를 전달하는 것이니까요.

특히, ‘첫 매출 발생 시점’이 시장성의 핵심 판단 기준이에요. 첫 매출 시점을 설득력 있게 제시하는 대표들의 공통점은 고객 인터뷰를 정말 많이 한다는 겁니다. 데스크 리서치만으로는 테크 기업의 첫 매출 시점을 알 수 없어요. 고객을 직접 만나고 인터뷰를 반복해야 그 시점이 가시화됩니다.

처음에는 거창한 비전부터 세우는 경우가 많은데, VC들 반응이 좋지 않을 수 있습니다. 한국에서 3~5억 원의 TIPS 지원을 받는 일반적인 VC 투자 생태계를 기준으로 한다면 step-by-step 접근이 중요합니다.

Q2. 기술 공동개발 기업의 지분 구조나 IP 권리관계, 어떤 점을 보시나요?

핵심 기술자가 다수 지분을 보유하는 것이 바람직합니다. IP는 ‘개수’보다 본질이 더 중요해요.

지분 구조는 투자 여부를 결정할 때 중요한 체크포인트입니다. 기술 기업의 경우, CTO・엔지니어처럼 핵심 기술 인력이 다수 지분을 가지는 것을 선호하고, 대표를 맡는 것도 긍정적으로 평가해요.

예전에는 CEO가 다수 지분을 가지는 한편 기술 엔지니어가 10~20%만 받는 경우도 있었는데, 그게 항상 매력적이지는 않아요. 핵심 기술이 곧 그 회사의 가치인데, 그걸 만든 사람이 구조적으로 충분한 보상을 받을 수 없다면 나중에 문제가 될 수 있거든요.

반면 IP 권리관계는 생각보다 덜 중요하게 봅니다. 특허 개수보다 “기술적으로 남들이 따라 하기 어려운가"라는 본질이 핵심이에요. 특허 출원을 2개에서 5개로 늘렸다고 거절했던 VC가 투자 결정을 바꾸지는 않습니다. IP 권리관계에 과도하게 신경 쓰기보다 기술의 본질적 경쟁력에 집중하는 것이 효과적입니다.

Q3. 딥테크 분야 엑싯, 어떤 시나리오가 현실적인가요?

한국에서는 여전히 기술특례 상장이 1순위예요.

바이오 분야는 기술 라이선싱 이후 M&A가 주요 회수 경로입니다. 딥테크 분야의 경우 기술특례 상장(IPO)이 가장 현실적인 1순위 시나리오예요.

한국에서 발생하는 M&A의 35%가 삼성전자·하이닉스 1·2·3차 벤더사 간 거래입니다. 반도체나 제조업이 아니라면 국내 M&A 확률은 높지 않은 편이에요.

다만 기술특례 상장 기준도 높아지고 있습니다. 최근에는 기술특례 상장임에도 매출 100억 원 이상, 일반 상장은 매출 300억 원 이상을 기대하는 분위기예요. 과거처럼 매출 1~5억 원 규모로 상장하는 시대는 지났습니다. 기술특례 상장이 여전히 유효한 경로이긴 하지만, 진입 장벽이 높아졌다는 점을 염두에 두어야 합니다.

Q4. 2026년 투자 동향은 작년과 무엇이 얼마나 다른가요?

거시적으론 좋아졌지만, 결국 잘하는 기업이 가져갑니다.

2026년은 확실히 분위기가 좋을 것 같아요. 모태펀드 재원이 확대됐고, KVCA(한국벤처캐피탈협회) 심사역 채용 공고가 늘었어요. 펀드가 많이 만들어질수록 이를 운영할 심사역 수요도 늘어나기 때문에, 이는 시장이 활성화되고 있음을 보여주죠.

거시적으로는 투자 동향이 2025년보다 훨씬 좋아졌다고 말씀드릴 수 있어요. 다만 미시적 관점에서 보면, 불황에도 우수한 기업은 투자를 유치했고 그렇지 않은 기업은 호황에서도 어려움을 겪었습니다. 투자 재원이 부족해서 집행을 못 한 경우는 거의 없었어요. 드라이파우더(미집행 투자금)를 보유한 하우스들은 충분했죠.

결론적으로, 올해 투자 유치의 기회가 확대될 전망이지만, ‘잘하는 기업’이 가져가는 구조는 변하지 않습니다. 본질적인 경쟁력을 갖춘 기업에게 큰 차이는 없을 수 있어요.

Q5. 재정 지원 외에 투자사에게 어떤 도움을 요청할 수 있나요?

초기 투자자는 창업자와 한 팀이에요. 힘들 때 먼저 연락하세요.

AC(액셀러레이터)는 단순한 자금 제공자가 아니라 동반자 역할을 합니다. 고민 상담, 고객사 소개, 후속 투자 연계 등 가능한 범위 내에서 적극적으로 지원하죠. 창업자들이 흔히 하는 실수가 있어요. 투자자에게는 잘될 때만 연락하고, 어려울 때는 연락을 꺼리는 것이죠. 하지만 순서가 반대여야 합니다. 잘될 때는 연락이 없어도 괜찮아요. 어려울 때 미리 공유해야 투자자가 도울 수 있습니다. 상황이 완전히 틀어진 후에 알리면 손 쓸 방법이 없어요.

또한 후속 투자 유치를 진행할 때 투자자의 도움을 받을 수 있어요. 콜드콜로 미팅을 잡는 건 거의 불가능해요. 심사역 한 명이 연간 1,000건 이상의 딜을 검토하기 때문이죠. 반면 기존 심사역이 레퍼런스를 걸고 다른 심사역에게 기업을 소개하면 미팅 성사율이 크게 올라갑니다. 투자를 받을 계획이 있다면, 차근차근 VC와의 관계를 구축해보세요.

다만 사후 관리 수준은 하우스마다 편차가 큽니다. 적극적으로 지원하는 곳도 있지만, 투자 후 관리가 소홀한 경우도 많아요. 단순히 투자금만 보지 말고, 어떤 하우스와 파트너십을 맺을지 신중하게 선택하는 것이 중요합니다.

ZUZU의 투자자 네트워킹 기회를 놓치지 마세요

ZUZU는 2025년 7월까지 ‘투자 인사이트 클럽’을 통해 창업자와 투자 심사역이 부담 없이 만나고, 깊이 있는 이야기를 나눌 수 있는 자리를 만들어 왔습니다. 잠시 멈췄던 투자 인사이트 클럽이 2026년 1월, 다시 돌아왔습니다. 앞으로는 매달 2회씩 진행될 예정이니, 투자자와의 네트워킹 기회를 놓치지 마세요!