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200조 원의 입찰 산업에 스타트업이 들어와야 하는 이유 3가지

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클라이원트

RFP 분석 솔루션

“지원사업과 공공입찰, 같은 거 아닌가요?”

클라이원트를 창업한 후 가장 많이 받는 질문입니다. 물론 두 가지 모두 B2G(Business to Government)라는 점에서 비슷해 보일 수 있지만, 중요한 차이점이 있습니다.

지원사업

공공입찰

연간예산

3조 7천억원

200조원

분야

사업화, R&D, 시설, 컨설팅

글로벌, 인력, 융자, 행사 등

공사, 용역, 물품, 외자

매출

자금 확보는 가능하나 매출로 잡히지 않음

자금 확보도 가능하고, 매출로도 잡힘

제안요청서(RFP)

RFP가 아닌, 기관별 지원사업 공고를 통해 지원

RFP 내용을 확인하고, 제안서를 작성하여 제출하는 방식으로 지원

제안요청서(RFP, request for proposal)

발주자(기관)가 특정 과제의 수행에 필요한 요구사항을 체계적으로 정리하여 제시한 문서로, 제안자(기업)가 제안서를 작성하는데 도움을 주어요.

스타트업 업계에서 가장 많이 들리는 이야기는 팁스(TIPS)와 같은 지원사업입니다. 많은 스타트업이 지원사업을 성공의 방정식으로 여기고 있습니다.

정부에서 5억 원을 지원해주는 예창, 초창, 시드팁스, 프리팁스, 딥테크팁스 등 다양한 지원사업이 있습니다. 그래서 스타트업들에게는 ‘B2G = 지원사업’이라는 공식이 자리 잡혀 있습니다. 하지만 이 모든 지원사업의 규모를 합쳐도 공공입찰 산업의 1/70에 불과합니다.

이렇게 큰 시장이 존재하지만, 스타트업들은 지원사업에 집중하고 공공입찰을 회피하는 경향이 있습니다. 왜 그럴까요?

“공공입찰을 외주라고 생각해서, 스타트업이 외주를 해야 하나요?”

“공공입찰이 좀 짜치지 않나요?”

“우리 서비스 개발만으로도 바쁜데, 한눈 팔 수 없어요.”

충분히 오해할 수 있습니다. 이제부터 스타트업이 입찰 산업에 참여해야 하는 이유를 세 가지 관점에서 설명드리겠습니다.

1. 성장

스타트업의 핵심 목표는 성장(Growth)입니다. 성장에는 사용자 수 증가와 매출 증가가 있지만, 최근 투자 시장의 냉각을 감안하면 매출 성장이 최우선 과제입니다.

지원사업에 열심인 이유는 런웨이 확보 때문입니다. 버티고 버텨야 성공 기회를 잡을 수 있으니까요. 하지만 지원사업은 매출로 잡히지 않습니다.

공공입찰은 런웨이와 매출을 동시에 올릴 수 있는 기회를 제공합니다. 주요 사업과 일치하는 사업을 찾는다면 매출을 올리면서 서비스 고도화도 가능합니다.

또한, 입찰은 직접적인 고객을 만들어줍니다. 지원사업에는 명확한 고객이 없지만, 입찰에는 명확한 고객과 요구사항(RFP, 제안요청서)이 있습니다.

결론: 스타트업이 입찰에 참여하면 실제 고객의 요구사항을 듣고 매출을 올리며 서비스를 고도화할 수 있습니다.

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2. 글로벌

국내 스타트업 중 글로벌에서 성공한 기업은 얼마나 될까요? 성공한 스타트업도 있지만, 과하게 포장되었거나 실패한 사례도 많습니다.

이유는 투자를 잘 받아도 여러 나라에서 동시에 운영하기는 힘들기 때문입니다. 외국에서 바로 서비스 런칭을 할 수 있다면 좋을까요? 하지만 대부분의 경우 현지에서 전략을 새로 잡고 네트워킹하며 비즈니스를 처음부터 쌓아올라가는 과정이 필수적입니다. 그래서 오히려 스타트업 포장이 없는 중소기업들이 외화벌이를 더 잘하고 있는 경우도 많습니다.

입찰로 글로벌 진출을 한다는 생각을 해보셨나요? 입찰이라는 단어가 생소하면, 프로젝트라고 부르겠습니다. 해외 진출할 때 시작부터 프로젝트와 함께 한다면, 돈도 벌면서 외국 고객의 니즈도 알고 프로젝트 수행을 하면서 그 나라의 비즈니스 문화를 이해할 수 있습니다.

좋은 입찰과 현지 파트너를 찾는다면 충분히 가능합니다.

결론: 스타트업이 해외 입찰을 통해 글로벌 진출을 시작하는 것은 좋은 방법입니다.

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3. 사회공헌

스타트업이 입찰을 해야 대한민국이 발전합니다. 공공입찰 시장의 200조 원은 국민의 세금입니다.이렇게 큰 돈을 매년 태우는데 왜 우리 대한민국 산업이 빠르게 발전한다고 느껴지지 않는 거죠? 경쟁력 있는 스타트업이 공공입찰 산업에 관심이 적고, 기존 입찰에 참여하는 기업들 중 너무 오래전부터 관습적으로 성공적인 사업 수행이 목적이 아닌 무조건적인 수주만을 노리는 기업들이 늘었기 때문입니다.

예를 들어 제가 공공입찰 일을 할 때 어떤 지역의 관광사업 중에 예산이 80억 규모의 사업이 있었습니다. 컨소시엄을 이뤄 수행했던 업체들이 있었습니다. 수주 발표 때는 다 된다고, 무조건 성공할 거라고 호언장담했지만, 결과물은 앱 하나였습니다. 그것도 DAU 100도 안 나오는 앱이었습니다. 우리의 세금 80억이 순식간에 날아가는 순간이었습니다.

스카우트 잼버리 뉴스는 많이 들어보셨죠? 그 말 많고 탈 많은 사업 역시 입찰로 이뤄졌습니다. 입찰 총액은 1171억. 그런데 담합이 이루어졌고, 심사위원들 역시도 공정치 못했다는 뉴스가 나왔습니다. 우리의 세금 1171억이 국제망신으로 우리에게 돌아왔습니다.

결론: 피땀 흘려가며 벌어서 국가에 낸 세금이 낭비되지 않도록, 좋은 사업이 훌륭한 기업들에게 돌아가야 합니다.

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이 글은 모든 스타트업이 입찰에 참여해야 한다는 것이 아닙니다. 스타트업이 성공하는 방식은 다양합니다. 다만, 입찰도 하나의 옵션으로 고려해보라는 의미입니다. 200조 원 규모의 입찰 시장에는 더 많은 기회가 있습니다.

클라이원트는 기업의 주요 사업을 바탕으로 수주할 수 있는 입찰을 찾아드립니다. 글로벌 진출을 위해 해외 입찰을 매칭해드리며, 입찰 참여 시 불공정 피해를 방지하기 위한 리스크 분석도 제공합니다.

지금 클라이원트와 함께 입찰에 참여하세요!

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