딥테크 스타트업 기술성 vs. 매출, 투자자를 어떻게 설득할까? | 조찬클럽 23회차 Q&A

스타트업과 투자자의 연결을 돕는 ZUZU 네트워킹 행사, ‘테헤란로 조찬클럽’이 오늘 열렸어요. VC들은 어떤 기준으로 딥테크 기업을 검토하는지, 투자 유치를 위한 최적의 전략은 무엇인지 솔직한 질문과 답변이 오갔어요. 실제 나눈 대화를 바탕으로 인사이트만 요약해 드려요.

딥테크 스타트업을 검토할 때 VC가 가장 중요하게 보는 것은?

단순히 ‘우리 기술이 뛰어나다’가 아니라, ‘이 기술이 시장에서 이렇게 활용될 것이다’라고 증명하는 것이 중요하다.

스타트업 입장에서는 초기에는 매출보다 기술 개발이 더 중요한 경우가 많습니다. 투자자는 딥테크 스타트업을 평가할 때 기술성 뿐만아니라 시장성까지 함께 봅니다. 기술의 시장성과 확장성을 확인하는 데 집중하는거죠. 특히 PoC(Proof of Concept) 단계를 거쳐 실질적인 매출로 전환될 가능성이 있는지, 그리고 단순한 MOU가 아니라 실제 계약으로 이어지는 구조가 있는지를 면밀히 살펴봅니다.

기술이 뛰어난 팀은 많지만, 그 기술이 단순한 연구 성과에 머물지 않고 실질적인 수익을 창출할 수 있는 구조를 가지고 있는지가 관건입니다. 아무리 훌륭한 기술도 시장에서 필요하지 않으면 사업적으로 성공하기 어렵습니다.

글로벌 시장에서 경쟁력이 있는 기술인지도 중요한 요소입니다. 딥테크 스타트업이라면 특히, 단순히 국내 시장만 고려하는 것은 투자 판단에 있어서 리스크가 될 수 있습니다.

다른 스타트업은 어땠을까?

PoC 단계에서 고객사 인터뷰를 진행하고, 우리가 개발한 기술을 도입할 경우 어떤 변화를 기대할 수 있는지를 데이터로 정리하면 도움이 됩니다. 단순히 “이 기술이 혁신적이다"라고 말하는 것보다, “이 기술이 도입되면 고객사에서 이런 성과가 나올 것이다"라고 설명하는 것이 투자자들에게 훨씬 설득력 높게 전달됐습니다.

투자 라운드는 얼마나 길게 잡아야 할까?

투자 미팅을 많이 한다고 좋은 게 아니다. 오히려 타겟을 정하고 집중적으로 만나는 것이 더 효과적이다.

스타트업 대표님들이 자주 하는 실수 중 하나가 ‘최대한 많은 VC를 만나야 한다’고 생각하는 겁니다. 하지만 투자 라운드를 길게 가져가면서, 많은 VC를 만나는 것이 항상 좋은 전략은 아닙니다. 특히 초기 스타트업은 투자 유치에 너무 오랜 시간을 쓰면 오히려 사업 운영에 영향을 받을 수 있습니다.

물론 상황에 따라 길어질 수 있지만, 6개월~1년씩 끌면 창업자도 지치고 투자자들에게도 관심을 유지하기 어렵습니다. 투자 미팅을 많이 하는 것이 중요한 게 아니라, 우리 회사에 관심이 있을 가능성이 높은 VC를 선별해서 만나는 것이 더 효과적입니다.

다른 스타트업은 어땠을까?

투자 라운드 도는 기간은 3개월 정도로 잡고, 우리 기술과 시장에 관심 있는 VC를 중심으로 미팅을 진행했습니다. 그리고 IR 자료도 투자사마다 다르게 구성했습니다. 같은 내용을 전달하더라도, 각 투자사가 중요하게 생각하는 포인트를 맞춰서 준비하니 확실히 더 효과적이었습니다.

한번 드랍된 투자사에 다시 어필할 수 있을까?

과거와 비교해 ‘뭐가 바뀌었는지’를 명확하게 보여주는 것이 중요하다.

첫 번째 미팅에서 아쉽다는 피드백을 받았지만 다시 미팅을 요청하고 싶을 수 있다. 이런 상태에서는 다시 미팅을 요청할 때 첫 번째 받은 피드백이 확실히 반영된 상태여야 합니다.

예를 들어 첫 미팅에서 기술은 좋은 시장성이 아쉽다는 피드백을 받았다면. 미팅을 재 요청할 때에는 ‘이런 시장 검증이 추가로 됐다’는 걸 보여줘야 합니다. 단순히 “우리 회사가 성장했다"는 것만으로는 부족합니다. 투자자들이 문제 삼았던 포인트를 어떻게 해결했는지를 강조해야 합니다.

또 하나 말씀드리고 싶은 것은 같은 투자사 내에서도 다양한 심사역이 있다는 점입니다. 실제로 Seed와 Series A에서는 투자받지 못했던 스타트업이, Series B에서 새로운 심사역을 통해 투자받은 사례들도 있습니다. 특정 심사역이 부정적인 의견을 가졌다고 해서 그 투자사가 영원히 관심이 없는 것은 아닙니다.

다른 스타트업은 어땠을까?

같은 VC에서 세 번 IR을 한 적이 있습니다. 처음에는 거절당했지만, 6개월 후 핵심 지표가 개선된 상태로 다시 IR을 요청했고, 결국 투자받았습니다. 많은 창업자들이 한번 거절당하면 끝이라고 생각하는데, 중요한 것은 ‘그때와 뭐가 달라졌는가’를 명확하게 보여주는 것입니다.

R&D 성과만으로도 투자받을 수 있을까?

R&D 성과만으로도 투자 유치는 가능하다. 하지만 투자자들이 보고 싶은 것은 기술 그 자체가 아니라, 그 기술이 시장에서 어떻게 사업으로 연결될 것인가이다.

실제로 R&D만으로도 투자를 유치한 스타트업들이 있습니다. 중요한 것은 기술의 완성도가 아니라, 그 기술이 언제, 어떻게 매출로 연결될 것인지를 설명하는 것입니다.

예를 들어, 한 회사는 철저히 기술 개발에만 집중해서 수익 모델이 명확하지 않았습니다. 때문에 초기에는 투자받기 어려울 것이라는 예상도 있었습니다.

하지만 이 회사는 기술의 시장 적용 가능성을 매우 구체적으로 설명했습니다. 처음 IR에서는 ‘이 기술이 시장에서 필수 요소가 될 것이다’라는 비전을 제시했습니다. 이후 연구 개발을 지속했고, 두 번째 IR에서는 구체적인 사업 현황을 보여주며 ‘현재 글로벌 시장에서 1년 내 상업화 가능성이 높다’는 점을 설득력있게 강조했습니다.

결과적으로 이 회사는 매출이 거의 없는 상태에서 큰 규모의 투자를 받았습니다. 핵심은 기술의 성숙도가 아니라, 그 기술이 상업화될 수 있다는 확신을 투자자들에게 심어주는 것입니다.

기술과 매출 중 하나가 부족할 때, IR을 어떻게 스토리텔링해야 할까?

투자는 ‘꿈’과 ‘현실’의 균형이다. 기술과 매출 중 부족한 부분이 있다면, 그것을 보완할 구체적인 계획을 제시해야 한다.

투자자들이 스타트업을 평가할 때 가장 중요하게 보는 것은 “이 회사가 5년 후에도 살아남을 수 있을 것인가?“입니다. 기술이 뛰어나도 시장성이 없으면 의미가 없고, 반대로 시장성이 커도 경쟁사와 차별화된 기술이 없으면 장기적인 경쟁력을 갖기 어렵습니다.

초기 스타트업이라면, 당연히 둘 중 하나가 부족할 수 있습니다. 중요한 것은 그 부족한 부분을 어떻게 보완할 것인지에 대한 논리적 설득입니다.

기술력이 강점이라면, 시장 진입 전략을 명확히 해야 합니다. 예를 들어, “현재 우리는 PoC 단계에 있으며, 이 기술이 적용될 수 있는 시장 규모는 약 5조 원이다. 현재 글로벌 기업 A, B, C와 협력 논의 중이며, 1년 내 상업화가 가능하다” 이런 식의 설명이 좋겠죠.

반대로, 매출이 강점이라면, 기술적 차별성을 강조해야 합니다. 예를 들어, “현재 매출이 빠르게 증가하고 있으며, 이를 기반으로 AI 자동화 기술을 추가하여 경쟁사 대비 30% 이상의 효율성을 확보할 계획이다"라는 방식으로 접근하면 좋습니다.