VC 토크쇼 - Part I. 투자자 컨택부터 첫 미팅까지

지금 스타트업 대표님들은 어느 때보다 성장과 생존을 치열하게 고민하시죠. ZUZU가 투자 유치를 받은 VC 중, 카카오벤처스와 위벤처스 현역 심사역 분들과 ‘첫 투자, 이렇게 준비하세요’ 토크쇼를 진행했어요. 토크쇼에서 나온 투자 유치 노하우들을 1, 2편으로 나누어서 정리해 드려요!

• Part I. 투자자 컨택부터 첫 미팅까지 👈
• Part II. 기업 가치 선정부터 지분율 협상까지

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투자 유치의 시작, 투자자와 컨택하기

아는 사람이 없어도, 최대한 여러 곳에 연락하세요

‘이미 우리와 비슷한 곳에 투자했네, 우리 팀은 안 되겠네’ 이렇게 생각하지는 마세요

대표님들이 많이 궁금해하시는 질문인데요, 투자할 회사를 어떻게 물색하시나요?

카카오벤처스 박산하 심사역(이하 ‘박’): 일단 가장 먼저 떠오르는 건, 기존 네트워크를 통한 소개인데요. 투자한 팀의 대표님이나 알고 지내는 대표님들이 다른 팀을 소개해 주는 경우들이 많이 있어요. 

그리고 직접 발굴하는 경우도 있어요. 저는 Deep tech 위주의 기업들에 투자하고자 하는 성향인데, 그러면 기업 연구소나 국책 연구소, 아니면 과학기술원 대학원생분들을 미리 만나뵈면서 창업의 가능성이 있는지 살펴보고요. 그 중 만약에 창업하게 되면은 좋은 인연을 맺자고 미리 얘기를 나눌 때도 있어요. 마지막으로는 공식 메일로 연락을 주셔서 투자의 연을 맺는 때도 있습니다.

위벤처스 윤서연 심사역(이하 ‘윤’): 위벤처스도 전반적으로 비슷해요. 후기 단계 투자를 주로 하다 보니 카카오벤처스처럼 훌륭한 초기 투자하시는 곳의 심사역 분들이 소개를 해주시기도 합니다.

소개로 진행하는 경우가 많은 것 같은데, 간혹 ‘업계에 아는 사람이 아무도 없어서 투자를 못 받을 것 같다’는 고민을 하는 대표님도 계시더라고요.

박: 개인적 친분이 없더라도, 최대한 여러 곳에 ‘이런 투자자를 소개받고 싶은데 알 만한 사람이 있느냐’ 같은 식으로 물어보고 연락 시도를 해보시는 게 좋을 것 같아요. 그렇게 하기 어렵다면, 공식 메일로 연락을 주셔도 돼요. 모두 검토 진행하거든요. 부담 없이 연락을 주시면 좋을 것 같습니다.

VC가 자금 모집을 해서 펀드를 결성한 후, 해당 펀드를 통해 투자를 진행하는 경우가 꽤 있잖아요. 이런 펀드 쪽에 컨택을 하면 어떤 업종에 투자하는지, 어떤 지역에 투자하는지 등 펀드별 운영 목적을 미리 알아보는 것이 좋겠죠?

윤: 말씀하신 것처럼 펀드는 같은 VC에서 운영하더라도 목적이 각자 다를 수 있어요. 언택트 비즈니스를 주목적으로 삼는 펀드가 있고, 양질의 일자리 창출을 주 목적으로 하는 펀드도 있고, 초기 회사에 투자해야 하는 펀드도 있어요. 하지만 스타트업에서 그것까지는 신경 쓰시지 않아도 될 것 같아요. 비목적이라고, 꼭 주목적에 맞지 않아도 투자할 수 있는 부분도 있거든요.

다만 지방에 주 소재지가 있는 기업이거나 어느 한 분야에 특화된 비즈니스를 하고 계신다면 이걸 메인 테마로 나오는 펀드들이 있으니까 그런 쪽에 컨택을 해보시면 평소보다 훨씬 더 투자 기회를 높이실 수 있을 것 같아요.

박: 참고로 카카오벤처스의 펀드는 분야나 지역으로 나뉘어 있지는 않아요. 초기 스타트업을 발굴해서 투자하는 펀드도 있고, 초기 투자 후 Growth Stage라고 해서 PMF 검증을 마친 후 자본을 활용해서 사업을 확장시킬 수 있는 시점에 한 번 더 밀어주는 펀드도 있어요.  

이미 투자한 포트폴리오사의 경쟁사는 전혀 투자를 고려 안 하시나요? 관련된 사전 질문도 있었는데요, 뜨고 있는 시장이면 여러 스타트업에 투자를 해서 수익성을 확보하는 게 낫지 않느냐고 질문을 주셔서요(웃음).

박: 기본적으로는 한 분야에서는 그래도 제일 믿는 분께 몰아서 밀어 드리는 걸 선호하는 것 같아요. 아무래도 VC가 상장 주식 투자하듯이 하는 게 아니니까요. 그렇다고 ‘카카오벤처스가 이미 우리와 비슷한 곳에 투자했네, 우리 팀은 안 되겠네’ 이렇게 생각하지는 않으셨으면 좋겠어요.

스타트업이 왜 스타트업이겠어요. 본인들만의 강점을 가지고 차별성을 가지고 기성 플레이어들이 못하는 걸 또 해보겠다는 거잖아요. 그런 관점에서의 검토는 충분히 가능하니까요.

카카오벤처스와 위벤처스는 초기 스타트업 투자가 많이 진행되는 편인가요?

박: 네, 카카오벤처스는 초기 투자를 지향하고 있어서요. 제가 맡은 것 중에서만 생각해 봐도 한 5~6개는 충분히 되는 것 같아요.

윤: 위벤처스의 경우에는 투자 단계가 카카오벤처스보다는 조금 더 후기에 가까워요. 기관 투자를 한 번도 받지 않은 팀보다는, 한 번 정도 투자를 받은 팀에 좀 더 투자하게 되고요. 저는 컨택 자체는 Seed 단계부터 열심히 하는 편인데, 실제 투자는 한 6개월에서 1년 정도 더 지나서 진행되는 편이에요. 

박: 조금 더 설명 드리자면, 카카오벤처스는 주로 초기 단계에 투자해요. 그런데 초기 투자를 한 팀들이 더 성장하고, 어느 정도 Product-Market Fit이 검증됐다면, 더 큰 성장을 위해 자금 투입이 필요한 시기가 와요. 투자했던 팀 중에서 그런 상황에 도달한 곳이 있다면 후속 투자로 한 번 더 밀어주는 전략을 취하고 있어요. Series B 단계의 자란다, Series D 단계의 당근 마켓에 투자를 진행한 것도 비슷한 맥락이 있었고요.

투자자의 마음을 얻으려면?

Lessons Learned를 보여주시는 게 중요해요

저게 진짜 될까? 의문이 들지 않는 진정성에 주목하죠

투자자와의 컨택이 된 후에는 어떻게 진행되나요?

박: 케이스마다 조금씩 다를 수는 있겠지만, 기본적으로는 만나뵙기 전에 자료를 먼저 전달해주시는 것을 선호해요. 왜냐하면, 미팅 들어가기 전에 그래도 그 회사가 어떤 회사인지 산업 조사를 조금 해볼 수도 있고, 아니면 미리 궁금한 점을 정리해 볼 수도 있고요.

그런 시간이 있으면 아무래도 실제 만나는 시간이 더 의미 있게 쓰일 수 있을 것 같아요. 가끔 저희가 투자하는 스테이지와 아예 맞지 않는 상황이거나, 아니면 이미 투자했던 회사랑 가깝게 경쟁 중인 아이템이거나 하면 미리 말씀을 드리고 서로 리소스를 조금 소중하게 쓸 수도 있고요. 나중에 불미스러운 일이 안 생기도록 미리 방지하는 목적도 있기 때문에 좀 미리 자료를 주시면 서로 좋을 것 같습니다.

자료를 메일로 보내드릴 때 센스 있게 보내는 팁 같은 게 있을까요?

윤: 저희는 따로 정해진 형식이 없어서 정말 각양각색의 포맷으로 주시는데요. 사실 포맷보다는 그 안에 콘텐츠가 정말 중요한데요. 우리가 하는 사업이 무엇이고, 왜 이걸 시작했고, 왜 지금이어야 하는지. 그리고 우리 팀이 왜 이걸 잘할 수 있는지 Why에 대해서 논리적으로 설명이 되어있고 저희도 공감할 수 있도록 스토리라인을 잘 짜신다면 되게 미팅을 해보고 싶은 그런 팀이 되실 것 같아요.

투자자에게 어필하려면 대표님은 어떤 모습을 좀 더 보여주면 좋을까요? 두 분은 대표님으로부터 어떤 모습을 발견했을 때 신뢰를 느끼세요?

윤: 저는 ‘뭘 하겠습니다!’, ‘이거 하겠습니다!’라고 말씀하시는 대표님보다는 ‘제가 이러이러한 걸 했는데요, 어떤 걸 배웠고, 그래서 이렇게 할 겁니다’라고 말씀해주시는 대표님을 선호해요. 무엇을 하겠다는 게, 말 뿐인 게 아니라 직접 실행해보고 빠르게 습득하고, lesson learned을 쌓는 실행력 있는 분들이 확실히 사업을 잘하신다고 느껴져요. 그런 대표님을 보면 호불호를 떠나서 그냥 사업을 잘하시겠다는 생각이 자연스럽게 드는 것 같아요.

박: 저는 진실성, 진정성을 보게 되는데요. 제가 투자하는 분야랑도 관련이 좀 있는 것 같아요. 아무래도 선행 기술 영역이다 보니까 대표님들이 거의 다 관련 분야에서 박사를 하셨다거나 4년간 연구를 하셨다거나 이런 분들이 되게 많으시거든요. 제가 한 달이라는 검토 기간 내내 리서치를 하더라도 사실 그 기술력의 빙산의 일각도 제대로 이해하지 못할 거예요.

그렇다 보니 제가 대표님의 말씀을 통해서 간접적으로 이해할 수밖에 없는데요. 어떤 대표님 말씀을 하시는 걸 듣다 보면 ‘저게 사실일까? 진짜 될까?’ 이렇게 조금 의문이 생기는 분이 있는가 하면, ‘저분이 하시는 말씀은 좀 그래도 믿고 그대로 이해해도 될 것 같다’라고 느껴지는 분들이 있어요.

그게 중요할 수밖에 없죠. 전 그분을 통해서 회사와 비전을 다 이해할 수밖에 없기 때문에. 그런 점에서 진정성을 좀 중요시하게 되는 것 같아요. 

두분이 지금까지 투자했거나, 만나뵀던 대표님 중에 기억에 남는 분이 계셨나요?

윤: 포트폴리오사 중에 ‘데일리샷’이라고 위스키, 와인 같은 프리미엄 주류를 자동으로 픽업하는 서비스거든요. 데일리샷 대표님을 처음 만난 첫 미팅 자체는 굉장히 평범했어요. 원래 코로나 전에 오프라인 기반 술 구독 서비스를 하셨는데, 사회적 거리두기가 많이 확산하면서 기존 사업이 굉장히 어려워진 거예요.

당시 회사 존폐 위기까지 올 정도로 되게 고민을 많이 하셨는데 거기서 포기를 안 하시고, 마침 O2O 규제가 풀리면서 픽업 서비스로 피보팅(Pivoting)하셨어요. 피보팅한 시기도 적절해서 놀라웠지만, 메인 서비스가 바뀌는 와중에도 소비자에게 전달하고 싶은 회사의 미션은 그대로 유지하고 계시더라고요. 그걸 보면서 ‘이 분은 앞으로 어떤 어려움이나 챌린지가 와도 헤쳐나가겠다. 그 와중에도 미션을 잃지 않겠구나’는 확신이 드는 단서여서 기억에 남았어요.

박: 전 ‘믹서’라는 팀에 송범주 대표님이 생각이 나는데요. 사실 되게 어리신 분이었어요. 그 당시에는 20대 초반이시고 학교도 쉬고 창업을 하신 케이스였는데요. 근데 그 나이라고 믿기지 않을 정도로 확고한 비전과 영역에 대한 고집이 있으시더라고요. 그리고 학생이라고 경험이 없는 게 아니라, 계속 관련 업계에서 인턴과 일을 해오셨어요. 거기에 이제 젊은 패기까지 더해져서 ‘이 팀은 뭔가 사고를 크게 칠 수도 있겠다’라는 첫 인상을 받았어요.