투자유치 자료 작성을 위한 가이드라인: 자료 작성 시 중요한 점들

우리 회사에 투자해야만 하는 이유를 만들어 보기

앞의 두 번의 설명을 통해 투자유치 자료를 잘 만들어야 하는 이유에 대해 설명드렸습니다. 투자유치를 위한 자료는 기본적으로 우리 회사의 상황을 투자자에게 논리적으로 설명하고, 우리 회사에 투자해야만 하는 이유를 설득하는 절차로 구성되어야 합니다.

이 과정을 이해한다면 회사에 대한 현황을 장황하게 설명하기 전에 먼저 우리 회사에 투자하고 싶어하는 이유가 무엇일지를 스스로 만들어봐야 합니다. 투자자 입장에서 말이죠.

대부분의 스타트업이 투자를 받고자 하는 투자자는 개인의 자산을 투자하기 보다는 타인의 자본을 운영해 큰 수익을 얻고 싶어 하는 전문적인 운용사일 가능성이 높습니다. 그렇다면 가장 첫 번째 조건은 투자를 통해 얻게 되는 높은 수준의 수익입니다. 최소한 자신이 투자한 가치에서 10배~100배 가까운 수익을 수년 내에 얻어낼 수 있어야 하겠죠. 그러면 기업 가치를 어떻게 이렇게 성장시킬 수 있을까요? 시장의 크기가 커야 할 것입니다. 너무 시장의 크기가 작다면 이렇게 성장하기는 쉽지 않을 것입니다. 그리고 짧은 기간 내에 매출이 매우 커질 수 있는 전략이 있어야 합니다. 모든 펀드는 만기가 있습니다. 몇십 년을 기다리면서 투자를 해달라고 하기는 어렵겠죠. 그렇다면, 우리가 노리는 시장은 크고, 나는 빠르게 성장할 수 있어서 높은 수준의 이익을 올려줄 수 있다는 스토리가 필요할 것입니다.

이 결론에 맞춰서 우리 회사의 상황을 거꾸로 생각해 봅시다. 우리 회사가 이렇게 고성장을 하려면 어떤 조건이 필요할지를 생각하면서 우리만의 가치를 생각해봐야 합니다. 흔히 투자유치를 성공적으로 하는 회사들은 대부분 위와 같은 기본적인 조건들을 자신만의 회사의 특성을 고려하여 잘 설명한 곳들입니다.

현재의 상황을 객관적으로 파악하고 기재하기

하지만, 미래의 계획들의 성공 여부를 가르는 것은 결국 현재의 상황입니다. 내가 아무리 멋진 계획을 세우고 비전이 크다고 해도 현재의 상황이 이를 뒷받침해주지 않는다면 전혀 의미가 없을 수 있습니다. 초기의 팀은 다릅니다. 극초기 팀은 사실 아무것도 가진 게 없습니다. 증명할 수 있는 것은 팀(사람)이 가지고 있는 과거의 경력뿐입니다. 극초기 팀에서 과거의 경력들을 계속 이야기하는 것은 워낙 이뤄놓은 것이 없어서 그렇습니다.

하지만, 일단 극초기의 단계를 벗어나면 현재의 상황을 증명할 수 있는 것들이 많아집니다. 그동안 회사가 쌓아놓은 숫자, 재무 상황, 다양한 지표들까지 모두가 내 미래의 성공을 이야기할 수 있는 증거가 됩니다.

IR 자료에는 이런 회사의 현재 상황에 대한 설명이 면밀하게 들어가야 합니다. 하지만, 이런 자료들은 단순히 현재의 모습을 보여주는 도구로만 사용되는 것이 아닙니다. 위에서 말한 투자를 해야 하는 이유의 근거 자료로서 활용되어야 하는 것이죠.

우리가 팀이 이렇게 좋다. 많은 사람들이 유사한 일을 해와서 쉽게 할 수 있다. (팀) 과거에 이런저런 일로 남들과 차별화가 가능한 지표들을 만들어왔다. 그리고 이 지표들이 미래의 매출액 증가와 시장 점유율 확대를 설명할 수 있는 사전 지표들이다 (사업전략). 우리와 경쟁자와 비교해서 우리만 할 수 있는 이유가 있다. (경쟁자)와 같이 각 부문에서 우리 회사의 성공을 보장할 수 있는 현재의 다양한 증거들을 효과적으로 엮어야 합니다.

그리고 이 증거들의 결론은 “그래서 우리 회사에 투자하면 높은 수익을 얻을 수 있다”가 되어야 하는 것입니다.

투자유치를 준비한다고 하면 대부분은 IR 자료를 만드는 것으로 생각합니다. 하지만 엄밀히 말하면 투자유치를 준비하는 과정은 단순히 자료를 만드는 것만을 의미하지는 않습니다. 직업으로써 투자를 하는 분들이 단순히 잘 꾸며진 자료만 보고서 투자를 결정하지는 않겠죠. 투자유치를 위한 IR 자료는 커뮤니케이션을 하는 자료일 뿐입니다. 가장 중요한 것은 우리 회사가 투자를 받을 만한 회사가 되는 것입니다.

자신이 가진 차별적인 경쟁력에 대하여 효과적으로 설명하기

특히 중요한 것은 자신이 가지고 있는 과거의 경험이나 미리 구축되어 있는 지표들을 통해 우리 팀이 다른 팀보다 가지고 있는 차별성을 설명하는 것입니다. 투자유치를 돌다 보면 공통적으로 듣는 질문들이 반드시 있습니다.
“경쟁자들은 어떻게 하죠?”
“대기업들이 이걸 한다면 이겨낼 수 있나요?”
“우리가 다른 팀보다 나은 것이 있을까요?”
이 모든 질문들은 우리가 타겟하고 있는 시장에 대한 의구심이 아닙니다. 바로 우리가 가지고 있는 차별적인 요소들이 있는지를 검증하는 과정입니다. 투자유치를 위해서 시장에 돌아다니는 스타트업들이 노리고 있는 시장 중에서 규모가 작은 것은 없습니다. 최소한 몇 조, 몇십 조의 시장들을 대부분의 기업들이 타겟팅하고 있습니다.

하지만, 차별적인 경쟁점이 없다면 우리는 그 시장의 일부도 가져갈 수 없습니다. 투자자의 입장에서는 시장의 크기만큼 중요한 것이 바로 차별점입니다. 우리가 “왜” 차별적으로 이 사업을 잘 해나갈 수 있는지는 그래서 투자유치에 있어서 매우 중요한 요소로 작용될 수밖에 없습니다.

중언부언하지 않기: 하고 싶은 말을 모두 쓰면 더 혼란스러워진다

마지막으로 중요한 것은 자기가 하고 싶은 말들과 회사의 장점들을 모두 써서 중언부언하는 자료를 만들면 안 된다는 점입니다.

대부분의 스타트업이 투자유치 자료를 만들면 몇 번의 멘토링 등을 거쳐서 회사의 장점이 가득한 장표를 가져옵니다. 하지만, 앞뒤의 자료들은 전혀 일맥상통하지도 않고, 차별점이 보이지도 않습니다. 그냥 우리는 이런저런 거 엄청 많이 하고 시장이 크다는 내용만 계속 반복적으로 적혀 있습니다. 어떠한 차별점을 가지고 있고, 그걸 왜 우리가 잘할 수 있는지와 시장에 대한 인사이트는 없이 그냥 규모만 계속 강조되고 있습니다. 이런 자료를 통해서 투자자들은 더욱더 혼란스러워집니다. 과연 이 회사가 원하는 게 무엇인지 혼란스러워하는 경우도 상당히 많습니다.

제가 투자를 받은 회사들과 투자자들을 공통적으로 만나서 이야기해보면 생각보다 투자자들은 피투자기업에 대해서 정확한 지식을 가지고 있지 않은 경우가 많았습니다. 수많은 기업에 투자하고, 하나의 기업에만 신경 쓸 수 없기 때문일 것입니다. 심지어 투자한 기업들에 대해서도 모든 것을 알기 어려운데, 처음 보는 회사의 자료만 보고서 이 모든 것을 머리에 담을 수 있을까요? 아마 불가능할 것입니다. 그래서 중언부언 똑같은 말을 반복하는 자료를 보면 대체 이 회사에 왜 투자를 해야 하는지 이유를 찾을 수 없을 것입니다. 그래서 투자유치를 하는 회사들은 굳이 내가 하고 싶은 말이 있어도, 이점을 장표로 만들어서 설명해야 하는지를 판단해봐야 합니다. 전체적으로 회사를 이해하는 데 도움이 되지 않고, 미래의 계획을 설명하는 데 도움이 안 된다고 생각되면 과감하게 생략해서 스토리의 일관성을 유지하게 하는 게 중요합니다.

결론은 숫자로 말한다: 우리 회사는 그래서 얼마를 벌 수 있는가?

회사의 현황과 시장, 그리고 차별화 요소, 비즈니스 구조를 설명했다면, 마지막에는 반드시 회사의 성과를 숫자로 예측해야 합니다. 당연히 예측은 추정의 영역이기 때문에 틀릴 수밖에 없습니다. 심지어 숫자를 검토하는 사람도 이 숫자가 정확할 것이라고 생각하지 않습니다. 다만, 숫자를 산출하는 과정에서 사용되는 다양한 가정들을 통해서 실제로 회사가 성공하는 과정을 시뮬레이션해볼 수는 있을 것입니다. 마지막 장표에 도달하기 전 회사가 설명한 성장 전략을 통해 성장 과정을 시뮬레이션해보고, 미래의 매출액까지 적절하게 추정해볼 수 있다면 아마 투자의사 결정에 큰 도움이 될 것입니다.

시장에 대한 설명과 차별화, 그리고 현재 이룩해 놓은 다양한 지표들을 통해서 미래의 수익이 얼마 될지 합리적으로 예측하는 과정이 바로 투자를 해야 하는 이유이기 때문입니다.