스타트업 투자 유치 프로세스

수많은 스타트업들이 생존과 성장을 위해 투자 유치에 나서는데요. 스타트업이 투자 유치를 시작하여 완료하는 데까지 1~2년이 걸릴 만큼 많은 준비와 절차를 거쳐야 해요. 우리 회사 비전에 공감할 투자자를 찾아 나서기 전, 꼭 알아두어야 할 스타트업 투자 유치 프로세스를 정리해드려요.

사전 준비 - 투자 유치 성공률 높이기

사업에 투자 유치는 필수일까요? (투자 vs. 대출)

사업에 투자 유치가 필수는 아닐 수도 있어요. 여러 투자자와 스타트업 창업자들은 우리 회사에 정말 투자가 필요한지, 그 이유는 무엇인지, 새로운 주주인 투자자와 수익을 공유할 만큼 확장 가능한 비즈니스 모델인지 생각해 보라고 조언해요.

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우리 회사 런웨이가 얼마나 남았는지 확인해요

투자 유치를 할 때 기본적으로 자금이 소진되는 속도와 투자 유치에 드는 시간을 고려하여 미리 준비를 시작해야 해요. 투자 유치를 시작했다고 하더라도 실제 투자까지 이어지는 기간은 짧게 3개월 이상 소요되기 때문에 보유하고 있는 재원이 떨어졌다고 생각될 때 투자자를 찾는다면 이미 늦었다고 볼 수 있어요. 투자자도 당장 돈이 급한 스타트업보다는 아직 금전적 여유가 있는 스타트업에 투자하는 것을 선호하고요.

또한 투자를 유치한다 해도 기대했던 것보다 낮은 밸류로 협상이 진행될 가능성도 있어요. 투자 유치 기간이 길어지면 당장 부족한 재원을 충당하기 위해 대출을 받을 수도 있는데, 이로 인한 이자 비용 부담이 발생할 수도 있고요. 따라서 우리 회사가 투자 유치를 언제쯤부터는 준비해야 할지, 현재 남아있는 자금으로 운영할 수 있는 기간(런웨이)를 시뮬레이션해 보아야 해요.

회계·세무·법적으로 우리 회사 문제 없는지 점검해야 해요

재무제표는 투자 유치 과정에서 기본적인 실사 대상이에요. 아무리 규모가 작더라도 기업은 이해관계자가 있는 법인이기 때문에 회계, 세무, 법무적으로 명확하게 처리되어 있는지 미리 점검해두는 게 중요해요. 만약 문제 사항이 많아서 투자사가 우리 회사의 법적 리스크가 높다고 판단하면 투자 유치에 큰 걸림돌이 될 수 있기 때문이에요.

특히 정관이 잘 정비되어야 하고, 주주총회 의사록, 이사회 의사록, 지식재산권, 근로계약서 등 관련 서류들도 잘 준비되어 있어야 해요.

투자 유치 계획 수립

거창한 계획까지는 아니어도 우리 회사의 투자 유치 시작과 마무리 시점은 언제쯤이 좋을지, 현재 사업 진행단계를 봤을 때 자금은 얼마나 필요한지 등을 생각해보셔야 해요. 그래야 우리에게 적합한 투자자 후보들은 누구이며 그들은 어떻게 만날지, 만나게 되면 우리의 어떤 장점을 어필할 것인지 등을 세부적으로 생각해볼 수 있어요. 투자 유치 실패에 대비한 플랜 B도 필요하고요.

• 관련 글: 전략적 투자자 vs. 재무적 투자자 / 첫 투자 준비하는 스타트업 대표님이 알아야 할 3가지

투자자 검색

대략적인 투자 유치 계획까지 나왔다면, 어떤 투자자를 우리 회사의 주주로 모실지 생각해야 해요. VC가 운용하는 펀드 현황, 이들이 주력하는 투자 분야 및 규모, 투자 성향 등이 우리 회사와 비전과 철학이 일치해야 좋은 투자로 이어질 가능성이 높아지니까요.

대표님들은 ‘아는 대표가 아는 심사역’처럼 인적 네트워크를 통해 심사역을 소개받는 것이 일반적인데요. 하지만 투자자와 그 어떤 커넥션도 없는 대표님도 있어요. 각종 데모데이나 네트워킹 행사 참여, 멘토링 프로그램 신청 등 다양한 활동을 하게 되는데요. 이런 활동이 너무 과해지면 회사 경영보다 투자 유치에만 집중하는, 주객이 전도되는 상황이 생기지 않도록 주의하시는 게 좋아요.

그래서 일부 대표님들은 투자자의 메일 주소를 최대한 수집해 콜드메일을 뿌리기도 하는데요. 콜드메일을 통한 VC 미팅이 성사되거나 투자 유치할 확률은 1% 미만이라고 해요.

결국 관건은 ‘많은 투자자에게 닿는 것’이 아니라, ‘우리 회사에 맞는 투자자를 제대로 만나는 것’이에요. 그러려면 IR 자료 자체가 투자자의 관심을 끌 수 있어야 합니다. 잘 만든 IR 자료를 갖추고 있어야, 만남의 기회가 생겼을 때 실제 미팅으로 이어질 수 있어요.

IR

IR 자료 작성하기

IR 자료는 투자자가 가장 먼저 검토하는 자료로, 투자 유치 활동 전반에 활용돼요. 따라서 무엇보다 투자자를 주 대상으로 하여, 투자자의 입장을 고려하여 작성해야 해요. 우리 회사의 비전과 강점을 스토리텔링과 근거 있는 데이터를 토대로 보여줘야 투자자를 설득하고 공감을 이끌어낼 수 있어요.

• 서비스 요약: 시장의 문제와 문제 해결을 위한 솔루션
• 시장 규모: 목표 고객과 서비스가 활동할 시장 규모
• 경쟁 환경: 서비스 및 제품이 주요 경쟁사보다 어떤 장점이 있는지 설명
• 서비스 성과: 가설 테스트를 통해 얻은 성과
• 핵심 지표: 사업적으로 성장하고 있음을 보여주는 수치
• 비즈니스 모델: 어떻게 성장하고 수익을 낼 수 있는 방법
• 성장 계획: 성과나 시기별 달성하고자 하는 목표
• 팀: 공동창업자들과 핵심 멤버 소개

피칭, 이렇게 준비하세요

운이 좋으면 우리 회사가 겨냥하는 산업에 견해가 깊은 VC 심사역을 만날 수도 있지만, 대부분의 심사역은 해당 섹터에 대해 대표님만큼 이해도가 높을 가능성이 굉장히 낮아요. 이를 감안하고, 이해하기 쉽고 명료하게 표현할 수 있도록 준비해야 해요.

또한 투자 유치 여부는 대부분 피칭 중 질의응답 시간에 결정되기 때문에, 질문의 의도를 파악하고 솔직하게 답하려고 노력해야 해요. 투자자의 질문에 감정적으로 대응하거나, 답을 하지 못하고 소극적으로 망설이는 등의 태도는 마이너스가 될 수 있어요. 투자자의 질문에서 스타트업이 미처 생각하지 못한 인사이트를 얻을 수도 있기 때문에, 질문을 늘 적극적으로 수용하는 태도를 갖는 게 중요해요.

우리 회사 적정 가치는 어떻게 정해야 할까?

스타트업이 투자 유치를 할 때 먼저 고려하는 요소가 기업가치와 투자금인데, 지표가 아직 부족한 스타트업의 적정 기업가치를 평가하기는 쉽지 않아요. 기업가치와 투자 금액 이 두 가지 요소는 스타트업의 지분 희석에도 영향을 미치게 되고요.

어느 일방이 터무니없는 주장을 한다면 기업가치는 공허한 숫자에 불과하게 될 거예요. 투자자와 기업 모두가 공감하고 서로가 받아들일 수 있는 적절한 선에서 의사결정을 해야 해요.

• 관련 글: 스타트업 기업가치는 어떻게 정하나요? / 스타트업 지분 희석의 모든 것

투자 실사

IR이 진행된 후 추가 검토가 결정되면, 이때부터 본격적인 심사역들의 자료 요청이 시작돼요. 회사의 재무제표 등 여러 자료를 받아 회사 운영 과정에서 문제가 있는지, 혹은 IR 피칭에서 이야기된 사실과 다른 점이 있는지를 확인하는 과정이에요.

다양한 요청에 따른 서류들을 구비해 나가는 과정이 상당히 까다롭고 귀찮을 수 있는데요. 투자 실사에서 받은 자료는 담당 심사역이 투자 심의위원회에 나가 왜 우리가 이 기업에 투자해야 하는지를 피칭하며 다른 심사역들을 설득할 때 중요한 근거 자료가 될 수 있어요. 따라서 되도록 심사역이 요청하는 모든 서류는 빠르게 준비해 주시는 게 좋아요. 이를 위해 평소에도 관리 차원에서 증빙자료들을 준비해 두는 것이 좋아요. 특히 향후 상장을 목표로 한다면 더욱 그렇고요.

텀싯

투자 유치의 첫 단추

텀싯은 투자 주식의 종류, 기업가치, 투자금액, 이해관계인의 권리와 의무 등 주요 투자조건을 정리한 합의 문서라고 보면 되어요. 텀싯이 곧 투자 계약서가 되는 건 아니기에 어느 정도 구체적인 조건까지 정리되는지는 투자사에 따라 달라요. 투자계약의 주요 조건을 이메일이나 구두로 협의하는 것으로 공식적인 텀시트를 대신하는 경우도 많아요.

법적 구속력이 없어도 잘 써야 하는 이유

본 계약을 진행 전에 텀싯을 작성하는 이유는 투자자와 기업의 합의점을 미리 찾기 위해서예요. 투자 계약서를 본격적으로 작성하기 전, 투자의 핵심인 투자규모 및 형태, 발행주식의 내용 등을 미리 합의해서 간단하게 정리해 두는 거죠.

따라서 텀싯에서 합의한 내용이 투자 계약서에 직결될 수 있음을 예상해야 하며, 법적인 구속력이 발생할 것까지 감안하여 진행해야 합니다. 쌍방이 어느 정도 합의가 되었다면 투자 계약서 작성 단계에서 내용을 뒤집거나 번복하는 것은 실질적으로 불가능해요. 변경을 하게 되면, 다시 투자 심의를 거쳐야 하고 번거로운 시간과 절차가 소요될 수 있기 때문이에요.

투자 조건 중 기업가치나 투자 금액 등 투심위 통과 뒤 변경이 힘든 조건을 제외한, 그 이외의 협상 여지가 있는 조건에 대해 투자사의 담당자와 논의해 보아야 하며, 주의 깊게 검토한 뒤 서명해야 해요.

전문가의 도움을 받으세요

간혹 텀싯에 서명하면 투자자가 일정 기간 배타적 협상권을 가질 때도 있어요. 이를 어기고 다른 투자사와 협상을 진행하는 경우라면 손해배상의 책임을 질 수도 있고요. 투자를 받게 되면 그만큼 책임이 따른다는 것을 명심하고 전문가의 도움을 받아 체계적으로 준비해야 해요.

텀싯 단계에서 필요한 전문가 조력은 크게 두 가지입니다. 계약 조건의 법적 검토는 법무 전문가의 영역이고, 투자 조건 협상에서 우리 회사 입장을 논리적으로 뒷받침하는 것은 IR 전략의 영역이에요. 특히 처음 투자 유치를 준비하는 창업자라면 이 두 가지를 혼동하기 쉬운데, 각각 다른 전문가의 도움이 필요합니다.

투자계약 체결

계약 전, 꼼꼼히 살펴보세요

주요 투자 조건들을 텀싯을 통해 협의했다면 이후에 계약서 초안을 가지고 다시 세부 문구를 협상하게 되어요. 투자 계약은 스타트업과 투자자 간 권한과 의무관계를 명시하는 문서로, 계약 후 이어지게 될 장기간에 걸친 파트너십을 규정하기 때문에 무척 중요해요. 따라서 계약 전에 관련 법 조항도 잘 이해하고 투자 계약서를 꼼꼼히 살펴봐야 수정이 필요한 부분에 대해 협상을 원활히 진행할 수 있어요.

• 선행조건, 진술과 보장
• 이해관계인의 주식처분제한
• 투자자의 우선매수권
• 공동매도참여권, 동반매도요구권, 주식매수청구권

계약, 끝날 때까지 꼼꼼히 신경쓰세요

필요한 모든 서류를 갖추어 투자자를 만나 날인을 진행하는데요. 이제 법적으로 새로운 주주가 등록될 준비 단계가 되었어요. 하지만 끝날 때까지 끝난 것이 아니에요. 극히 드물지만 간혹 계약 후에도 납입이 되지 않는 경우가 있어요. 마지막까지 긴장을 놓지 않고 필요한 절차들을 신경써서 마무리하는 것이 중요해요.

계약 체결과 투자금까지 입금되어 투자 유치가 최종 마무리되면, 유상증자 관련 등기 등 추가적인 법무 처리 절차가 남아있어요. 이때 뒤늦게 상법 위반 사항을 발견하여 등기가 거절될 수 있어요. 이런 상황을 겪지 않도록, 스타트업이 투자 유치 후 유상증자를 할 때 놓치면 안 되는 체크포인트 3가지를 정리해 보았어요.

• 정관의 조항을 미리 확인하기
• 적법한 결의 절차인지 확인하기
• 투자금 납입기일 당일에 잔액 확인하기

투자계약에 따른 주식인수대금을 받고도 신주발행 등기를 마치지 못해 투자자에게 지분을 주지 못하면, 투자자에 대한 손해 배상 혹은 투자 계약서상 책임들을 져야 할 수도 있어요. 따라서 주의 사항을 반드시 살펴보고 차질 없이 유상증자를 진행하세요.

변경등기 등 법무 절차가 끝나면 투자기업과 투자자는 각자 의무를 이행하면 돼요.

• 스타트업: 주권미발행확인서(또는 주권), 투자금 납입영수증, 정관, 주식 명의개서 절차가 완료된 주주명부, 스타트업 및 이해관계인의 선행조건에 따른 의무 이행
• 투자자: 투자금(주식대금) 납입, 투자자의 선행조건에 따른 의무 이행

투자 준비, 어디서부터 시작해야 할지 막막하다면

투자 유치 프로세스를 이해하는 것과, 실제로 준비를 시작하는 것 사이에는 생각보다 큰 간격이 있어요. 우리 회사의 현재 상황에서 어떤 투자자를 먼저 만나야 하는지, IR 자료에서 무엇을 강조해야 하는지, 지금 단계에서 기업가치를 어떻게 설명해야 하는지는 일반적인 가이드만으로 답하기 어려운 질문들이에요.

ZUZU IR 컨설팅은 투자 전문가가 창업자와 함께 이 질문들에 답을 찾아가는 과정입니다. 사업 전략과 BM 정리부터 IR 자료 설계, 피칭 준비까지 투자 유치 전 과정을 지원해요.

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