IR자료 노하우 - VC가 선택하는 스타트업 IR자료 작성의 비밀

VC가 10개의 스타트업에 투자하면 그중 9곳이 실패하지만, 단 1곳의 성공으로 전체 투자 수익을 거둔다는 말이 있습니다.

그렇다면 VC는 위험을 두려워하지 않고, 대범하게 투자할까요? 그렇지 않습니다. 오히려 VC는 철저한 분석과 신중한 판단을 기반으로 투자 결정을 내립니다. 10개 모두 면밀히 검토하고 리스크를 고려해도 단 하나만 성공할 정도로 투자 난이도가 극도로 높기 때문입니다.

즉, “VC는 어차피 위험한 투자도 하니까 꼼꼼하게 준비하지 않아도 될거야"라는 생각은 매우 위험한 착각입니다. VC는 기회를 보는 동시에, 리스크를 면밀히 검토하며, 가장 생존 가능성이 높은 회사에 투자합니다.

그렇다면 우리는 어떤 준비를 해야 할까요? 투자 유치와 IR 자료 준비는 결코 감각적으로 접근해서는 안 됩니다. 전략적으로, 체계적으로 준비해야 합니다. 이번 글에서는 투자 유치를 성공적으로 이끌기 위해 반드시 알아야 할 네 가지 핵심 원칙과 IR 자료를 작성할 때 포함해야 할 필수 요소를 알아보겠습니다.

IR 자료 준비 전 꼭 알아야 할 것 4가지

1. IR 자료 준비 전, 회사의 비즈니스 모델 점검・개선이 먼저

투자를 유치하려면 무엇보다도 먼저 회사가 좋아야 합니다. 단순히 독창적인 아이디어를 가진 것이 아니라, 시장에서 실질적으로 문제를 해결하고 성장할 수 있는 사업 모델을 갖춘 회사를 의미합니다.

때때로 IR 컨설팅을 통해 PPT를 예쁘게 만들면 투자를 받을 수 있다고 생각하는 경우가 있습니다. 하지만 투자자는 단순히 보기 좋은 자료를 원하지 않습니다. IR 자료는 단순한 디자인 작업이 아니라, 회사의 본질적인 경쟁력과 성장 가능성을 보여주는 자료여야 합니다. 투자 유치는 IR 자료에서 시작되지만, 투자자의 신뢰를 얻기 위해서는 본질적으로 경쟁력 있는 회사를 만들어야 한다는 걸 잊어선 안됩니다.

그럼 본질적으로 경쟁력 있는 회사를 만들기 위해 점검해야 할 요소는 무엇일까요? 투자자는 크게 아래 4가지 요소를 기준으로 회사의 경쟁력을 판단합니다.

• 시장 규모: 투자자가 가장 먼저 확인하는 것은 시장 규모입니다. 시장이 커야 사업의 성장 가능성이 크기 때문입니다. 따라서 IR 자료에는 “이 시장은 충분히 크다"는 사실을 간결하고 명확하게 보여주고, 불필요한 시장 규모 분석에 시간을 낭비하지 않는 것이 중요합니다.
• 차별성: 큰 시장에서는 경쟁이 치열할 수밖에 없습니다. 그래서 투자사는 “이 회사가 다른 경쟁사보다 더 잘할 수 있는 이유는 무엇인가?“를 궁금해 합니다. 차별성에는 특허나 기술력도 포함되지만, 본질적으로는 산업에 대한 깊은 이해와 실행력에 중요합니다.
• 성장성: 투자사는 현재 상태보다 미래 가능성을 더 중요하게 봅니다. 현재의 수익성보다 5년 후, 10년 후 얼마나 성장할 것인지가 핵심입니다. 이를 위해 ‘현재 해결하고 있는 문제의 크기가 커질 가능성이 있는지’와 ‘향후 확장 가능한 사업 모델인지’ 여부를 중요하게 봅니다.
• 우수한 팀: 이 팀이 과연 이 사업을 현실적으로 성장시킬 수 있는지도 중요합니다. 단순히 큰 꿈보다 현실적인 실행력을 중점으로 팀의 강점을 보여줘야 합니다. 이를 위해 ‘창업자와 주요 멤버가 업계 경험이 풍부한지’나 ‘창업 성공 경험이 있는지’와 ‘팀내 기술・마케팅・운영 역량이 고루 높은지’ 등을 점검합니다.

2) IR 자료란 1초가 바쁜 투자자와 명확히 커뮤니케이션할 도구

IR 자료를 만들 때 가장 중요한 것은 무엇일까요? 바로 ‘명확한 커뮤니케이션’입니다. 투자자가 IR 자료를 보고 한눈에 회사를 이해할 수 있도록 만들어야 합니다.

이 회사가 어떤 시장에서 어떤 문제를 해결하며, 어떻게 성장할 것인지가 직관적으로 전달되어야 합니다. 투자자는 매일 수십 개의 스타트업을 검토하기 때문에, 복잡하고 장황한 설명이 아니라 직관적으로 이해할 수 있는 구조가 필요합니다.

IR 자료는 마치 짧고 강렬한 프레젠테이션과 같습니다. 투자자가 5분 안에 “이 회사, 한 번 더 만나보고 싶다”라고 생각하도록 만드는 것이 목표입니다. 그렇다면 어떻게 해야 할까요? 핵심을 한눈에 파악할 수 있도록, 사업의 본질과 강점을 직관적으로 정리하는 것이 중요합니다.

3) IR 자료의 핵심은 스토리와 숫자의 유기적인 연결 (Narrative & Numbers)

처음 투자 유치를 준비하는 스타트업 대표가 가장 많이 실수하는 부분이 IR 자료의 내러티브를 ‘본인의 창업 스토리’로 푸는 것입니다. IR 자료의 ‘스토리’는 창업자가 이 사업을 시작한 이유를 장황하게 설명하는 것이 아닙니다.

오히려 스토리는 시장의 문제, 해결 방법, 차별화 요소, 비즈니스 모델, 성장 전략, 그리고 미래의 매출 및 수익이 유기적으로 연결된 흐름을 의미합니다. 단순히 “우리는 올해 100개를 팔고, 내년에는 1,000개, 그다음 해에는 10,000개를 판매할 예정입니다.”라는 숫자를 나열하는 것만으로는 부족합니다. 왜 이런 성장이 가능할 것인지에 대한 논리가 명확해야 합니다.

투자자는 숫자로 된 데이터를 보면서도 동시에 그 숫자 뒤에 숨겨진 논리와 스토리를 이해하고 싶어 합니다. 그렇기 때문에 단순한 매출 예상치가 아니라, 그 숫자가 도출된 근거와 사업이 성장할 수밖에 없는 이유를 함께 설명해야 합니다.

4) 회사의 성장 가능성이 아닌 투자자의 수익 가능성 관점으로

투자자들은 항상 “이 회사에 투자하면 얼마나 수익을 얻을 수 있을까?”를 고민합니다. 결국 투자자는 수익을 내기 위해 투자하는 것이기 때문입니다.

예를 들어 투자자는 연간 8% 이상의 수익률을 기대하며, 이를 5년 복리로 계산하면 최소 47% 이상의 수익이 필요합니다. 그렇다면 우리 회사는 이 정도의 수익을 실현할 수 있는지를 IR 자료에서 보여주고 설득해야 합니다. 이를 위해 투자자가 이러한 기대 수익을 얻을 수 있는 근거를 IR 자료에서 명확하게 보여줘야 합니다.

많은 창업자들이 IPO(기업공개)나 매각을 목표로 한다고 하지만, 구체적인 성장 계획 없이 막연한 목표만 제시하면 투자 유치는 어렵습니다. 투자자가 납득할 수 있는 성장 로드맵과 재무 계획을 제시하는 것이 필수적입니다.

IR 자료 제작 시 꼭 반영해야 할 항목 5가지

1. 문제 해결의 필요성과 차별화 포인트를 명확히 하라

IR 자료에서 가장 먼저 다뤄야 할 것은 ‘왜 이 문제가 해결되어야 하는가?’입니다. 단순히 업계의 일반적인 문제를 나열하는 것이 아니라, 우리가 해결하고자 하는 문제가 어떤 시장적 의미를 가지는지, 왜 지금 해결해야 하는지를 명확히 해야 합니다.

어떻게 설명해야 할까요? 단순한 진술보다는 문제의 심각성과 시장 내 기회를 논리적으로 연결해야 합니다. 또한, 우리만의 차별화된 접근 방식이 무엇인지 강조해야 합니다. 이를 통해 투자자는 ‘이 문제를 해결할 수 있는 최적의 팀이 바로 이 스타트업이구나’라고 납득하게 됩니다.

2) 업계를 모르는 사람도 이해할 수 있게 비즈니스 모델을 단순화하라

투자자는 우리가 운영하는 업계에 대해 깊이 알지 못할 수도 있습니다. 따라서 IR 자료에서 비즈니스 모델(BM)은 복잡한 설명 없이 누구나 직관적으로 이해할 수 있도록 단순화해야 합니다.

매출이 발생하는 구조를 직관적으로 보여주고, 예상 성장 곡선을 명확히 제시해야 합니다. 단순한 숫자 나열이 아니라, 해당 숫자가 어떻게 도출되었고 어떤 근거로 뒷받침되는지 설명해야 합니다. 이를 통해 투자자가 직접 미래 매출을 예측할 수 있도록 해야 합니다.

3) 경쟁사 대비 우리가 더 잘할 수 있는 이유를 강조하라

시장이 크면 경쟁자도 많습니다. 그렇다면 투자자는 ‘왜 이 회사를 선택해야 하는가?’라는 질문을 하게 됩니다. 이에 대한 답을 IR 자료에서 명확히 제시해야 합니다.

단순한 기술 우위를 강조하기보다는 시장 인사이트, 네트워크 효과, 비용 구조, 고객 확보 전략 등 종합적인 차별화 요소를 설명해야 합니다. 이를 통해 투자자가 ‘이 회사라면 경쟁에서 우위를 점할 수 있겠다’는 확신을 가지도록 해야 합니다.

4) 시대에 맞는 현실적인 성장 전략을 제시하라

과거와 현재의 스타트업 성장 전략은 다릅니다. 예전에는 ‘일단 성장하고 나중에 수익을 고려하자’는 방식이 통했지만, 이제는 지속 가능성과 효율적인 성장이 중요한 시대입니다.

우리의 비즈니스 모델이 현재 시장 환경에서 실현 가능하다는 점을 보여줘야 합니다. 투자자가 ‘이 전략이 현실적으로 실행될 수 있을까?’라고 고민하지 않도록, 시장 트렌드와 맞아떨어지는 성장 로드맵을 설계해야 합니다. 이 전략이 실행될 경우 기대되는 구체적인 성과도 제시해야 합니다.

5) 대표가 직접 계산하고 논리를 이해한 매출 추정을 반영하라

IR 자료에서 재무 추정치는 매우 중요한 부분입니다. 하지만 많은 창업자가 회계사나 외부 전문가에게 맡기고 본인은 깊이 이해하지 못하는 경우가 많습니다.

그럼 IR 피칭 과정에서 당연히 문제가 생깁니다. 투자자는 “이 매출 예측은 어떤 가정에서 도출된 것인가요?“라고 질문할 것이기 때문입니다. 만약 창업자가 명확한 답변을 하지 못한다면, 투자자는 곧바로 신뢰를 잃게 됩니다.

따라서 창업자는 매출 추정을 직접 계산해 보고, 각 숫자의 의미와 논리를 명확히 이해해야 합니다. 전문가의 도움을 받을 수는 있지만, 핵심 수치는 반드시 본인이 설명할 수 있어야 합니다. 투자자는 단순한 숫자가 아니라, 이 숫자를 만들어낸 창업자의 사고방식을 평가하기 때문입니다.

맺음말

IR 자료는 단순한 소개 자료가 아니라, 투자자가 우리의 비즈니스 모델과 성장 가능성을 직관적으로 이해할 수 있도록 돕는 핵심 도구입니다. 투자자의 입장에서 논리적으로 구성하고, 명확한 스토리와 데이터를 뒷받침해야 합니다. 무엇보다, 창업자 본인이 자료의 모든 내용을 깊이 이해하고 있어야 합니다. 그렇게 준비된 IR 자료만이 투자자의 관심을 끌고, 성공적인 투자 유치로 이어질 수 있습니다.