딥테크 창업자가 먼저 답해야 할 것, '우리 시장은 왜 아직 정의되지 않았는가' | ZUZU 제15회 투자 인사이트 클럽 Q&A

2026년 4월 29일, ZUZU 투자 인사이트 클럽 제15회가 열렸습니다. 다른 단계의 딥테크 스타트업 대표님들과 심사역들이 한자리에 모여, 투자자 유형 선택부터 구주 협상, 딥테크 기업의 기술 확장성 평가, 재무 계획의 현실성, 그리고 결국 ‘나에게 좋은 투자자’를 어떻게 가려낼지에 대해 깊이 있는 대화를 나누었습니다. 현장의 핵심 질문과 답변을 전해드립니다.

Q1. 초기 기업이 투자 유치를 진행할 때, 엔젤·VC·전략적 투자자 중 어떤 투자자가 가장 적합한지 판단하는 기준은 무엇인가요?

사업 분야와 방향성에 따라 투자자를 선택할 방향성을 고민해봐야 합니다.

외부 자금이 필요한 시점이 되었다면, 자금 조달 자체 만큼이나 누구에게서 받는가를 함께 고민해야 합니다. 투자자의 성격과 목적에 따라 이후 제품 방향성, 고객 우선순위등 사업 방향성에 영향을 받을 수 있기 때문입니다.

엔젤 투자의 효용은 분야에 따라 다르게 나타납니다. 바이오·의료기기 영역에서는 학회와 교수님들이 곧 세일즈 채널이기 때문에, 의대 교수님들을 전략적 엔젤로 모시는 선택이 사업 진행과 후속 라운드 모두에 의미 있는 도움이 됩니다. 그 외 분야에서는 흔히 ‘네임드 엔젤’이라 불리는 대기업 임원이나 유명 VC 대표의 참여가 후속 라운드를 위한 신뢰 역할을 하는 정도이고, 그 이상의 사업적 이점을 기대하기는 어렵습니다.

전략적 투자자와 CVC는 양면성이 뚜렷합니다. 초기 시장 진입에 큰 이점을 얻을 수 있는 대신, 제품 방향성이 해당 전략적 투자자의 사업 영역에 편향될 수 있다는 점은 고려를 해야 합니다. 반대로 2차전지 소재처럼 스타트업이 단독으로는 실증할 수 없고 대기업 라인과의 연계가 필수인 비즈니스라면, 초기부터 CVC나 전략적 투자자를 통해 사업을 가속하는 것이 오히려 적합한 선택일 수 있습니다.

어떤 전략적 투자자가 우리 사업에 적합한지 식별하는 일은 매칭하는 투자사 입장에서도 매번 어려운 판단입니다. 시드 단계에서는 팁스 같은 정책 자금을 통해 먼저 기술 검증을 거치고, 그 결과를 바탕으로 VC·PE 단계로 넘어가는 흐름도 함께 고려해 보시길 권합니다.

Q2. 아직 시장 카테고리가 명확히 정의되지 않은 영역의 기업은 어떤 기준으로 시장성을 평가하시나요?

시장이 정의되지 않은 이유부터 답할 수 있어야 합니다.

같은 양자컴퓨터 산업을 두고도 어떤 투자자는 “정부와 글로벌 자금이 활발히 투입되니 시장이 형성되는 중"이라 보고, 다른 투자자는 “실제 매출이 없으니 시장이 없다"고 봅니다. 딥테크 투자자의 시선에서 보자면, 시장 카테고리가 명확하지 않은 영역일수록 왜 이 영역이 아직 정의되지 않았는지 부터 짚을 수 있어야 합니다.

가장 먼저 살피는 기준은 두 가지입니다.

첫째, 글로벌·국가 정책 자금이 이 카테고리에 투입되고 있는가.

둘째, 국가 첨단 12대(혹은 15대) 기술 안에 포함되어 정부 수혜 영역에 들어가는가. 두 조건이 모두 충족되지 않는 영역이라면, 정부도 시장도 아직 외면하는 이유가 무엇인지 냉철하게 점검한 다음 우리만의 생존 전략을 갖춰야 합니다.

IR 자리에서 심사역이 답답함을 느끼는 순간은, 대표님이 시장성에 대한 본인만의 인사이트 없이 IR 자료를 전달할 때입니다. 명확한 시장 카테고리가 없더라도 “우리가 보는 시장은 이러이러한 이유로 형성되고 있다"는 논리가 뒷받침될 때 심사역은 그 회사의 방향성을 신뢰할 수 있습니다. 시장 카테고리가 다소 모호하더라도 다양한 산업에 적용 가능한 코어 기술을 보유하고 있고, 시장 변화에 따라 피벗할 수 있는 역량이 있다면 긍정적으로 평가하는 흐름도 있습니다.

한 가지 더 짚어두어야 할 것은, 같은 카테고리 안에서도 시장이 부여하는 기대감의 크기가 투자 판단에 직접적인 영향을 미친다는 점입니다. 예를 들어 같은 로봇 섹터라도, 산업현장과 가정 전반에 적용될 수 있다는 기대를 받는 휴머노이드 로봇과 특정 시장에 한정된 로봇은 같은 개발 단계라 하더라도 투자금과 밸류에이션이 다르게 형성될 수밖에 없습니다. 이는 기술의 우열이 아니라 시장 기대감의 차이이며, 이 현실을 솔직하게 인지하고 IR에 반영하는 것이 좋습니다.

Q3. 딥테크 기업의 경우 초기 사업 성과보다 기술의 구조적 확장성이 중요하다는 의견도 있는데, 실제 투자 판단에서는 어떤 요소를 중요하게 보시나요?

기술의 확장 가능성은 중요합니다. 하지만 확장성은 객관적인 지표로 증명되어야 합니다.

딥테크 펀드 만기가 기존 8년에서 10~12년으로 확대된 흐름은, 시장이 딥테크 사업의 단기 성과를 내기 어렵다는 점을 공식적으로 인정한 신호입니다. 그래서 심사역들도 초기 사업 성과보다는 기술의 확장 가능성, 다양한 산업에 적용 가능한 코어 기술 여부를 무겁게 평가하는 흐름이 자리 잡고 있습니다.

다만 확장성은 선언만으로는 부족합니다. 객관 지표로 볼 수 있는 것은 LOI, PoC 데이터, 그리고 JDA입니다. 특히 중기 딥테크 기업을 검토할 때는 매출까지 연결되어 있는 지표들을 통해 기업이 어느 단계에 진입해 있는지 정량적으로 가늠합니다.

기술을 검증된 영역에서 다른 영역으로 확장해 나가는 사업이라면, 두 가지 지표를 함께 보여드리는 것이 효과적입니다. 수직적 확장은 이미 검증된 영역 안에서 고객을 얼마나 늘리고 있는지를, 수평적 확장은 검증된 영역 밖으로 얼마나 적용을 넓혀가고 있는지를 보여줍니다. 두 트랙을 병행하는 그림이 명확히 그려지면 투자 판단에 근거가 될 수 있습니다.

Q4. 구주가 포함된 투자 구조는 어떤 경우에 이루어지는지, 그리고 그 과정에서의 주요 협상 포인트는 무엇인가요?

정해진 룰은 없습니다. 회사의 시장 인기도가 협상 레버리지를 결정합니다.

구주 협상에서 가장 중요한 것은 시장에서 우리 회사를 얼마나 매력적으로 보는가입니다. 수요가 매우 높은 회사라면 구주·신주 모두 자연스럽게 소화되기 때문에 대표님이 직접 손을 댈 일이 거의 없습니다. 평균 정도의 관심이라면 구주와 신주를 섞어 평균 단가는 낮추고 신주 밸류에이션은 끌어올리는 방식으로 활용할 수 있습니다.

PE 관점에서 구주 거래는 주로 프리IPO 라운드에서 밸류에이션을 조정하는 용도로 쓰입니다. 상장 시 대표이사와 이해관계인은 통상 2~3년간 보호예수가 걸리기 때문에, 프리IPO 라운드가 대표님 입장에서는 일부 엑싯이 가능한 사실상 마지막 기회가 되는 경우가 많습니다. 가격 협상 시에는 신주 대비 적절한 할인율을 적용하는 것이 일반적이며, 기존 신주 투자자들이 납득할 수 있는 수준을 벗어나지 않는 것이 중요합니다.

여기서 함께 알아두면 좋은 것이 ‘인정 투자’와 ‘주목적 펀드’ 개념입니다. 모태펀드가 출자한 정책 자금 펀드는 일정 비율 이상을 신주에 투자해야 인정 투자로 처리되며, 구주 투자는 대부분 인정 투자로 인정되지 않습니다. 일반적으로 한 펀드 안에서 구주에 쓸 수 있는 비율은 20~30% 수준에 불과하기 때문에, 정책 자금 펀드 운용사로부터 구주 투자를 받는 일은 구조적으로 쉽지 않습니다.

이 구조를 거꾸로 활용하면 IR 전략에도 유리합니다. 특정 산업에만 인정 투자로 인정되는 주목적 펀드(예: 수자원공사의 물 펀드, 지방 펀드 등)에 우리 사업이 부합한다면, IR 자료와 사업 소개에서 해당 키워드를 명시적으로 드러내 주세요. 심사역이 자기 펀드의 주목적을 채우기 위해 우리를 먼저 찾아오는 흐름을 만들 수 있고, 결과적으로 경쟁자가 줄어드는 효과까지 함께 기대할 수 있습니다.

Q5. 투자자의 관점에서 매력적인 재무 계획은 어떤 구조를 갖춰야 하는지, 매출 성장 계획의 현실성과 실행 가능성은 어떤 기준으로 판단하시나요?

여러 상황에 대한 시나리오를 준비하는 것 자체가 심사역에게 준비도를 가늠하게 합니다.

PE 단에서는 이미 1차 검증된 매출 기반으로 검토하지만, VC 단에서는 LOI와 PoC를 바텀업으로 쌓아 추정하기 때문에 아무리 매력적인 계획이라도 결국 디스카운트를 거치게 됩니다. 그래서 IR 자리에서 인상적으로 남는 대표님은 장밋빛 미래만 그리는 분이 아니라, 낙관·기준·보수 시나리오를 함께 들고 와 “최악의 경우에도 이 회사가 어떻게 살아남을 수 있는지"까지 설명해 주는 분입니다. 자기 객관화가 잘 되어 있다는 인상이 심사역에게 결정적인 신호로 읽힙니다.

매출 성장의 현실성과 실행 가능성을 판단하는 핵심 근거는 결국 본인이 속한 산업의 매출 구조를 얼마나 정확히 이해하고 있는가입니다. 반도체 장비 산업을 예시로 들어보면 삼성·하이닉스가 장비 개발이 80% 정도 완성된 시점에야 공동개발 계약서를 사인하고, 통과 후 장비 입고 직전에야 정식 PoC가 발행되는 독특한 거래 관행이 있습니다. 대표님이 이러한 산업 구조를 정확히 이해하고 심사역에게 설명할 수 있는 것만으로도, 매출 파이프라인의 현실성을 판단하는 강력한 근거가 됩니다.

ZUZU의 투자자 네트워킹 기회를 놓치지 마세요

ZUZU는 ‘투자 인사이트 클럽’을 통해 창업자와 투자 심사역이 부담 없이 만나고, 깊이 있는 이야기를 나눌 수 있는 자리를 만들어 왔습니다. 다음 투자 인사이트 클럽은 2026년 6월 11일에 진행될 예정이에요. 투자자와의 네트워킹 기회를 놓치지 마세요!