스타트업 런웨이, 살아남기 위해 꼭 알아야 할 것

대부분의 스타트업은 적자입니다

CB Insight에 따르면, 2022년 미국에서 실패한 스타트업 중 절반이 폐업 이유로 자금 부족을 꼽았어요. 전년도보다 거의 2배에 달하는 숫자인데요. 스타트업은 기술과 제품을 개발하는 단계에서도, 프로덕트 마켓 핏(Product-Market Fit)을 찾는 단계에서도 자금이 필요해요. 프로덕트 마켓 핏을 찾았어도 흑자 전환을 하기 전까진 시간이 꽤 걸립니다.

그래서 스타트업이 성장하고 수익을 낼 때까지는 투자 유치가 여러 번 필요합니다. 보통 12~24개월 정도 회사를 운영할 수 있는 자금을 투자받고, 열심히 사업 지표를 만든 후에 다시 추가 투자 유치를 하는 방식으로 성장을 이어 갑니다. 

하지만 2022년 중순부터 벤처 투자가 급격히 얼어붙기 시작했어요. 각국 중앙은행이 물가를 잡기 위해 금리를 급격하게 올렸고, 코로나19 기간에 상승한 주식 시장이 내려앉으면서 스타트업의 가치 또한 고평가되었다는 인식이 널리 퍼지게 됩니다. 벤처캐피탈 업계로 들어오던 자금 유입이 줄어들면서, 스타트업 투자 또한 급격히 위축되었어요.

대표님, 얼마 있으세요?

이렇게 엄혹한 상황이다 보니 최근 벤처캐피탈은 기존에 투자한 스타트업에 두 가지를 계속 묻습니다. 

“대표님, 현재 현금 얼마 있으세요?”

“대표님, 런웨이는 얼마나 남았어요?” 

여기서 런웨이는 스타트업이 지금 가지고 있는 자금으로 자생할 수 있는 수명입니다. 런웨이가 1년 남았다는 말은, 1년 후에는 기업이 보유한 현금이 0원이 되어 문을 닫아야 한다는 말이죠. 투자가 호황인 시절에는 매출이든 유저 수든 사업 지표만 좋으면 후속 투자 유치를 통해 성장을 이어갈 수 있었지만, 이제는 예전 같지 않아졌습니다. 비용과 지출을 줄이고 런웨이를 늘려야만 살아남을 수 있어요.

런웨이를 길게 잡아야 생존에 유리합니다

코로나19 기간에 벤처캐피탈에 많은 돈이 몰리면서, 런웨이를 길게 잡을 게 아니라 투자금을 더 빨리 소진하고 빨리 후속 투자를 받는 게 성장에 더 유리하다는 인식도 생겼는데요. 사업의 특성에 따라 런웨이는 6개월 이내로 짧을 수도 있고, 36개월 이상으로 길어야 할 수도 있습니다. 하지만 투자 유치가 어려운 만큼 과거에 비해 런웨이를 길게 잡아야 생존에 유리한 환경이 되었다는 사실만은 확실합니다. 

요즘에는 런웨이를 12개월 이내로 잡고 운영한 스타트업이 많아지는 추세입니다. 업계에서는 보통 24개월 정도의 런웨이를 확보하라는 조언을 많이 합니다. 후속 투자를 받으려면 기업 가치를 최소 2배 이상 높여야 하고, 이 정도 사업 성과를 만들려면 최소 1년에서 1년 반 정도 걸리니 약간의 완충 기간을 둬서 24개월을 권장한 거죠. 

런웨이를 어떻게 늘릴까요?

일단 버닝레이트를 파악해야 합니다

런웨이를 늘리려면 우리 회사 런웨이가 얼마나 남았는지 정확히 알고 있어야 합니다. 이를 위해 버닝레이트(Burning Rate)를 파악해야 하는데요. ‘숨만 쉬어도 돈이 나간다’는 표현이 있죠. 기본적인 인건비나 오피스 유지비, 개발에 들어가는 비용 등 법인이 존재하기 위해 일정 기간마다 지출되는 비용이 버닝레이트입니다. 보통 한 달을 기준으로 버닝레이트를 파악하고 런웨이를 계산합니다.

예를 들어, 매달 우리 회사를 유지하는데 3,000만 원의 비용이 드는데, 통장에는 1억 2,000만 원이 남아있습니다. 그렇다면 우리 회사의 런웨이는 4개월이죠. 이렇게 런웨이가 6개월 아래라면 추가 투자 유치를 준비하는 것이 좋습니다. 투자 유치가 힘든 상황이라면 어떻게든 버닝레이트를 줄여야 하고요.

초기 스타트업이라면 특히 버닝레이트를 최소화해야 합니다. 모든 것이 불확실한 상태에서 가설 검증과 서비스 개발에 몰두하는 시기이니까요.

핵심은 인건비입니다

재무제표 관리를 통해 더 건강한 재무 구조를 만들거나, 수익성을 높이는 방향으로 비즈니스 모델 구조를 바꾸는 등, 런웨이를 늘리기 위해 여러 시도를 할 수 있습니다. 하지만 런웨이를 늘리기는커녕 자꾸 짧아질 수 있어요. 버닝레이트가 자꾸 증가하기 때문입니다. 이에 큰 역할을 하는건 바로 인건비고요.

대규모 설비 투자가 필요한 사업이 아닌 이상 버닝레이트의 대부분을 차지하는 건 인건비입니다. 여기서 인건비는 연봉만 뜻하는 게 아니라 퇴직금, 4대 보험료, 복리후생비, 사무실 임차료 등 한 사람을 채용하고 유지하는 데 필요한 모든 비용을 말하죠.

스타트업이 투자받으면 가장 먼저 하는 일도 채용입니다. 100억 투자받았으니 인원을 100명까지 늘리자고 생각하는 대표님이 의외로 많습니다.인력이 1명 늘면 1명분의 인건비만 늘어나는 게 아닙니다. 늘어난 인원으로 인한 관리 비용, 커뮤니케이션 비용, 조직 문화 유지 비용 등 여러 비용이 동시에 늘어나게 됩니다. 명확히 할 일이 정해지지 않은 상태에서 충원을 먼저 하면 불필요한 일을 하게 됩니다. 사업 개발은 불필요하지만 멋져 보이는 신사업 검토를 하고, 마케팅은 경험 쌓기용 유료 마케팅 비용 집행에 열을 올리고, 개발자들은 오버엔지니어링으로 시간을 보내게 되는 거죠.

더 큰 문제는 인건비는 상황이 안 좋아졌다고 쉽게 줄일 수가 없다는 점입니다. 한국은 미국처럼 해고가 자유로운 것도 아니고, 어렵게 인력 감축을 해도 사람이 전부인 스타트업에서 같이 일하던 동료를 내보내는 것은 팀 사기에도 매우 부정적인 영향을 줄 수밖에 없거든요. 따라서 이렇게 되기 전에 채용을 보수적으로, 꼭 필요한 경우에만 하는 것이 중요합니다.

꼭 필요한 인재와 함께 성장하는 방법, 있습니다

그렇지만 회사 상황에 따라, 성장 전략에 따라 인재 영입이 절실할 수도 있죠. 이럴 때는 무턱대고 높은 연봉을 제시하는 것보다 스톡옵션 등 보상 체계를 갖춘 뒤 영입을 시도하는 게 좋습니다. 당장 버닝레이트에 큰 영향을 주지 않으면서도 회사 성장이 곧 직원의 이익이 될 수 있기 때문에, 잘만 활용한다면 성장과 생존이라는 스타트업 필수 목표를 모두 획득할 수 있어요.

처음 스톡옵션 제도를 도입하는 데에 부담을 느끼는 경우도 많습니다. ZUZU에서는 스톡옵션 부여와 부여 후 관리에 필요한 모든 서비스를 갖추고 있습니다. 스타트업 전문 로펌의 서포트도 받을 수 있고요. 

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시련은 고통스럽지만, 성장의 자양분이기도 해요. 불황에 기업의 내실을 다지고 본질에 집중해서 이후에 더욱 빠르게 성장한 사례도 많습니다. 스타트업을 경영하는 모든 대표님 힘내시기를 바랍니다.