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전략적 투자(SI) 유치 전에 꼭 알아야 할 것

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류재언

법무법인 율본 파트너변호사 / 그래비티벤처스 전략이사

투자를 받을 때 사업적 시너지에 대한 기대감으로 상대적으로 FI(재무적투자자)에 비해 더 좋은 지위와 조건을 부여해 가며 SI(전략적 투자자)를 유치하려는 창업가들이 적지 않습니다.

저는 이에 대해 다소 회의적입니다. 만일 SI 투자를 유치했다고 상호 전략적 시너지가 날 것이라 가정하신다면, 이에 대해 다시 한번 진지하게 생각해 볼 필요가 있습니다.

좋은 시너지를 제대로 낼 수 있는가?

우선 SI를 유치해 전략적 시너지를 제대로 낸 예를 시장에서 찾기가 쉽지 않습니다. SI로부터 투자 유치 이후에, MOU를 체결하고 몇 차례 미팅을 하고 나서 다시 서로 원점으로 돌아가는 경우를 수없이 보아왔습니다. 투자 이후 몇 개월 뒤에 되돌아보면, 과연 서로 비즈니스적 시너지를 낼 의사는 있었는지가 의심될 정도로, 몇 번의 접촉 이후 서로 완전히 남남인 상태로 회귀하는 것입니다.

전략적 시너지를 위해 SI는 필수적인가?

또 한 가지 점검해 보아야 할 부분은 사업 전략적 시너지를 내는데 SI 투자가 과연 필수적인가에 대해서도 생각해 보아야 할 것입니다. 투자를 받지 않아도 서로 절실하게 필요하면 얼마든지 전략적 시너지를 만들어낼 수 있는 협업구조를 만들 수 있습니다.

만일 SI가 대기업이라면 그들의 확고부동한 시스템과 조직문화로 실제로 피투자기업인 스타트업과 평등한 관계에서 일을 하기는 사실상 불가능합니다. 체급 차이가 워낙 크고 대기업에서 투자까지 해준 관계기 때문에 주로 갑의 관계에서 지시를 내리는 형태로 사업을 전개하려고 하는데, 이것이 오히려 스타트업에게는 벗어나지 못하는 올가미가 되고 독약이 되는 사례를 많이 보았습니다.

SI가 대기업이 아닌 상대적으로 큰 규모의 스타트업이라고 하더라도 전략적 시너지를 만들어내는 것은 쉽지 않습니다. 서로가 아직 성장 단계에 있고 생존에 대한 고민에서 완전히 벗어나지 못한 스타트업들에게 타 기업과의 협업은 항상 우선순위에서 밀리기 마련이며, 창업자의 스타일과 조직의 일하는 방식도 대부분 다르기 때문입니다.

SI 투자가 의미있는 성과로 이어지려면

냉정하게 SI 투자는 ‘혹시 서로 도움이 되지 않을까’하는 양측의 심리적 의존감과 막연한 기대감에 기반한 불완전하고 취약한 의사결정이라 생각합니다. 그런 막연한 기대감과 심리적 의존감은 대부분 현실에서 의미 있는 성과로 이어지지 못하고, 갈등과 갈증만 더 증폭시키기 마련입니다.

지극히 현실적으로는 SI 투자를 받고 협업을 시작하지 말고, 협업을 시작해서 가시적인 성과가 났을 때, 그다음 스텝으로 SI 투자나 JV 등의 옵션을 고려해 보시길 권해드립니다.

SI든, FI든 상관없이 돈이 필요한 상황이라면 굳이 가릴 필요는 없을 수도 있습니다. 다만, SI와 사업적 시너지가 날 것을 막연하게 기대해서 FI보다 우월적 조건이나 지위를 부여할 것인가에 대해서는 다시 한번 냉정하게 판단해 보시길 권해드립니다. 물론 SI와 멋진 시너지를 내고 있는 팀들도 시장에 존재는 할 것입니다. 다만 처음부터 SI로부터 투자를 받았다고 시너지가 바로 나고, 투자를 받지 않았다고 시너지가 나지 않는다고 생각하지는 않습니다. 만일 SI로부터 투자를 염두에 두고 계신다면, 단계별로 하나씩 서로의 핏을 맞춰나가 보시길 권해드립니다.

그리고 현실적으로는 FI이지만 HR이나 포트폴리오 기업과의 협업, 경영전략 측면에서 진정성 있게 도움을 주는 투자자들도 시장에는 다수 존재한다는 사실도 기억하셔서 현명하게 투자 유치 전략을 세우시기를 바랍니다.


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류재언 (법무법인 율본 파트너변호사 / 그래비티벤처스 전략이사)

비상장회사 경영권 분쟁과 주주권 및 투자자문을 전문으로 합니다. 8년째 세바시 협상스쿨을 운영하고 있으며, <협상 바이블>과 <대화의 밀도>의 저자입니다. 유튜브 <협상가 류재언>에 더 많은 콘텐츠가 있습니다.

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