매출 파이낸싱으로 스타트업 런웨이 늘리는 방법

스타트업에 있어 런웨이(Runway)는 생명과도 같습니다. 런웨이는 보유한 현금으로 비즈니스를 계속 운영할 수 있는 기간을 의미하는데요. 런웨이는 예산을 책정하고, 비즈니스 모델을 조정하고, 언제 자금을 조달해야 하는지를 결정하는 중요한 의사 결정 도구이자, 무엇보다 생존과 직결되는 지표이기 때문에 런웨이는 스타트업이 관리해야 하는 가장 중요한 지표 중 하나입니다.

투자 시장이 위축될수록 런웨이 더욱 중요

최근 글로벌·국내 스타트업 투자 규모는 급감하며 SVB 파산 이후 한 번 더 얼어붙은 투자시장을 입증했습니다. 이러한 시장 환경에서는 벤처캐피탈 역시 극도로 신중해지므로 투자 규모와 횟수가 줄어들게 되고, 투자자들은 더 안정적인 스타트업을 선호하게 됩니다. 이제 더 이상 과하게 비용을 출혈하면서 기하급수적인 성장을 만들어내는 스타트업의 성장 방정식은 통하지 않게 되었습니다. 시간, 비용, 자원을 효율적으로 사용해 안정적인 비즈니스를 운영하고, 이익을 내는 것이 중요해졌죠.

투자를 통한 자금 조달 가능성은 낮아진 한편, 자금 조달 비용은 비싸졌습니다. 지속적인 경기 침체에 따라 대부분의 스타트업 기업가치가 크게 하락하며 지난 라운드보다 낮은 기업가치로 투자를 유치하는 다운 라운드가 일반화되고 있기 때문입니다. 기업가치가 낮아지면 자금을 조달하기 위해 더 많은 지분을 희석해야 하므로 높아진 자금 조달 비용과 함께 조달 규모(금액) 자체가 적어질 수 있습니다.

이러한 환경일수록 스타트업은 런웨이를 최대한 보수적으로, 안정적으로 늘리는 것이 좋습니다. 향후 최소 1년간은 자금 조달이 더 어려워지고 비용이 높아진 것은 물론, 추후 가능한 조달 규모 역시 줄어들 가능성이 높기 때문입니다. 스타트업은 불필요한 지출을 줄이고, 월별 현금 지출(burn rate)을 철저히 관리하고, 안정적인 현금 보유액과 런웨이를 유지해야 합니다.

장기화한 펀드레이징, 런웨이 연장 및 대비 필요

대부분의 스타트업은 런웨이의 중요성을 알고 있고, 런웨이를 늘리고 싶어합니다. 하지만 단숨에 BEP(손익분기점)를 맞추는 것은 거의 불가능하죠. 많은 스타트업께서 궁금해할 질문은 **“그렇다면 몇 개월의 런웨이를 확보하는 것이 가장 적정한가?”일 것입니다. 런웨이는 길면 길수록 좋으므로 딱 떨어지는 정답은 없지만, 다음 투자 유치를 고려하고 있는 스타트업이라면 최소 다음 투자 유치까지 필요한 시간 만큼은 런웨이를 보유하는 것이 필요합니다.

그럼 각 투자 라운드에 소요되는 평균 기간을 살펴보아야겠죠. 최근 발표된 CB Insights 자료를 보면 스타트업의 투자 라운드 간 소요 기간(median, 중앙값)이 5~6개월씩 늘어난 것으로 밝혀졌습니다. 벤처 시장이 둔화하며 다음 투자 라운드를 클로징하기까지의 시간이 지체되고 있는 것이죠. 시리즈 A 라운드를 앞둔 스타트업은 이전 라운드 종료 시점으로부터 최소 21개월, 시리즈 B/C를 앞둔 경우라면 23개월의 런웨이를 확보하는 것이 필요합니다. 다음 투자 유치까지 더욱 안정적으로 런웨이를 관리하기 위해선, 늘어난 투자 유치 기간에 따라 기존 계획 대비 최소 5~6개월의 런웨이를 연장하는 것이 적정합니다.

2022년 4분기 기준 투자 라운드 간 평균 소요 기간 (중앙값 기준)

• 시리즈 A: 21개월 (+5개월)
• 시리즈 B: 23개월 (+5개월)
• 시리즈 C: 23개월 (+5개월)
• 시리즈 D: 26개월 (+5개월)
• 시리즈 E 이상: 29개월 (+5개월)

런웨이를 늘리는 뻔하지 않은, 스마트한 방법

이제 우리는 장기화한 펀드레이징 추세에 따라 최소 5~6개월의 런웨이를 늘려야 한다는 걸 알게 되었습니다. 그럼 런웨이는 어떻게 늘릴 수 있을까요? 검색창에 ‘스타트업 런웨이 연장 방법’을 검색하면 대부분 동일한 답변을 제공합니다. 그만큼 정석인 방법이며, 런웨이를 늘리기 위해 반드시 해야 할 주요 경영 활동에 해당하는 것은 분명합니다.

1. 매출을 늘린다
2. 비용을 줄인다
3. 추가 자금을 조달한다

너무나 당연한 방법론에 조금은 막막하기도 하고 맥이 빠지기도 하죠. 하지만 스타트업이 런웨이를 늘릴 수 있는 뻔하지 않은, 소위 ‘치트키’ 같은 스마트한 방법도 존재합니다.

바로 현금 회수율을 높여 현금 유입을 늘리는 것입니다.

위는 매월 발생한 매출의 몇 %가 현금으로 유입되었는지를 의미하는 ‘현금 회수율’이 런웨이에 어떤 영향을 미치는지를 보여주는 예시입니다. 매출과 비용이 매월 5%씩 증가한다고 가정했을 때, 이번 달 발생한 매출 중 80%가 현금으로 회수될 경우 12개월 후 런웨이는 13개월이지만, 100%일 경우 16개월, 140%일 경우 25개월로 런웨이가 늘어나는 것을 확인할 수 있습니다. 매출이 현금으로 얼마나 빨리 회수되느냐에 따라 런웨이가 2배 가까이 늘어날 수 있죠. 만약 회수된 자금 규모가 클수록 추가 자금 투입을 늘리고 월별 매출 증가율을 더 높일 수 있는 구조라면, 런웨이는 훨씬 더 많이 늘어날 수 있습니다.

매출 파이낸싱으로 현금 늘리고 런웨이 연장하기

미래의 매출을 지금 현금화할 수 있는 매출 파이낸싱을 활용하면 현금 회수율을 100% 이상으로 높일 수 있습니다. 이번 달 발생한 매출뿐만 아니라 미래에 발생할 매출까지 현금화할 수 있기 때문이죠. 레베뉴마켓에서는 최소 3개월 이상의 미래 매출을 현금화할 수 있어, 즉각적으로 현금 유입을 늘리는 효과를 볼 수 있습니다. 또한, 위 시뮬레이션에서도 확인할 수 있듯, 매출 파이낸싱을 지속 활용하여 높은 현금 회수율을 계속 유지한다면 런웨이를 더 많이 늘릴 수 있습니다.

단, 매출 파이낸싱으로 런웨이를 늘릴 때 주의해야 할 점도 있습니다. 대부분의 매출 파이낸싱은 1년 내외의 단기 자금으로 12개월 이상으로 런웨이를 길게 늘이는 데에는 한계가 있을 수 있습니다. 또, 매출 파이낸싱을 활용하면 이자 비용에 해당하는 할인금이 발생하기 때문에 일부 현금 유출이 발생하죠. 그렇다면 언제 매출 파이낸싱을 활용하여 런웨이를 늘리는 것이 가장 좋을까요?

매출 파이낸싱은 12개월 내로 런웨이를 단기적으로 늘리는데 매우 효과적인 방법이 될 수 있습니다. 위의 시뮬레이션 예시와 같이 높은 현금 회수율을 기반으로 더 많은 매출과 현금 유입을 만들어낼 수 있는 경우에 매출 파이낸싱은 런웨이를 늘리는 좋은 솔루션이 됩니다. 또한, 향후 몇 개월 이내 펀드레이징을 계획하고 있거나 곧 큰 규모의 현금 유입이 예상되는 경우에도 매출 파이낸싱을 활용하여 현금 유입 전 런웨이를 안정적으로 확보할 수 있습니다.

Summary

• 투자 시장이 위축될수록 스타트업은 런웨이를 더욱 철저하게 관리해야 합니다.

자금 조달이 더 어려워지고 비용은 높아지고, 조달 가능한 규모 역시 줄어들 가능성이 높으므로 스타트업은 런웨이를 최대한 보수적으로, 안정적으로 늘리는 것이 좋습니다.

• 늘어난 투자 라운드 간 소요 기간에 대비해 최소 5~6개월의 런웨이를 연장하는 것이 적정합니다.

벤처 시장이 둔화하며 다음 투자 라운드를 클로징하기까지의 시간이 지체되고 있으며, 늘어난 투자 유치 기간에 따라 기존 계획 대비 최소 5~6개월의 런웨이를 연장하는 것을 권장합니다.

• 발생한 매출에 대해 현금 회수율을 높여 현금 유입을 늘리면 런웨이를 늘릴 수 있습니다.

매출이 현금으로 얼마나 빨리 회수되느냐에 따라 런웨이가 2배 가까이 늘어날 수 있으며, 추가 자금 투입을 늘리고 월별 매출 증가율을 더 높일 수 있는 구조라면, 런웨이를 훨씬 더 많이 늘릴 수 있습니다.

• 레베뉴마켓 매출 파이낸싱은 단기적으로 런웨이를 연장하는 효과적인 방법입니다. 레베뉴마켓에서는 최소 3개월 이상의 미래 매출을 현금화할 수 있으며, 즉각적으로 현금 유입을 늘리고 런웨이를 늘릴 수 있습니다.