공공 입찰은 스노우 볼 입니다

대기업이든 중소기업이든 처음 시장에 진입할 때는 작은 규모로 시작할 수밖에 없습니다. 그러나 장기적으로 신용을 쌓는 과정에서 사업을 조금씩 수주하다 보면 레퍼런스가 축적되어 다양한 사업 문의가 들어오고, 제안 활동이 더 수월해집니다. 반면, 회사 규모가 작다는 이유로 공공 사업을 후순위로 미루거나 사업을 축소한다면, 해당 기업은 공공 및 지자체 시장에서 점점 밀려날 수밖에 없습니다.

입찰 시장은 ‘공급자’들의 ‘신용’에 의해 형성되는 시장입니다.

글쓴이RFP 분석 솔루션클라이원트

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1. 공급자들의 역할

입찰 시장은 공급자들의 역할에 의해 형성됩니다. 예를 들어, 고객이 자신이 원하는 것을 명확히 알지 못할 수 있기 때문에, 공급자가 이를 구체화하여 컨셉, 디자인, 기능, 견적, 예상 공급 일정을 제시해야 합니다. 이는 ‘큰 그림을 그린다’ 또는 ‘판을 짠다’라고 표현할 수 있습니다.

어떤 서비스나 제품도 단일 기업에 의해 진행되는 경우는 거의 없습니다. 오히려 지자체는 이러한 단일 기업의 제안을 선호하지 않습니다. 따라서, 제안하고자 하는 지자체가 어떤 업체와 관련된 아이템을 다루고 있는지를 먼저 파악한 후, 해당 업체와 미팅을 진행하여 네트워크를 구축하는 것이 좋습니다.

2. 신용의 중요성

입찰 시장에서 신용은 매우 중요합니다. 입찰 시장의 고객, 특히 지자체는 제안 기업의 공정성을 평가하기 위한 기준을 가지고 있습니다. 이 기준은 법령에도 명시되어 있으며, 사업 면허, 기술 인력, 유사 실적, 기업 신용도 등을 통해 기업의 신용을 평가합니다. (입찰 평가 기준 법령)

따라서, 입찰에 참여하는 기업은 이러한 평가 기준을 잘 이해하고 준비해야 합니다.

A. 사업 면허

• 사업 면허는 가장 기본적이고 중요한 요소입니다. 국가에서는 해당 용역을 수행하기 위한 최소한의 기준에 따라 사업 면허를 부여합니다. 면허를 획득하려면 자본금, 기술 인력, 사무실이 필요합니다. 먼저, 제안하고자 하는 서비스나 제품이 고객 관점에서 어떤 분야로 인식되는지 확인해야 합니다.
• 많은 경우, 당장의 큰 실적만을 노리고 필요한 면허, 기술 인력, 실적을 확보하지 않고 프로젝트를 추진하려는 시도를 봅니다. 고객 중심으로 사고한다는 것은 단순히 고객을 만나고 다니는 것이 아니라, 고객이 어떤 기준과 프로세스에 따라 누구와 무슨 일을 하고 있으며, 우리가 무엇을 해결해 줄 수 있는지 분석하는 것을 의미합니다. 입찰 시장은 이러한 정보를 수집하기에 아주 좋은 곳입니다.

B. 기술 인력

• 면허는 면허를 부여하는 조직(지자체)과 면허를 관리하는 조직(협회)으로 구성되어 있습니다. 예를 들어, 정보통신공사는 시에서 면허를 부여하지만, 관리는 정보통신공사협회에서 합니다. SW 공급도 마찬가지로, SW산업협회에 소속 개발자를 등록하여 공인 과정을 거쳐 기술 인력을 증명해야 합니다.

C. 유사 실적

• 지자체 담당자들은 과거에 공급업체가 유지보수 기술 지원을 약속해놓고 이를 지키지 않은 경험이 많습니다. 이러한 이유로 재무적으로 불안한 스타트업에게 처음부터 큰 입찰을 맡기지 않습니다. 법적으로는 2천만 원에서 1억 원 이하의 추정 가격부터 수의계약이 가능하지만, 몇백만 원 수준의 작은 계약부터 제안하고 지자체와 1년 이상 일하면서 신용을 쌓는 것이 중요합니다.
• 지자체 바닥은 좁아서 레퍼런스를 지자체로 넣으면 반드시 실무자 의견을 확인합니다. 몇백만 원짜리 계약을 여러 개 모아 협회에 등록하고, 인정받은 실적을 바탕으로 다음 해에 시공/수주 능력을 높이는 것이 훨씬 빠른 길입니다.

D. 기업 신용도

• 기업의 신용평가를 진행하는 기관 외에도, 입찰용 신용등급평가확인서를 발급하는 곳이 있습니다. 정해진 기준에 따라 등급을 부여하나, 신용과 관련된 기술, 면허, 특허 등 기업이 공식적으로 보유한 자료를 제출할수록 신용등급을 높게 받을 수 있습니다.

끝으로, 신용을 쌓아가며 네트워크를 구축하는 것이 공공 입찰 시장에서 성공하는 길입니다.

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